【正文】 酌情進(jìn)行改善 第十七條 外部機(jī)構(gòu) 交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司 —— 代理店 —— 零售商的舊有銷售方式 （四） 零售商的促銷計(jì)劃 第十八條 新產(chǎn)品銷售方式體制 1 將全省有力的 XX家零售商店依照區(qū)域劃分于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制 2 新產(chǎn)品的銷 售方式是指每人各自負(fù)責(zé) 20家左右的店每周或隔周做一次訪問借訪問的機(jī)會督導(dǎo)獎勵銷售并進(jìn)行調(diào)查服務(wù)及銷售指導(dǎo)技術(shù)指導(dǎo)等借此促進(jìn)銷售 3 上述的 XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍 4 庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量代理店為兩個月庫存量的界限上 5 銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化 第十九條 新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動 1 為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合另外又以全國各主力零售店為中心依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會 2 新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)分發(fā)寄送機(jī)關(guān)雜志贈送本公司 產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店協(xié)作商店之間的銷售競爭分發(fā)廣告宣傳單積極支援經(jīng)銷商舉行講習(xí)會研討會增設(shè)年輕人專柜介紹新產(chǎn)品 3 協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的 第二十條 提高零售店店員的責(zé)任意識 為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心增強(qiáng)其銷售意愿應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn) : 1 獎金激勵對策 —— 零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡 當(dāng)銷售卡達(dá)到十張時(shí)即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿 2 人員的輔導(dǎo) （ 1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明借此提高零售商店店員的銷售技術(shù) 及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識 （ 2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo) 3 XX公司的教育指導(dǎo) （ 1）讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識技術(shù) （ 2）通過參加研討會的店員擴(kuò)大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識技術(shù)借此提高大家對銷售的意愿 (五 ) 擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃 第二十一條 確實(shí)的廣告計(jì)劃 1 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前暫時(shí)先以人員的訪問活動為主把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動 2 針對廣告媒體再次進(jìn)行檢查務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá) 到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo) 3 為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)應(yīng)針對廣告宣傳技術(shù)做充分的研究 第二十二條 活用購買調(diào)查卡 1 針對購買調(diào)查卡的回收方法調(diào)查方法等進(jìn)行檢查借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī) 2 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等確實(shí)做好需求的預(yù)測 (六 ) 營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì) 第二十三條 顧客調(diào)查卡的管理體制 1 利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來 或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理 (1) 依據(jù)營業(yè)處區(qū)域別統(tǒng)計(jì)家商店的銷售額 (2) 依據(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計(jì)家商店以外的銷售額 (3) 另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作 根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績各商品種類的銷售實(shí)績 (七 ) 營業(yè)預(yù)算的確立及控制 第二十四條 必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié) 第二十五條 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)要領(lǐng)等須加以完善成為示范本本部與各事業(yè)部門則需交換契約 第二十六條 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)比較及分析等確立對策 第二十七條 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年期月別分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì) 劃并提出給本部修正后定案 (八 ) 提高經(jīng)理及干部的能力水準(zhǔn) 第二十八條 本部與事業(yè)所之間的關(guān)系 1 各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)以經(jīng)營者的精神來推動其運(yùn)作和管理 (另外本身也須經(jīng)常參與研修 ) 2 事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)總務(wù)經(jīng)營管理勞務(wù)采購設(shè)備等各方面分年期月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃 3 事業(yè)經(jīng)理針對年期及每月的活動內(nèi)容實(shí)績等規(guī)定事項(xiàng)提出報(bào)告內(nèi)容除了預(yù)算實(shí)績差異分析及反省之外還須提出下一個年度期月份的對策 4 本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范 第二十九條 事業(yè)所內(nèi)部 1 事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式 : (1) 各項(xiàng)賬簿證據(jù)資料等完備 (2) 各種規(guī)則規(guī)定通告文件資料完備 (3) 確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定 (4) 確立指示命令制度 (5) 事務(wù)報(bào)告制度 (6) 書面請示制度 (7) 實(shí)施指導(dǎo)教育 (8) 實(shí)施巡視巡回 (9) 確立會議制度 2 必須貫徹實(shí)施此管理制度使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn) (九 ) 提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn) 第三十條 經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育 平常身為上司的經(jīng)理及科股長應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集討論對策處理等等的教育指導(dǎo) 第三十 一條 銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作 負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)并利用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練 1 銷售應(yīng)對基準(zhǔn) A 這是負(fù)責(zé)人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準(zhǔn) 2 銷售應(yīng)對基準(zhǔn) B 負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來 3 顧客調(diào)查卡的實(shí)績統(tǒng)計(jì) 根據(jù)各地區(qū)別負(fù)責(zé)人別所收集到的顧客調(diào)查卡做銷售實(shí)績的統(tǒng)計(jì)管理及追蹤 二 銷售方針計(jì)劃書 股份有限公司委任商務(wù)公司作為其銷售公司并按下列規(guī)定事項(xiàng)制定該店的營業(yè)基本方針 (一 ) 主要銷售商品及大量銷售據(jù)點(diǎn)方針 第一條 本公司以銷售大眾性商品為主為了大量行銷盡量以低價(jià)位高質(zhì)量為訴求 第二條 今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品并以此作為本公司的主要商品 第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品但是仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品 第四條 在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標(biāo)小規(guī)模的店面行銷方式除特殊情況外原則上不予采用 第五條 關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)在做選擇決定或交易條件的企劃事務(wù)處理時(shí)都須確實(shí)慎重行事這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基 第六條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前須先提出 檢查并依照規(guī)定做好調(diào)查審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易 (二 ) 受理訂貨交貨及收款等事務(wù)的方針 第七條 讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化并得以提高受理訂貨交貨及收款等事務(wù)的效率 第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)因此在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專科處理該事務(wù) 第九條 改善處理手續(xù)步驟設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表 (傳單 日報(bào) )來提高效率 三 對外訂貨與廠商的 業(yè)務(wù)處理方針 第十條 進(jìn)貨總額中的用于對制造公司的訂貨其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程 第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)有計(jì)劃性地開展訂貨活動交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外也要讓對方有安全感 第十二條 進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算對于交貨成績優(yōu)良的 廠商將采取退傭方式處理其規(guī)定如下進(jìn)貨數(shù)量 交貨日期及交貨數(shù)量交貨遲緩程度及數(shù)量 第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商外包商及相關(guān)人員參加的會議借此進(jìn)行磋商聯(lián)絡(luò)協(xié)議 四 與制造公司的交易方針 第十四條 制造公司與 本公司之間的交易包括與該制造公司目前正式交易的三家公司一概歸與本公司作直接交易 第十五條 本公司拒絕接受傳票一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi) 五 交貨的督促 第十六條 為督促貨品能盡快進(jìn)貨負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)并促使對方盡快著手 第十七條 在處理對外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表記入材料名稱色調(diào)產(chǎn)品樣式號碼尺寸廠商號碼然后交給廠商廠商的戶頭也應(yīng)寫入 第十八條 前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上另外還要貼在產(chǎn)品的箱子上連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者 三 銷售管理制度 第一條 目的本規(guī)則 用來規(guī)定本公司的銷售相關(guān)業(yè)務(wù)處理方式 第二條 適用范圍本規(guī)則的適用范圍除直接從事銷售工作者外凡與此有關(guān)連者一概包含在內(nèi) 第三條 銷售活動銷售活動須積極進(jìn)行務(wù)使其結(jié)果能貢獻(xiàn)公司業(yè)務(wù)的進(jìn)展 第四條 銷售人員須知從事銷售工作的人員除應(yīng)透過公司所規(guī)定的組織在所屬主管的監(jiān)督指導(dǎo)之下與同事彼此親和互相協(xié)助在維持工作部門的秩序之外對外方面亦不可有失作為一個公司人員的氣度 第五條 各種規(guī)則的遵守公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外對于公司臨時(shí)發(fā)出的傳達(dá)或命令也應(yīng)視同本規(guī)則遵守 第六條 連帶保證制度對于從事銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡 快設(shè)立連帶保證制度 第七條 事前調(diào)查從事銷售業(yè)務(wù)人員對于對方的付款能力等應(yīng)做事前調(diào)查并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對方的訂購內(nèi)容作配合后再行決定是否受理訂貨 第八條 調(diào)查事項(xiàng)從事銷售工作人員應(yīng)隨時(shí)做好下列四項(xiàng)的調(diào)查并將內(nèi)容報(bào)告給所屬主管 1 預(yù)定下訂單的機(jī)關(guān)公司及學(xué)校的概況 2 調(diào)查與下訂單者有交易關(guān)系并為本公司競爭對象的同業(yè)者設(shè)計(jì)事務(wù)所建設(shè)業(yè)者 3 下訂單的對方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實(shí)績付款情況 4 如為第一次交易者應(yīng)就其經(jīng)歷負(fù)責(zé)人性格資金往來銀行 從業(yè)人員數(shù)目每月生產(chǎn)能力及交易能力有無與本公司的 競爭同業(yè)交易業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查 第九條 訂貨情報(bào)訂貨情報(bào)應(yīng)盡快取得并在所屬經(jīng)理的指導(dǎo)之下盡快展開有效率的銷售活動 第十條 估價(jià)單的提出在提出估價(jià)單時(shí)應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可后方得提出 第十一條 嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期在受理訂貨時(shí)除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價(jià)及交貨期外對于下列五項(xiàng)規(guī)定也應(yīng)確實(shí)遵守 : 1 品名規(guī)格數(shù)量及契約金額 2 具體的付款條件付款日期付款地點(diǎn)現(xiàn)金或支票支票日期收款方式 3 除特殊情況以外從訂貨受理到交貨之間的期限一般以三個月為主 4 交貨地點(diǎn)運(yùn)送方式距離最近的車站等等交貨條件 5 安裝運(yùn)轉(zhuǎn) 及修理等所需的技術(shù)派遣費(fèi)的協(xié)定 第十二條 契約書的提出如前述條件已具備應(yīng)將訂貨受理報(bào)告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實(shí)的資料一起提出給所屬的主管 第十三條 注明新舊客戶 1 訂貨受理報(bào)告書中對于訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚 2 如果是舊客戶應(yīng)依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項(xiàng)余額另外尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生新客戶則重新處理舊客戶如曾有不良記錄者予以標(biāo)示 第十四條 契約上的留意點(diǎn)在受理訂貨或訂立契約時(shí)應(yīng)先確認(rèn)工程現(xiàn)場及相關(guān)施行范圍規(guī)格設(shè)計(jì)等事宜 第十五條 在受理訂貨或訂立契 約時(shí)應(yīng)依照下列四項(xiàng)條件選擇交易公司締結(jié)付款條件 : 1 對于已往一向忠實(shí)履行付款條件的舊客戶可依照慣例認(rèn)可本交易但仍必須規(guī)定在六個月內(nèi)收回貨款 2 與新客戶的交易原則上在交貨時(shí)必須同時(shí)收取現(xiàn)金 3 即使是舊日即已往來的客戶仍應(yīng)依照其付款能力的好壞采取由交貨處代理受領(lǐng)或直接契約的方法 4 對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶一概不接受代理受款以外的訂貨方式 第十六條 免費(fèi)的追加補(bǔ)貨交貨后若基于客戶的要求或其他情況的需要必須免費(fèi)追加機(jī)械器具或零件等物品的話須事前提出附有說明的相關(guān)資料給總經(jīng)理取得其裁 決 第十七條 損失負(fù)擔(dān)因前項(xiàng)而發(fā)生損失的責(zé)任歸屬問題則另訂條文規(guī)定 第十八條 報(bào)告從事銷售業(yè)務(wù)人員對于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容 應(yīng)提出下列資料并經(jīng)由所屬主管直接向董事長報(bào)告 1 每日的活動情況 (每日 ) 2 三個月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報(bào)告 (每月最后一日 ) 3 收款預(yù)定 (每月最后一天 ) 第十九條 報(bào)告的檢查根據(jù)前項(xiàng)提出的報(bào)告管理科進(jìn)行檢查后設(shè)立三個月的營業(yè)方針計(jì)劃并對成果進(jìn)行調(diào)查 第二十條 訂貨確認(rèn)變更的通知 1 管理或生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進(jìn)行評估再依據(jù)訂貨受理報(bào)告書中的條件及內(nèi)容做好確認(rèn)之后迅速發(fā)出訂貨確 認(rèn)的通知或變更通知給負(fù)責(zé)人員 2 負(fù)責(zé)受理訂貨人員在收到前項(xiàng)變更通知后須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò)并設(shè)法努力與訂貨人交涉使訂貨條件符合規(guī)定 第二十一條 管理科管理科應(yīng)針對訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查分析并負(fù)責(zé)督促交貨事宜 第二十二條 銷售價(jià)格表銷售價(jià)格表須隨身攜帶但不可借給或流傳到第三者手中另外經(jīng)過公司許可借出的圖表等等資料也應(yīng)迅速設(shè)法收回 第二十三條 目錄等的配發(fā)目錄及其他銷售上的必要資料必須慎選對象后發(fā)放 第二十四條 銷售獎金制度公司另設(shè)有銷售獎金制度以資獎勵直接從事銷售業(yè)務(wù)人員及特約店代理店 第二十五條 貨款的回收負(fù)責(zé)受理訂貨者應(yīng)對貨款回收事宜負(fù)責(zé) 第二十六條 回收貨款時(shí)的注意事項(xiàng)負(fù)責(zé)回收貨款者必須遵守下列三點(diǎn)事項(xiàng) : 1 在受理訂貨或提出估價(jià)書時(shí)應(yīng)與對方談妥付款條件 2 在交完貨后應(yīng)立即提出清款單在付款日須親往收款或寄出繳款委托函給對方 3 經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡(luò)不斷設(shè)法使對方如期付款 第二十七條 提出收款預(yù)定負(fù)責(zé)人員應(yīng)于每月月底將訂貨對方三個月間的收款預(yù)定表 提出給所屬主管預(yù)定表的要領(lǐng)如下 : 1 以每月的 10日 20日及月底做區(qū)分注明各現(xiàn)金款項(xiàng)及票據(jù)的金額 2 管理科依據(jù)收款預(yù)定表交給負(fù)責(zé)受理訂貨 人員并交付余額確認(rèn)書及付款通知書等借此督促加強(qiáng)收款業(yè)務(wù) 第二十八條 無法收款時(shí)的賠償當(dāng)貨