【正文】 內(nèi)部管理意識(shí) 三大資源 人力資源管理模型的運(yùn)用 外部環(huán)境因素 ?勞動(dòng)法 ?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 ?勞動(dòng)力的供給 ?本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 內(nèi)部環(huán)境因素 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)目標(biāo) ?組織文化 ?領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn) 社會(huì)認(rèn)可； 提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； 提高服務(wù)意識(shí) 規(guī)劃和招聘 ?人力資源規(guī)劃 ?工作分析分析 ?職位設(shè)計(jì) ?招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā) ?入職培訓(xùn) ?在職培訓(xùn) ?職業(yè)生涯計(jì)劃 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) ?績(jī)效考評(píng) ?激勵(lì) 薪資福利 ?工資 ?獎(jiǎng)金 ?福利 人力資源管理過(guò)程 以人為本 , 注重結(jié)果 XX的銷售人員的狀況 人際關(guān)系 ?銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng) ?銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景和語(yǔ)言的差異造成溝通的困難 人員士氣 ?多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無(wú)很強(qiáng)的工作動(dòng)力 ?銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo) ?銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài) ?銷售人員的歸屬感不強(qiáng) 思維方式 ?銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí) ?多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo) XX無(wú)培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單 ,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求 培訓(xùn)需要確定 目標(biāo)設(shè)置 擬定培訓(xùn)計(jì)劃 進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng) 培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估 組織分析 工作分析 個(gè)人分析 培養(yǎng)技能 傳授知識(shí) 塑造態(tài)度 ?XX的發(fā)展目標(biāo)是什么 ? ?各 BU銷售特點(diǎn)是什么 ? ?各 BU銷售人員的條件怎樣 ? ?銷售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣 ? ?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合 ?XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大 ,無(wú)詳細(xì)的計(jì)劃 ?培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通 ?缺乏針對(duì)不同層次的不同安排 ?無(wú)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估 ?培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單 ,主要是課堂講授 ?缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo) 在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上 ,建立完善的培訓(xùn)體系 ,加強(qiáng)與各級(jí)銷售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是 XX培訓(xùn)的主要工作 脫產(chǎn)培訓(xùn) 市場(chǎng)環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn) 企業(yè)現(xiàn)有 促銷 擴(kuò)大銷售 產(chǎn)品 刺激需求和購(gòu)買(mǎi) 取得利潤(rùn) 企業(yè)的目標(biāo) 集中企業(yè)的一切資源 滿足目標(biāo)顧客 顧客及其需 和力量適當(dāng)安排 的需求擴(kuò)大銷售 求 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 取得利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)企 業(yè)的目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心 手段 目的 市場(chǎng)營(yíng)銷 觀念不強(qiáng) 有較強(qiáng) 的產(chǎn)品 推銷觀念 銷售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引 XX缺乏對(duì)銷售人員的能力開(kāi)發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo) ,令銷售人員無(wú)歸屬感和目標(biāo) ,工作動(dòng)力僅來(lái)源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時(shí)無(wú)明確的在 XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷售人員憑感覺(jué)摸 索提高自己 ,公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級(jí)與銷售人員的溝通不足 ,缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷售人員很好的分析自身 ,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取 培訓(xùn) : 聘用 : 使用 考核 激勵(lì) 個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng) (個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心 ) 組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng) 高 低 低 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 引導(dǎo) 方向 可能的退變 銷售人員的工作動(dòng)力 由于 XX對(duì)銷售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無(wú)法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。 21 管理觀念、服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足 管理觀念 服務(wù)理念 服務(wù)規(guī)范 及技巧 維修技術(shù) 管理人員 缺乏 缺乏 操作人員 缺乏 缺乏 ? 各層人員大部分所認(rèn)識(shí)的培訓(xùn)，只停留在技術(shù)上； ? 根據(jù)調(diào)查， 93％的上門(mén)服務(wù)人員認(rèn)為：有必要進(jìn)行 服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)。S 行政管理 全員營(yíng)銷 全員創(chuàng)新 研究開(kāi)發(fā) Ramp。 22 問(wèn)題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置混 亂；與銷售中心和總公司的溝通不順暢 廣州用戶服務(wù)部辦公室網(wǎng)點(diǎn)管理服務(wù)上 門(mén) 服 務(wù) 組 上 門(mén) 接 送 組電話接待組儲(chǔ)運(yùn)組電話信訪咨詢統(tǒng)計(jì)資料組技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)