【正文】 以是暫時(shí)性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個(gè)專門公司。 ?不明確的角色和權(quán)利 （ unclear Roles and Rights)。 生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商 。 4, 在渠道關(guān)系中的 法律和道德問(wèn)題 (1)專營(yíng)交易 (Exclusive Dealing) 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營(yíng)渠道 。 1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型 Types of Conflict and Competition ?垂直渠道沖突 是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見(jiàn) 。 ?零售商合作組織 (Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個(gè)新的企業(yè)實(shí)體來(lái)開(kāi)展批發(fā)業(yè)務(wù)和可能的生產(chǎn)活動(dòng)。 步驟 11：設(shè)計(jì) “ 管理導(dǎo)向 ” 系統(tǒng) ―― 既是理想化又受現(xiàn)實(shí)限制。 ?參考力量 (referent power)產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價(jià)格下跌等方面的擔(dān)保 。 銷售隊(duì)伍 直接受公司雇用的一群?jiǎn)T工 ， 根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù) 。 ?單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般由公司推銷員銷售，很少通過(guò)中間機(jī)構(gòu)。 9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。 6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)等 〕 。 ?體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運(yùn)輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)的過(guò)程中搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道布局。 經(jīng)銷商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它購(gòu)買商品 ， 取得所有權(quán)并出售 。生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 報(bào)酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開(kāi)支過(guò)高 。 步驟 8：對(duì)高數(shù)量最終用戶進(jìn)行需要分析。 管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大 、 實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的 。 ? 產(chǎn)生控制問(wèn)題。 ? 合作 (Cooperation)。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)（ Fullline forcing)。 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。 ?通過(guò)增加多渠道營(yíng)銷，公司可以獲得三個(gè)重要的好處： ?增加了市場(chǎng)覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場(chǎng)。 每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜 。 步驟 2：全面了解當(dāng)前分銷系統(tǒng) 。 ?適應(yīng)性準(zhǔn)則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承偌。一些已建立信譽(yù)的公司 ， 或者一些新公司 ， 都利用選擇性分銷來(lái)吸引經(jīng)銷商 。 3，識(shí)別渠道選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： ?商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類型 ?商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 ?每個(gè)渠道成員的條件及其相互責(zé)任 商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類型 ?使用中間機(jī)構(gòu)的何種類型取決于目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。 ?空間便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營(yíng)銷渠道為顧客購(gòu)買產(chǎn)品所提供的方便程度。選擇和管理營(yíng)銷渠道 Selecting and managing Marketing Channels ： ； :； ： 選擇和管理營(yíng)銷渠道 ?營(yíng)銷渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？ ?公司在設(shè)計(jì) 、 管理 、 評(píng)價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ ?渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？ ?如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？ 一，營(yíng)銷渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ?定義 ?為什么要利用營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)？ ?渠道的功能和流程 ?渠道級(jí)數(shù) 1，營(yíng)銷渠道定義 ?營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。 ?等候時(shí)間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個(gè)高的服務(wù)產(chǎn)出水平。法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計(jì)。 ? 選擇性分銷 (