【正文】 包裝宣 傳 配合，以作信息告知及氛 圍營(yíng) 造的作用； ? 舉 行盛大的 開(kāi)盤(pán)儀 式， 為開(kāi)盤(pán)當(dāng) 天 營(yíng) 造良好的人 氣 和成交氛 圍 ；同 時(shí)積 累新一批客源； ? 做好客 戶(hù) 的 維 系工作，制定“老 帶 新” 優(yōu) 惠政策，充分 發(fā)揮 老 業(yè) 主的人脈 關(guān) 系，一方面 為項(xiàng) 目建立良好的口碑宣 傳 效 應(yīng) ，同 時(shí)為項(xiàng) 目 帶來(lái)許 多潛在客源。返租一般采用直接折 減 和按年返 還 等形式，直接折 減 的返 還 方式 減 低了投 資者的首付 壓 力， 備 受小投 資 者的喜 愛(ài) ，因此能吸引大批小投 資 者入市， 壯 大了 資 本市 場(chǎng) 的容量，促 進(jìn) 更快消化 貨 源。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 項(xiàng)目劣勢(shì) ? 電子市場(chǎng)為政策型市場(chǎng)，因指令性因素多于商業(yè)性行為，人們對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)看法不一，如近幾年的美食街，就是這樣的形式，部分市民對(duì)此類(lèi)政策型市場(chǎng)存有逆反心理； ? 本區(qū)域仍未形成專(zhuān)業(yè)電子市場(chǎng)氛圍； ? 其他電子市場(chǎng)和其它通訊市場(chǎng)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)； ? 上海蘇州電子專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的分流； ? 人們購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品的習(xí)慣性消費(fèi)行為的延續(xù)性和本市場(chǎng)起步仍需一定時(shí)間的市場(chǎng)培育期； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手若使用低價(jià)策略，則本項(xiàng)目欠缺價(jià)格優(yōu)勢(shì)； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間，具有一定的品牌知名度； ? 市場(chǎng)容量狀況不明朗； 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 銷(xiāo) 售 策 略 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 產(chǎn) 品形 態(tài)為 形 態(tài) 街 鋪 ， 總 建筑面 積約 55200平米； —— 但是因 為 容 積 率和街 鋪 形 態(tài) ， 導(dǎo) 致面 積減 少得房率 較 低。 ? 有助于改 變 目前 銷(xiāo) 售、商 業(yè)運(yùn)營(yíng) 、物 業(yè) 、廣告推廣等各部 門(mén) 分割的 現(xiàn)狀 ，使其步 調(diào) 一致、互相作用互相影 響 ，形成一 個(gè) 全 員 招商、全 員銷(xiāo) 售的新格局。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 ? 根據(jù) 項(xiàng) 目 進(jìn) 展價(jià)格控制： 根據(jù)周 邊項(xiàng) 目商 業(yè)類(lèi) 比 狀況 以及本 項(xiàng) 目 檔 次等 綜 合因素。 銷(xiāo) 售人 員 的 銷(xiāo)講 培 訓(xùn) 對(duì)項(xiàng) 目的 開(kāi)發(fā) 理念的理解、 項(xiàng) 目基本情 況 的熟悉、推售 貨 量的位置及基價(jià)格、接待客 戶(hù) 的基本 禮儀 及技巧等。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 ,招商將會(huì)扮演很重要的角色。 品牌嫁接： 通 過(guò)對(duì)當(dāng) 地有意向的投 資 商家地了解， 將 外地品牌商家 進(jìn) 行引 進(jìn) 、 項(xiàng) 目 牽線(xiàn) 搭 橋 促成其 雙 方的合作 并進(jìn)駐 本 項(xiàng) 目。另外核心主力店 對(duì) 于人流也起著 關(guān)鍵 的作用，其布局直接影 響 到商 業(yè) 中心的形 態(tài) 。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 七、招商優(yōu)惠政策 ※ 為 了促 進(jìn) 各 類(lèi) 商家的 盡 快 簽約 ，早日 達(dá) 到本 項(xiàng) 目的招商目 標(biāo) ，在短期 內(nèi) 形成熱 租的 場(chǎng) 面，在保 證開(kāi)發(fā) 商基本利 潤(rùn) 的基 礎(chǔ) 上，作 減 免部 份 租金的 優(yōu) 惠。以免 發(fā) 生 業(yè)態(tài) 混 亂 、布局不合理、 樓層 空置等情 況 。 應(yīng)該 根據(jù) 實(shí)際 情 況執(zhí) 行。 并 且 從 物 業(yè) 管理、 營(yíng)銷(xiāo) 推廣、商家管理、 對(duì) 外拓展、品牌塑造等等各方面做到扎 實(shí) 、 細(xì) 致、系 統(tǒng) 的 經(jīng)營(yíng) 工作。 ? 立體推 進(jìn) ，全面覆蓋 ? 招商推廣的形式采用立體交叉的方式 進(jìn) 行，可以通 過(guò) 新 聞發(fā) 布 會(huì) 、 報(bào)紙雜 志、廣播電視 、行 業(yè)協(xié)會(huì) 等 靈 活多 樣 的方式， 營(yíng) 造一 種 集束性的廣告 轟 炸效 應(yīng) ， 搶奪 各大小商家的眼球，掀起 當(dāng) 地或其他地 區(qū) 商家的 熱 烈追捧的 熱 潮， 樹(shù) 立本 項(xiàng) 目的良好形象。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 九、招商鋪位控制 ◆ 主 力商家 預(yù) 留 對(duì) 于整體市 場(chǎng)業(yè)態(tài) 定位 不可或缺的主力商家 ， 應(yīng)預(yù) 留相 應(yīng) 口岸，不能 夠 出租 給 其他 業(yè)態(tài) 或商家，寧愿在 開(kāi)業(yè) 前降低 談 判 條 件吸引入 場(chǎng) 。 ? 在整 個(gè)項(xiàng) 目的 運(yùn)營(yíng)過(guò) 程中，要形成每 個(gè) 人的服 務(wù) 意 識(shí) 和主 動(dòng) 意 識(shí) ，上至 總經(jīng) 理、下到每 個(gè) 保安保 潔 ，都要 對(duì) 每一 個(gè)業(yè) 主、每一位 顧 客 進(jìn) 行主 動(dòng) 的、熱 情的、周到的服 務(wù) 。 核心主力店要形成互 動(dòng) 在大型商 業(yè) 中心的招商方面 來(lái)講 ，理 論 上遵 從 核心主力店先行， 輔 助店 隨 后的原 則 。 ? 招商 計(jì)劃 先 內(nèi) 后外 ，即首先去吸引在常州 當(dāng) 地有一定影 響 力的品牌商家和 經(jīng)營(yíng) 者，然后再到省 內(nèi) 或者省外吸引有特色的商品和服 務(wù)項(xiàng) 目： ? 輔 助商 戶(hù) ： 由本地部分的零星商 戶(hù)組 成，三、四 線(xiàn) 商 戶(hù)為 主， 這 部分商家也是本 項(xiàng) 目很重要的客 戶(hù) 群體，同 時(shí) ，他 們 的加入可以豐富社 區(qū) 的 購(gòu) 物要求 與樂(lè) 趣，令 項(xiàng) 目 變 得更加配套和多元化。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 五、廣告提煉 支撐點(diǎn)： 項(xiàng) 目的核心 競(jìng)爭(zhēng) 力體系： 地段 優(yōu)勢(shì) ： 本 項(xiàng) 目是未 來(lái) 的核心商圈所在，雄踞商圈重要 門(mén)戶(hù) 位置， 商圈 優(yōu)勢(shì) ： 與 周 邊 市 場(chǎng) 相 榮 相生， 業(yè)態(tài) 互 補(bǔ) ，共同打造常州乃至 華東 地 區(qū)數(shù)碼 航母； 建筑形 態(tài) ： 組團(tuán) 式大 賣(mài)場(chǎng) 室 內(nèi) 步行街 組 成，增大商 鋪 的可 視 性，平衡商 鋪 的均好性； 空 間處 理： 大量公共空 間 的 營(yíng) 造， 寬闊 的中庭、回 環(huán)動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì) ， 將 室 內(nèi) 室外，地下地上不同的空 間 有機(jī) 聯(lián) 合在一起，使消 費(fèi) 者在 購(gòu) 物的 過(guò) 程中有者不同的體 驗(yàn) ； 業(yè)態(tài)組 合： 主力商家作 龍頭 （如 賽 格、 頤 高等 數(shù)碼 商 業(yè)領(lǐng)銜 ），保障三方利益； 投 資 保障： 良性的可持 續(xù)發(fā) 展的物 業(yè) 就是 對(duì)業(yè) 主投 資 的最好的保障； 經(jīng)營(yíng) 保障： 通 過(guò) 招商先行，主力商家提前確定等措施，保障后 續(xù) 招商有持久的拉 動(dòng)力，是 對(duì)經(jīng)營(yíng) 的最好保障；同 時(shí) 按一定的比例售 賣(mài) ，自留部分物 業(yè) 自行 經(jīng)營(yíng) ，確保物 業(yè)屬 性不 變 ； 經(jīng) 管保障： 聘 請(qǐng) 知名招商、 經(jīng)營(yíng) 公司 進(jìn) 行招商、 經(jīng)營(yíng) 管理，確保街 區(qū)長(zhǎng) 做 長(zhǎng)興 。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 七、參考付款方式（適用于首次開(kāi)售） 上述付款折扣適用于首次公開(kāi)發(fā)售，以后則根據(jù)各銷(xiāo)售階段進(jìn)行調(diào)整。 一、業(yè)態(tài)分布 /產(chǎn)品形態(tài)建議 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 二、價(jià)格定位及策略 □ 在房地 產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò) 程中，定價(jià)是最敏感、最重要的一 個(gè)環(huán)節(jié) 。版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 目 錄 ? 前言 ? 項(xiàng)目整體規(guī)劃 ? 商業(yè)規(guī)劃及推盤(pán)思路 業(yè)態(tài)定位 市場(chǎng)定位 優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 銷(xiāo)售策略 ? 階段性推廣方案 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 策略形成的目的 ? 對(duì)項(xiàng) 目整體商 業(yè)銷(xiāo) 售 運(yùn)營(yíng) 起到指 導(dǎo) 性的策略支持。房地 產(chǎn)價(jià)格也是房地 產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò) 程的核心 與實(shí)務(wù) ，是一切 銷(xiāo) 售操作的主 軸 ， 銷(xiāo)售價(jià)格是否合理 將 直接影 響銷(xiāo) 售成 績(jī) ，若定價(jià)偏高，超出市 場(chǎng) 接受水平， 買(mǎi) 家持 觀(guān) 望心 態(tài) ，造成 滯銷(xiāo)現(xiàn) 象；若定價(jià)偏低， 雖 然能在短期 內(nèi)被市 場(chǎng) 吸 納 ，但所 獲 之利 潤(rùn) 甚低。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 八、最低開(kāi)盤(pán)條件 ◆ 項(xiàng) 目工程按 計(jì)劃進(jìn) 行 預(yù) 售工作的 開(kāi) 展需要在工程硬性指 標(biāo) 下，按照 規(guī) 定的 預(yù) 售 標(biāo) 準(zhǔn)去 執(zhí) 行，因此 項(xiàng)目工程按 計(jì)劃嚴(yán) 格 執(zhí) 行，向目 標(biāo) 客 戶(hù) 展示 開(kāi)發(fā) 商的 開(kāi)發(fā)實(shí) 力， 給 投 資 者以足 夠的信心。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 六、廣告流程 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 招 商 策 略 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 ? 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功完成招商目標(biāo)。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 三、商家的引進(jìn)方式 ? 直 接引 進(jìn) ： 通 過(guò)與 商家 談 判， 達(dá) 成 進(jìn)駐 意向，由商家直接 經(jīng)營(yíng) 、自 負(fù) 盈虧，同 項(xiàng) 目是 簡(jiǎn)單 的租賃 方式。根據(jù)商 業(yè) 中心的磁石效 應(yīng)對(duì) 各 類(lèi) 商家 進(jìn) 行有機(jī)的安排，以保 證 商 場(chǎng) 整體 經(jīng)營(yíng) 的均好性。 ? 針對(duì)項(xiàng) 目的招商，要 對(duì) 所有人 員進(jìn) 行培 訓(xùn) ， 讓 每一 個(gè) 人都熟悉和了解 項(xiàng) 目的整體情 況 和各 個(gè) 具體 細(xì)節(jié) ，包括： 業(yè)態(tài) 的分布、租金情 況 、 銷(xiāo) 售價(jià)格、簽約條 件、招商政策、宣 傳 方法、后期 運(yùn)營(yíng) 管理、物 業(yè) 情 況 等等。