【正文】 準備 試點 推廣 繼續(xù) 銀行為實現(xiàn)業(yè)務增長目標需要的專職銷售人員預測 新增客戶數(shù) (萬 ) 通過專職銷售人員每年獲得的新客戶數(shù) (萬 ) 平均每個銷售人員每年獲得客戶數(shù) (個 ) 所需銷售人員 (個 ) 現(xiàn)有各分行專職吸儲人員 (個 ) 新增人數(shù) (個 ) 第一年 第二年 第三年 21 25 31 10 14 500 600 600 150 170 230 90 60 20 60 估計 專職銷售隊伍實施計劃 具體工作 4月 ?選擇試點分行 ?任命項目實施負責人 ?準備試點 – 確定試點規(guī)模 – 請專業(yè)廣告公司幫助準備產品介紹與宣傳材料 – 開發(fā)銷售業(yè)績管理系統(tǒng)并調試 – 招聘專職銷售人員 – 培訓專職銷售人員 – 開始試點 – 總結并作必要調整 ?逐步推廣 – 制定推廣計劃 – 開始在第一批選擇分行推廣 – 全行推廣 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總行零售部 總行 總行，試點分行 總行，試點分行協(xié)助 試點分行 IT 試點分行 總行幫助，分行負責 分行 總行與分行 總行 總行 總行 2021年 2021年 責任 初步方案 私人銀行經理隊伍實施計劃 具體工作 ? 選擇試點分行 ? 任命項目實施負責人 ? 準備試點 – 建立客戶名單 – 確定試點規(guī)模 – 從內部物色人選 – 進行基本培訓 – 準備標準的客戶介紹信 – 配備必要工作設施 – 確定激勵標準 – 開始試點 ? 總結試點經驗并作必要調整 ? 制定詳細的推廣計劃 – 第一批推廣分行開始 – 全行推廣 初步方案 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總行零售部 總行領導 總行零售部，試點分行 試點分行零售部， IT 試點分行零售部 試點分行與總行零售部 試點分行 總行與分行零售業(yè)務部 試點分行 總行、試點分行 試點分行 總行、試點分行 總行 總行 總行 2021年 2021年 責任 為推行實施計劃提供支持的工具 專職銷售工作流程 ?工作流程以指導專職銷售人員與私人銀行經理的具體工作 ?管理手冊用以幫助建立合格的銷售人員與私人銀行經理隊伍 專職銷售隊伍管理手冊 私人銀行經理工作指導手冊 私人銀行經理管理手冊 管理與流程手冊的具體內容介紹 專職銷售隊伍管理手冊 專職銷售工作流程 私人銀行經理工作指導手冊 ?確定目標客戶 ?接觸客戶介紹產品 ?銷售 ?售后作業(yè)處理 ?售后客戶服務 ?工作指導原則 ?確立目標客戶 ?理解客戶 ?開發(fā)創(chuàng)意，制定帳戶計劃 ?推薦產品實現(xiàn)銷售 ?監(jiān)測客戶發(fā)展 ?招聘 ?培訓 ?業(yè)績與激勵機制 ?保留與淘汰 ?業(yè)績管理系統(tǒng)與程序 ?崗位定義 ?附錄 – 專職銷售隊伍獎勵標準與計算方法 私人銀行經理管理手冊 ?招聘 ?培訓 ?業(yè)績管理與激勵機制 ?留用與淘汰 ?崗位定義 ?附錄 – 私人銀行經理獎勵機制標準與計算方法 內容 ?銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結構要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 附錄內容 ?銀行零售產品介紹材料初稿 ?銀行零售客戶意見調查表 /信息收集表 APPENDIX 銀行目前的零售業(yè)務營銷情況 – 銷售渠道 現(xiàn)狀 ?主要依靠網點 ?沒有直銷人員去銷售零售銀行產品 ?沒有電話中心，無法通過電話進行銷售 ?當客戶打電話來詢問時銀行很少進行跟蹤服務 ?很少使用直郵方式，使用時效果也不好 ?很少利用交叉銷售的機會 目標 ?建立多種主動和被動的銷售渠道，包括直銷隊伍，電話中心等 ?建立以客戶為基礎的信息庫，分析并利用客戶信息進行交叉銷售 ?設立客戶關系經理機制，增加網點內銷售活動 ?建議客戶去就近的網點辦理? ?一般是客戶打電話來，我們沒有專人接聽? 銀行目前的零售業(yè)務營銷情況 – 銷售隊伍 現(xiàn)狀 ?零售業(yè)務沒有專門的銷售隊伍 ?獎金中與銷售業(yè)績掛鉤的部分不超過 10% ?柜員，開發(fā)員等從未經過專門的銷售培訓 ?員工沒有主動銷售意識，一般情況下不主動了解客戶的需求與問題 目標 ?建立專職零售產品銷售隊伍 ?對銷售隊伍進行上崗前專業(yè)化培訓，經考核合格發(fā)給銷售員證書后方可進行銷售工作。迅速銀行零售業(yè)務銷售業(yè)績 ： ； :； ： 內容 ?銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結構要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 內容 ?銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結構要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 銀行目前與未來的銷售渠道 現(xiàn)狀 – 網點為主的渠道 未來 – 各種主動銷售渠道 ?專職銷售隊伍 ?電話銀行 ?直郵 ?中介 ?網上銀行 ?基本上以網點為銷售渠道 ?主要是被動銷售 ?全行范圍內沒有專職的零售銷售隊伍 ?未在全行范圍內建立起上下一致的以銷售為主導的文化 ?全行范圍內沒有實行有區(qū)別的銷售與服務方式 ?網點是?全能服務銀行? –銷售、服務、后臺處理、保管箱等業(yè)務全部在分行 ?本行有許多 ATM放置于網點內，限制了客戶的使用 ?私人銀行經理 本文件重點 ?網點 銀行 ?其它 明確劃分未來各渠道的功能與作用 日常業(yè)務 /交易 售后服務 被動銷售 主動銷售 咨詢 電話中心 (打出電話 ) 電話中心 (打入電話 ) 互聯(lián)網 ATMs 私人銀行經理 * ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 直銷 ? 網點 * ? ? 中介 ? 郵遞 ? ? ? (?) 具有功能 部分具有功能 (?) (?) (?) (?) * 私人銀行經理在網點內工作，但此處網點主要指柜員與后臺處理 (?) (?) (?) 各銷售渠道在目前和在將來的角色 目前 將來 ?許多渠道之一 ?仍是渠道中的重要支柱 ?建立小規(guī)模的新型網點 ?會有具體針對零售客戶的新布局 – 依靠第二代 AT