【正文】 素 – 年齡和生命周期階段 – 性別 – 收入 – 家庭規(guī)模 / 結(jié)構(gòu) – 職業(yè) – 教育 目標(biāo)市場策略 ?市場細(xì)分化（消費(fèi)市場） – 細(xì)分變量 ? 心理因素 – 社會階層 187。在社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，他們是按等級排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。 187。特征：形似性；層次性；綜合性；可變性 – 生活方式 – 個(gè)性 目標(biāo)市場策略 ?市場細(xì)分化（消費(fèi)市場） ? 細(xì)分變量 ? 行為因素 – 時(shí)機(jī)：早霜、晚霜；白加黑； – 利益：牙膏（藥用；潔白；兒童；口氣等） – 使用者：洗發(fā)水（海飛絲；飄柔；潘婷；莎萱等） – 使用率：啤酒、紙巾等 目標(biāo)市場策略 目標(biāo)市場策略 ?業(yè)務(wù)市場的主要細(xì)分變量 – 人口變量 ? 行業(yè)：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在購買這種產(chǎn)品的哪些行業(yè)？ ? 公司規(guī)模：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在多大規(guī)模的公司？ ? 地址：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在哪些地區(qū)？ 目標(biāo)市場策略 ?業(yè)務(wù)市場的主要細(xì)分變量 – 經(jīng)營變量 ? 技術(shù)：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在哪些顧客重視的技術(shù)？ ? 使用者 /非使用者：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在大量、中度、少量使用者還是非使用者？ ? 顧客能力：我們應(yīng)把重點(diǎn)放在需要很多服務(wù)的顧客，還是只需要很少服務(wù)的顧客？ 目標(biāo)市場策略 ?業(yè)務(wù)市場的主要細(xì)分變量 – 采購方法 ? 采購職能組織：高度集中、高度分散？ ? 權(quán)力結(jié)構(gòu)：工程技術(shù)人員主導(dǎo)？財(cái)務(wù)人員主導(dǎo)？ ? 現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)：已有牢固關(guān)系？更為理想？ ? 總采購政策