【正文】 定難度； 4． 銷(xiāo)售技巧評(píng)價(jià)關(guān)鍵項(xiàng)目： 各評(píng)價(jià)項(xiàng)目的準(zhǔn)確恰當(dāng)是保證培訓(xùn)最后實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)分的公正性和指導(dǎo)性。以鼓勵(lì)為目的。 6． 確定銷(xiāo)售技巧評(píng)價(jià)關(guān)鍵項(xiàng)目和評(píng)分方法： 以銷(xiāo)售通用技巧為基礎(chǔ)，匯總在分組案例演練過(guò)程中觀察到的問(wèn)題，總結(jié)出有針對(duì)性的銷(xiāo)售技巧評(píng)價(jià)關(guān)鍵項(xiàng)目。所確定的重點(diǎn)類(lèi)別也應(yīng)得到經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員的認(rèn)可。 小組人員構(gòu)成 ：一位工作能力及經(jīng)驗(yàn)均較豐富的銷(xiāo)售人員 作為組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)本組的活動(dòng)組織及總結(jié)工作；一位經(jīng)驗(yàn)少的或新加入的銷(xiāo)售人員；其他銷(xiāo)售人員。 根據(jù)培訓(xùn)時(shí)間來(lái)安排每組演練的案例數(shù)，最好每組將每個(gè)案例演練一遍。 05． 銷(xiāo)售技巧評(píng)價(jià)關(guān)鍵項(xiàng)目： 對(duì)小組案例演練中出現(xiàn)問(wèn)題等進(jìn)行總結(jié)，制定出對(duì)實(shí)戰(zhàn)演練的評(píng)分關(guān)鍵項(xiàng)目。 五、 培訓(xùn)中注意事項(xiàng)： 1． 可根據(jù)具體情況靈活應(yīng)變，改變安排； 2． 在分組演練案例時(shí)，可請(qǐng)銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行巡視指導(dǎo)； 3． 及時(shí)收集演練記錄表； 4． 在實(shí)戰(zhàn)演練前一天以抽簽的形式?jīng)Q定每組演 練代表；在實(shí)戰(zhàn)演練時(shí)，每一組開(kāi)始演練時(shí)，下一組抽簽決定演練案例； 5． 主持人在進(jìn)行考評(píng)演練前要著重強(qiáng)調(diào)的幾件事情： 1） 當(dāng)天的日程安排； 2） 考評(píng)對(duì)象解釋?zhuān)弘m然考評(píng)的主要對(duì)象是業(yè)務(wù)員扮演者，但用戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商扮演者的配合也很重要； 3） 評(píng)委點(diǎn)評(píng)順序安排； 4） 評(píng)委點(diǎn)評(píng)要求： A：言簡(jiǎn)意賅； B 點(diǎn)評(píng)兼顧優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)； C 要談解決方案； 5） 向演練者強(qiáng)調(diào)時(shí)間控制要點(diǎn)； 6） 維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。根據(jù)評(píng)分方法確定適合的計(jì)算得分方法，直接用計(jì)算器或利用 EXCEL。每組一份，每位評(píng)委若干份（等同于小組數(shù)），備用若干份。每個(gè)案例演練之間安排 15 分鐘時(shí)間小組討論總結(jié)，也可根據(jù)具體情況再安排 15 分鐘小組組長(zhǎng)上臺(tái)對(duì)本小組演練案例的看法，每人 5 分鐘發(fā)言時(shí)間。 任務(wù)分工 工作內(nèi)容