【正文】 Email 重要經(jīng)歷 主要家 庭成員 關(guān) 系 出 生 工 作 單 位 職 務(wù) 學(xué) 歷 其它信息 銷 售 記 錄 時(shí)間 書 名 定 價(jià) 數(shù) 量 碼 洋 折 扣 備 注 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 客 戶 檔 案 卡 編 號(hào) 級(jí) 別 姓 名 性 別 出 生 職 務(wù) 聯(lián) 系 職 稱 教 齡 科目 特 長 住 址 郵 編 獲 獎(jiǎng) 身份證 話 題 Email 興 趣 其他信息 時(shí) 間 目 標(biāo) 拜訪紀(jì)要： 備忘： 討論：分店的客戶檔案建設(shè)現(xiàn)狀 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 業(yè)務(wù)人員管理 ?業(yè)務(wù)人員行為管理 ?業(yè)務(wù)人員效率管理 – 努力拜訪與精明拜訪 – 拜訪率與拜訪效率 ?業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理 ?業(yè)務(wù)人員紀(jì)律管理 ?業(yè)務(wù)人員錄用與解聘管理 ?業(yè)務(wù)人員安全管理 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 計(jì)劃管理 ?計(jì)劃的作用 – 避免計(jì)劃上墻現(xiàn)象 – 如何看待超額完成現(xiàn)象 ?任務(wù)和目標(biāo)的制定 – 科學(xué)性、激勵(lì)性、跳一跳完得成、公平 – 目標(biāo)制定的 SMART原則 – 使用目標(biāo)任務(wù)書 ?計(jì)劃要與績效考核結(jié)合 –獎(jiǎng)懲相結(jié)合 –輔導(dǎo)、評(píng)估 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) SMART 原 則 — Specific（ 明確的） — Measurable（ 可測(cè)量的） — Actionoriented（ 行動(dòng)導(dǎo)向的） — Realistic（ 務(wù)實(shí)的） — Timerelated（ 有時(shí)間期限的） 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷 售 管 理 銷售分析 整體分析 效率分析 任務(wù)完成率 回 款 率 整體毛利率 產(chǎn)品分布分析 行為分析 日平均拜訪率 拜訪成功率 重復(fù)購買率 新增客戶數(shù) 市場(chǎng)占有率 顧客滿意率 A級(jí)客戶數(shù) 帳齡帳期 市場(chǎng)開發(fā)率 科文系列培訓(xùn)之五 銷售管