【正文】 城市建設用地基本控制在柯城區(qū)行政區(qū)范圍內(nèi) ， 現(xiàn)規(guī)劃期末城市建設用地面積將達到 。經(jīng)計算得實際可列入開發(fā)計劃的老戶約有 15774戶。 2. 20xx年 10月底，管線沿西安門大橋過衢江，花園崗區(qū)在 20xx年底貫通天然氣。 市場和競爭環(huán)境趨勢預測 182。預計近三年內(nèi)空房率將在 20%左右。灶具、熱水器置換費用高。 三年的收入、氣化率、用氣量和費用指標預測 182。 03年前 3季度市場開發(fā)總結(jié)與年終業(yè)績預測 182。 03年前 3季度市場開發(fā)總結(jié)與年終業(yè)績預測 182。 ? 銷售員經(jīng)驗不足 ? 前期調(diào)研結(jié)果與實際情況有較大的出入，造成計劃過高 工程 ? 路由審批困難：已建公路很多沒有燃氣管道鋪設的位置 ? 由于主干道三衢路正在建設中，其他道路的路由審批基本不予批準 ? 主干線受鐵路、國道、橋梁等的限制不能順利聯(lián)通 ? 衢州地質(zhì)較為復雜，地下卵石層、水位較高，施工比較困難 ? 圖紙設計速度與質(zhì)量不足 ? 工程項目的時間預測、項目實施能力不足 ? 工程建設對外協(xié)調(diào)能力不足 定價 ? 物價局沒有批文 41 03年全年業(yè)績預測 銷售指標 發(fā)展 安裝 合同額 回款 新建房地產(chǎn)戶 6352戶 4000戶 1060萬 工商戶 288方 /日 288方 /日 集體報裝戶 0 0 0 0 零散報裝戶 0 0 0 用氣量 合計 42 目錄 182。 三年的收入、氣化率、用氣量和費用指標預測 182。 新增改工商戶增加銷售收入預測 注：工商戶用戶建設費為 800元 /方日，以上計算按 600元 /方計。 ? 利用各種形式的宣傳，充分調(diào)動市民報裝 ? 針對老城區(qū)道路管線附近集中的住宅區(qū)進行開發(fā)，以集體戶為主。 2. 如何促使政府對有關(guān)單位補貼職工安裝管道一事出臺相應政策。 2. 西安門大橋不允許架設管線，只能進行穿越，在20xx年中進行。 而且 ， 出于發(fā)展經(jīng)濟考慮 ， 對新建工廠使用燃煤鍋爐也采取包容的態(tài)度 ， 整體執(zhí)法力度不大 。衢州 20xx－ 06年 3年營銷戰(zhàn)略 一、市場發(fā)展趨勢預測 市場概述 、城市概況 3 衢州的城市基本概況 地理位置： 衢州市位于浙江西部 ， 錢塘江上游 。 環(huán)境保護： 在環(huán)境保護方面 ， 在市區(qū)雖然禁止使用燃煤鍋爐 ， 但對燃油鍋爐無限制 ， 且對原有燃煤鍋爐不予強制報廢 。 ％ ％ 615018039901946天然氣銷售 老戶報裝 ％ ％ 10 衢州市場細分以及市場機會：計算 5年收入，總計 假設： (1)民用戶氣價￥ 3/方 (2)工商戶氣價￥ 3/方 (3)工福戶建設 =￥ 600方 /日 (4)民用戶用氣費 =￥ *3*200/年戶 (民用戶按全年平均使用 200天計算 ) (5)未來 5年平均年新增房地產(chǎn) 4100戶 (6)5年共計新增公福戶用氣量 3000方 /日 (7)工福戶實際用氣量約為合同氣量的 60%——70%，以上計算按 60%計算，全年按 200天計算 用戶分類 5年潛在收入 民用戶 新增地產(chǎn) （ ） 戶 /5年 建設費 *￥ 3000/戶 =￥ 6150萬元 用氣費 *￥ (*3*200)/戶年 *5年 /2=￥ 老戶開發(fā) （ ） 13300戶/5年 建設費 13300戶 *￥ 3000=￥ 3990萬元 用氣費 13300戶 *￥ (*3*200)/戶年 *5年 /2=￥ 20xx年底已通氣管道用戶 1145戶 用氣費 1148戶 *￥ (*3*200)/戶年 *5年 =￥ 合計 工商戶 工商戶新增 （ 450萬元 ) 3000方 /日 /5年 建設費 3000方 /日 *￥ 600元 /方日 =￥ 180萬元 用氣費 3000方 /日 *60%*￥ 3*200*5年 /2=￥ 270萬元 現(xiàn)有工商戶 ( ) 288/日 用氣費 288方 /日 *60%*￥ 3*200*5年 =￥ 合計 11 未來三年，由于不確定因素的變化，可能會出現(xiàn)三種市場情景，我們將根據(jù)中等情景預測衢州 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 衢州新建房地產(chǎn)市場增長速度 4100 4100 3500 4100 4100 4100 4100 4100 4100 1800 1200 3400 20xx 4000 2500 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 1000 20xx 700 20xx 1200 20xx 1000 20xx 20xx 20xx 1500 20xx 400 800 1000 500 900 1200 20xx 20xx 20xx 老戶（包括集體戶和零散戶）新增可開發(fā)數(shù)量 20xx 20xx 20xx 衢州工商戶市場新增可開發(fā)用氣量 20xx年 12月底 20xx年 4月底 20xx年 12月 31日 物價局批文公布時間 1. 20xx年底還不能穿越浙贛線，不能確保市區(qū)全線貫通天然氣。 開發(fā)的關(guān)鍵問題 0100200300400500600單位：方日用氣量 288 500 600 60020xx年度20xx年度20xx年度20xx年度15 衢州市 20xx年－ 20xx年老戶（集體戶 +零散戶）開發(fā)情況預測 預測依據(jù) 1. 如何加快城市管網(wǎng)的建設速度。 ? 城市管網(wǎng)鋪設率的提高，充分引導消費者的需求，新建住宅氣化率接近 100％ ? 利用政府文件，加強對新建項目的開發(fā) ? 與相關(guān)開發(fā)商進一步拓展合作 ? 利用各種媒體的宣傳，提高衢州 ? 重點開發(fā)花園崗新區(qū) ? 利用政府文件，加強對新建項目的開發(fā) ? 與相關(guān)開發(fā)商進一步拓展合作 ? 利用各種媒體的宣傳，提高衢州 ? 根據(jù)城市發(fā)展的狀況，適時調(diào)整發(fā)展策略 新建住宅 集體戶與散戶 工商戶 ? 在管線范圍內(nèi)，對居民區(qū)進行開發(fā)。 5. 工商戶氣費計算按合同氣量的60%計算，全年按 200天計算。 提高業(yè)績的關(guān)鍵措施、關(guān)鍵行動計劃 182。 根據(jù)管線鋪設情況，對管線附近的老戶進行開發(fā) 39 20xx年實際開發(fā)和計劃的偏差：民用戶戶數(shù)超過 100%，回款不足 50% 指標 年度目標 前 3季度完成 前 3季度計劃完成率 累計回款 年完成率 用戶建設費收入 (萬元 ) 民用戶 1680 % % 工商戶 50 0 0 0 0 燃氣氣費收入 (萬元 ) 民用戶 % % 工商戶 0 0 0 0 0 業(yè)務發(fā)展(戶或方 /日 ) 民用戶 6000 6022 % 工商戶 3000 288 % 用戶安裝(戶或方 /日 ) 民用戶 5500 2487 % 工商戶 300 0 0 外網(wǎng)施工(米 ) 低壓管線 8395 中壓管線 32800 9971 % 執(zhí)行重點情況 ?民用戶發(fā)展己超過年度目標 ?工程工期預測不準確與實際執(zhí)行力度不足嚴重影響了市場開發(fā)誠信度、安裝率與回款率 ?天然氣氣價 3元 /方，相比其他燃料，無優(yōu)勢，影響工商戶開發(fā) ?天然氣需到春節(jié)前才能貫通，影響開通率 40 工程速度跟進不足，嚴重影響了正常的市場開發(fā)工作，導致很多項目通氣時間一拖再拖，客戶對公司產(chǎn)生嚴重不滿 方面 客觀 主觀 市場 ? 由于市民對管道燃氣及天然氣的認知程度及認同感較低，影響報裝積極性 ? 市民普遍對 3000元的建設費有抵觸情緒 ? 煤氣公司瓶裝分公司大打服務牌，受到市民的歡迎。 通過不斷培訓，以及老員工的傳、幫、帶，使銷售人員隊伍不斷壯大 銷售人員的數(shù)量及能力 通過一系列的廣告宣傳，提高市民對天然氣的認知度，形成使用 “ 管道天然氣，享受生活高品質(zhì)的觀念 ” 天然氣的認知度 長途管線短期內(nèi)不能到達衢州，氣價不可能下降，在開發(fā)市場時從其他方面入手，進行開發(fā) 天然氣氣價 與物價部門加緊聯(lián)系，爭取早日審批結(jié)束 物價文件審批 通過各種公關(guān)，加快路由審批，確保新開發(fā)用戶用氣 城市管網(wǎng)的建設進度 控制措施 關(guān)鍵影響因素 20xx年業(yè)績目標分析－分情景：力爭的和有把握的 衡量指標 有把握的 力爭的 建設費（萬元） 1350 開發(fā)用氣費（萬元） 新建住宅發(fā)展戶數(shù) 4012 4100 新建住宅安裝率 95% 98% 新建住宅通氣率 50% 60% 中小工商戶開發(fā)戶數(shù) 2 4 中小工商戶平均建設