【正文】 其它因素： ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 那些因素影響購買決定 ？ ? 誰實際上做購買決定 ？ ? 顧客已做好購買決定準備了嗎 ？ 15 做出推薦 ? 一旦完全理解了顧客的需要和動機 ， 你將 “ 試試水的深度 ” ， ? 如果時機適當 ， 你可以做出推薦 。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫鸱醋饔谩? 31 特殊 /結(jié)論性問題 在你和你的顧客談話時 ， 但你需要簡短 、 切中要害的回答時 ， 可用這類問題 。 －遵循你相信是合適的順序； －如何解釋是長的和復雜的，在開始和結(jié)束時，用一個總結(jié)； －如何的確很復雜，仔細 “ 嚼透 ” 它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的； 成功解釋的關鍵： 使用簡單的語言 －避免技術專業(yè)術語，尤其是對顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用； 37 □ 保持你的解釋簡短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個要點到另一個要點的過渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動； □ 保持話題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的； □ 如果你不知道問題的答案，不要回避 ——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 ? 如果一個機會不是真正的機會怎么辦 ？ □ 可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關系 ， 為以后的推銷打下方便之門 。 61 克服銷售障礙的技巧 ? 克服障礙的關鍵是五個溝通技巧： □ 聆聽 ——更多地了解障礙； □ 提問 ——澄清你的理解； □ 確認 ——確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 ——從非語言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實 ——表述障礙或說請你的推薦。 55 寫下你對顧客、顧客購買目的、你的產(chǎn)品的描述：你的顧客顧客購買目的產(chǎn)品服務 56 明確包括在你產(chǎn)品推薦中的利益；－決定你的推薦中有競爭力的特點；－ 寫一個開放式的推薦陳述；－總結(jié)你推薦，把利益和競爭力的特點很好結(jié)合 。 ? 如何識別銷售機會 ？ ? 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購買可能 。 －在做出推薦 ， 解釋是訂購； －在排除障礙時 ， 解釋是為了一個爭議 。 問題有三種類型： ◎ 一般性 問題：用于展開討論； ◎ 結(jié)論性 問題：集中討論； ◎ 引導性 問題：可用于兩個目的 。 －你必須詢問一些獲取確認的問題。 8 溝通技巧 推銷技巧建立親切關系獲取銷售機會描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽確認觀察提問解釋銷售機會銷售獲利銷售步驟 9 關鍵的銷售理念 有兩個作為成功的銷售人員 ， 需具有的設定： 從作為銷售人員的觀點看 ， 機會是銷售開始； 你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功 ——完成銷售。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 ◎ 利用非語言線索。 ◎ 你需要某個特別信息時； ◎ 你需要確認和證實你的理解； ◎ 你需要集中談話并達到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時 。 38 銷售過程 建立親密的關系 ?RAPPORT的含義： 關系； 一致； 3和諧 。 這是一個好的選擇； □ 你在盡可能早的時候離開 ， 節(jié)省你的時間 。 62 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過它 ， 不要輕易回答； － 如果你對問題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠實 ， “ 我不知道這問題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 63 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問 ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 64 □ 產(chǎn)品缺點 ——“ 眾口難調(diào) ” －如何你覺得你的產(chǎn)品和服務將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無能為力； － 但產(chǎn)品缺點不能處理的時候 ， 你需要結(jié)束銷售 ，但要記住 ， 不要過河拆橋 。 最后 ， 你要肯定的是： □ 要求客戶訂購 。 45 ? 為什么要識別銷售機會 ？ – 很簡單 ， 通過識別機會 ， 你就增加了把時間和精力投到 – 可能成功的銷售中 ， 尤其在銷