選擇和管理營銷渠道ppt-文庫吧在線文庫
【正文】 行了一系列重要功能： 1， 信息 (Information)： 收集和傳播營銷環(huán)境中有關潛在和現(xiàn)行的顧客 、 競爭對手和其他參與者及力量的營銷調研信息 。 9，所有權轉移 (title)： 所有權從一個組織或個人轉移到其他組織或人的實際轉移。 ?產(chǎn)品品種 (Product Variety)：產(chǎn)品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。 ?單位價值高的產(chǎn)品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構。公司必須挑選出能促進其長期利潤的渠道類型。 銷售隊伍 直接受公司雇用的一群員工 ， 根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務 。 選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場覆蓋面 ， 與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本 。 生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關商品質量不好或價格下跌等方面的擔保 。但這種承偌往往會影響制造商的應變能力。 ?參考力量 (referent power)產(chǎn)生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 步驟 3：組織現(xiàn)行渠道研討會和個別談話 。 步驟 11：設計 “ 管理導向 ” 系統(tǒng) ―― 既是理想化又受現(xiàn)實限制。 沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權 。 ?零售商合作組織 (Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個新的企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務和可能的生產(chǎn)活動。 ?降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 1，渠道沖突和競爭的類型 Types of Conflict and Competition ?垂直渠道沖突 是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。它能提供適應變化著的環(huán)境的動力。 4, 在渠道關系中的 法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道 。 (4)經(jīng)銷商權利 (Dealers Rights) 生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權利是有某些限制的。 生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商 。 ? 渠道層次之間進行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 ?不明確的角色和權利 （ unclear Roles and Rights)。當兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，沖突便發(fā)生了。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。 垂直營銷系統(tǒng)的類型 ?3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式 公司式垂直營銷系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關的生產(chǎn)部門和分銷部門構成的 。 渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 ？ (What trends are taking place in channel dynamics) 四，渠道動態(tài)性 Channel Dynamics ? 分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構和零售機構不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 步驟 7：通過深度小組座談和個別談話，調研數(shù)量高的最終用戶。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改進 。 ?報酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動時 ， 制造商給予的附加利益 。 ?經(jīng)濟準則 (economic criteria) 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。 ? 價格政策 (price policy)要求生產(chǎn)者制訂價目表和折扣細目單 。 它適用生產(chǎn)商想對再售商實行大量的服務水平和服務售點的控制 。 它受數(shù)個公司雇用 ， 代替或增強它們的內(nèi)部銷售力量 。當經(jīng)濟不景氣時，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟的方法將其產(chǎn)品推入市場。 ?渠道目標因產(chǎn)品特性不同而不同 ?易腐商品要求較直接的營銷，因為拖延和重復搬運會造成損失。 1，分析顧客需要的服務產(chǎn)出水平 設計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標市場中消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平 ―― 即人們在購買一個產(chǎn)品時想要和所期望的服務的類型和水平 。 5，融資 (Financing)： 獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。 2， 促銷 (Promotion)： 發(fā)展和傳播有關供應物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料 。 4，渠道的流程 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 供應商 供應商 供應商 供應商 供應商
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