【正文】 集有關(guān)目標(biāo)醫(yī)生的所有信息以確定其得分 – 評(píng)定每個(gè)目標(biāo)醫(yī)生的價(jià)值 ? 第三步：行動(dòng)計(jì)劃 – 按先后順序幫助醫(yī)藥代表制定下一步行動(dòng) – 進(jìn)入工作平臺(tái) 11 市場(chǎng)平臺(tái)上的促銷活動(dòng)管理 篩選準(zhǔn)則 權(quán)重 總分 病人數(shù) 30% 床位數(shù) /門診數(shù) 30% 價(jià)值取向 20% 影響力 20% ? ? 12 工作平臺(tái) —— 處方醫(yī)生 處方平臺(tái) 工作平臺(tái) 任務(wù) 將目標(biāo)醫(yī)生轉(zhuǎn)化為處方醫(yī)生的實(shí)踐 處方醫(yī)生狀態(tài)的觀測(cè)點(diǎn) 在他們身上下功夫的準(zhǔn)則 —— 處方準(zhǔn)備度 市場(chǎng)平臺(tái) 任務(wù) 找到目標(biāo)醫(yī)生 評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生 在他們身上下功夫的準(zhǔn)則 —— 篩選準(zhǔn)則 13 處方準(zhǔn)備度 ? 處方準(zhǔn)備度的定義 – 指醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品了解或承諾處方的程度，處方準(zhǔn)備度的高低取決于醫(yī)生使用公司產(chǎn)品、與公司打交道及參加公司活動(dòng)的經(jīng)歷、對(duì)公司品牌或銷售模式的認(rèn)可程度、對(duì)醫(yī)藥代表印象的好壞等 ? 處方準(zhǔn)備度的目的 – 能夠?yàn)獒t(yī)藥代表提供更加可量化的產(chǎn)量預(yù)測(cè)，可以使醫(yī)藥代表積極并有慣性的計(jì)劃未來的銷售及客戶關(guān)系管理，從而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)銷售的目的 – 評(píng)估處方醫(yī)生，以便于輸送他們到處方平臺(tái)而使其成為核心醫(yī)生 14 工作平臺(tái)的核心 ? 將目標(biāo)醫(yī)生轉(zhuǎn)變?yōu)樘幏结t(yī)生的可能性及行動(dòng)計(jì)劃 ? 評(píng)估圍繞處方醫(yī)生所進(jìn)行的促銷活動(dòng)及清楚的認(rèn)識(shí)處方醫(yī)生的處方準(zhǔn)備度 ? 銷售活動(dòng)的數(shù)量、質(zhì)量與方向 15 臨床推廣中醫(yī)生的認(rèn)知與承諾 認(rèn)知 承諾 產(chǎn)品與品牌 醫(yī)藥代表 公司模式 一線使用 保守使用 嘗試使用 16 識(shí)別并診斷醫(yī)生的認(rèn)知與承諾 ? 識(shí)別與診斷醫(yī)生的認(rèn)知與承諾是醫(yī)藥代表的首要責(zé)任，只有在識(shí)別并確定醫(yī)生的認(rèn)知與承諾的前提下，促銷活動(dòng)才可能是有效的 ? 認(rèn)知與承諾是相互作用的兩個(gè)因素 17 確定醫(yī)生處方準(zhǔn)備度組合的說明 沒認(rèn)知 沒承諾 沒認(rèn)知 有興趣 有認(rèn)知 不安的 有認(rèn)知 有承諾 P1 P2 P3 P4 18 確定醫(yī)生處方準(zhǔn)備度的注意事項(xiàng) ? 針對(duì)醫(yī)生所表現(xiàn)出的認(rèn)知或承諾，不可妄加猜測(cè) ? 要搞清楚人際關(guān)系阻力的真正原因 ? 對(duì)醫(yī)生的“需求