【正文】 儀 ? 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的統(tǒng)一服裝； ? 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約 50公分處面對顧客走來的方向，當(dāng)顧客走來首先要禮貌地打招呼 “ 您好！我能為您介紹 ” 體力健 “ 功能飲料嗎？ ” …… ? 當(dāng)顧客離開貨架，不管他購買產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客，“ 歡迎下次再來 ” 或 “ 謝謝光臨，您走好 ” 等，給人禮貌、親切的感覺。 94 每日銷售情況報表 [ ]月份 [ ]周 填報 [ ] 目 標(biāo) 實 績 差 額 十 － ％ 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計 95 ? 對業(yè)務(wù)人員（理貨員）進行銷售及產(chǎn)品知識全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。 六 、 價格及竄貨控制 79 三 .日常事務(wù)管理 80 一 . 文 明 辦 公 1. 考勤紀(jì)律 ? 按時上、下班、不得無故曠工、缺勤； ? 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為； ? 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 66 二 .經(jīng)銷商管理 67 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。 第三部 營銷渠道篇 32 通路運作的內(nèi)容： 第三部 營銷渠道篇 通路運作 應(yīng)收帳款 客戶管理 生動化管理 人員管理 市場活動 33 A、人員管理 ?目標(biāo) ?計劃拜訪 ?路線管理 ?時間管理 ?使用客戶卡 ?獲取訂單 ?鋪貨率 ?報表 第三部 營銷渠道篇 B、客戶管理 ?客戶資料 ?庫存管理 ?零售價管理 ?消費者消費趨勢 ?競爭對手活動 ?經(jīng)銷商管理（價格、庫存、人員、培訓(xùn)等） C、應(yīng)收帳款 ?客戶平均銷量 ?信用額度 ?信用周期 ?正常收款 ?非正常貨款處理 ?壞帳處理 34 D、生動化管理 ?產(chǎn)品集中陳列 ?同一品牌垂直陳列 ?同一包裝水平陳列 ?中文正面標(biāo)簽面對消費者 ?明顯的價格標(biāo)簽 ?先進先出 ?渠道海報、 POP ?明顯和易看見 ?適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備 第三部 營銷渠道篇 E、市場活動 ?信息收集（客戶和消費者） ?渠道分析（客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境） ?設(shè)計活動 ?目標(biāo)確定 ?實施活動 ?監(jiān)控過程和結(jié)果 ?總結(jié) 35 銷售管理分冊 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第四部 36 1. 購物渠道分類 2. 經(jīng)銷體系規(guī)劃 3. 特殊渠道的銷售規(guī)劃 4. 對經(jīng)銷商的支持政策 5. 經(jīng)銷商的利潤分析 6. 經(jīng)銷商的代理資格 導(dǎo)讀目錄 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 37 購買渠道分類 食雜店/售貨店 酒樓 便利店 批發(fā)市場 百貨商店 超級市場 大賣場 購 物 渠 道 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 特殊渠道 經(jīng)銷 形式 匯 源 生 物 工 程 公 司 營 銷 公 司 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 38 經(jīng)銷體系規(guī)劃 百貨商店 超級市場 大賣場 現(xiàn)代渠道 經(jīng)銷商 匯源公司 ? 針對現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷商固有的銷售通路，進行鋪貨； ? 針對傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場，旨在上量。 適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項基礎(chǔ)，營銷活動本身，也較易為受眾關(guān)注。 零售定價： ￥ ~ 13 第二部 包裝與價格組合篇 4瓶 （ 180ml?4） 禮盒裝 消費人群： 經(jīng)常性（中度）購買者、低端禮品采購者等 吸引方式： 新穎便利包裝形式、實惠（相對單支購買）的促銷價格。 ? 廣告、促銷政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計劃有步驟地執(zhí)行。 B. 對經(jīng)銷商差別定價， 根據(jù)各地特點，對經(jīng)銷商進行差別定價，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 一 、 目的 85 （賣場、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營業(yè)時間長、周末量大， 店外消費、多種包裝、食品區(qū)域大、競爭大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi) /外消費、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時間長、競爭激烈、包裝限制 /娛樂等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時消費量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方 二、終端特性 86 通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全面管理的理念。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識，上崗試用一個月后，確定最終人選。 第十部 廣告策劃篇 114 二、廣告形象的確定： 主形象：士兵形象 +產(chǎn)品 產(chǎn)品性格： 忠貞不渝、堅定捍衛(wèi) 清新活躍、打破沉悶 廣告語： 鐘于健康 忠于你 第十部 廣告策劃篇 115 三、廣告表現(xiàn)（文案部分）： 第十部 廣告策劃篇 A、忠貞系列報廣文案 116 忠貞系列報廣文案之一 誰是冬天里的體力健 12月 12： 00點 寒風(fēng)，小雪 迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長街上，你是夜歸人。 1992年至 1998年 7月間，日本厚生省批準(zhǔn)的 108種保健品中有 77種有雙歧菌增殖功效，政府更建議國民每日服用 5~8克的雙歧增殖成份。 你知道什么是 75倍的戰(zhàn)斗力嗎？ 一般健康人，腸道中雙歧菌與大腸菌之比應(yīng)大于 50： 1。 102 環(huán)境氣氛 ? 現(xiàn)場一定要營造出獨具特色、能夠吸引消費者注意力的銷售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的 “ 匯源 ” 和 “ 體力健 ” 的品牌標(biāo)識，形成具有系列感非常強的標(biāo)識沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個性與實力； ? 促銷時的銷售現(xiàn)場，應(yīng)將明晰的促銷內(nèi)容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費者； ? 導(dǎo)購員 /促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容的具體信息，同時必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 （注：促銷規(guī)范下文有詳盡闡述） 六 、 促銷活動 93 七 、 直銷終端 ? 適合地點：酒樓、酒店、娛樂場所等； ? 促銷人員培訓(xùn)、管理； ? 產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點總臺醒目之處； ? 宣傳物料齊備（海報、宣傳單張、促銷禮品）； ? 每日 /周 /月銷售情況報表。 78 ? 終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價； ? 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應(yīng)及時取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報公司備案予以解決； ? 如某經(jīng)銷商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時告知 “ 匯源 ” 公司； ? 所有貨品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅決執(zhí)行，以免造成價格混亂； ? 如市場出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購樣本（費用由 “ 匯源 ”公司承擔(dān)），并告知 “ 匯源公司 ” ，以免滋生假貨。 3. 工作要求 ? 正確設(shè)置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作； ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司費用管理制度，履行費用報銷審核權(quán)，對違反公司財務(wù)管理規(guī)定的行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經(jīng)理； ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫單據(jù)的填開、保管； 64 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費用基金的使用狀況； ? 每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時向公司呈報各類報表； 65 ? 嚴(yán)守公司秘密，維護公司利益； ? 定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司； ? 月底費用備用金流水帳由公司審核、備案； ? 協(xié)助公司市場經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。強化渠道信息的精確，以及時調(diào)整營銷行為或規(guī)避風(fēng)險。 流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。 零售定價： （正常零售價） ￥ ~ （銷售促進價） ￥ 16元 14 第二部 包裝與價格組合篇 20瓶 （ 180ml?20） 紙箱包裝 消費人群： 習(xí)慣性（重度）購買者、腸疾患者等特殊消費群體 吸引方式： 清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、 POP等宣傳物料。 C. 基點定價，以一基點作標(biāo)準(zhǔn)價格，其他追