【正文】 （ 1） 現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實地 講解； （ 2） 競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩； （ 3） 同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪； 銷售演練與考核 ： 由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項目實際操作進(jìn)行培 訓(xùn)的綜合演練。 根據(jù)實際情況召開的各項會議 六、 客戶接待制度 銷售人員接待 客戶規(guī)則 （私傭） （ 1） 每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場，下一位應(yīng)即補上，算一次接待，原銷售員事后補回一次接待機會。 有二次以上上班著裝違反公司著裝要求； 儀容、儀表不符合公司要求； 接聽電話時，未使用禮貌用語； 辦公臺面凌亂不堪； 在辦公區(qū)內(nèi)吸煙； 上班時間經(jīng)常打私人電話，利用公司電話拔打聲訊臺（經(jīng)查實，費用將從職員工資中扣除）； 工作時間在辦公區(qū)內(nèi)聊天、大聲喧嘩影響他人正常工作； 二、職員有下列行為之一，將受到公司書面警告。 具體要求是： 頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長。 握手時用普通站姿，并注視對方眼睛，握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。對方講述時要 用心聽，并記下要點。 男女間的介紹，應(yīng)先把把男性介紹給女性。房地產(chǎn)證號為： 二、 經(jīng)協(xié)商，甲方同意將該項目委托給乙方獨家策劃代理銷售。委托期限結(jié)束時，根據(jù)最終的銷售率，按本合同規(guī)定的相應(yīng)的銷售代理費的比例，進(jìn)行最終結(jié)算，多退少補。 八、 雙方權(quán)利及義務(wù) （一） 甲方義務(wù) 甲方確保本項目符合政府關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)和銷售的有關(guān)規(guī)定，并應(yīng)向乙方提供相應(yīng)證明文件（復(fù)印件）。 十一、 本合同若有未盡事宜，由雙方協(xié)商另行簽訂補充合同，補充合同與本合同具同等法律效力。 五、本認(rèn)購書以甲方收到乙方交來定金時即生效（如乙方以支票方式定購，以乙方定金正式進(jìn)入甲方指定的帳號日為協(xié)議生效日）。若乙方不按時付款或不按 時來簽訂正式合同超過七天，甲方有權(quán)將乙方所認(rèn)購房產(chǎn)另行發(fā)售，乙方所付款項不予退還。 十三、 本合同自雙方簽字蓋章之日起生效。 甲方與購房客戶簽訂 買賣合約后，因合約條款引起的糾紛和責(zé)任均由甲方承擔(dān)，與乙方無關(guān)。如超出約定的支付期限達(dá) 10 日以上，則每天應(yīng)追加應(yīng)付銷售代理費總額的 %給對方作為違約金。 三、 委托方式 乙方負(fù)責(zé)全部的策劃及銷售工作。 第三條 名片的接受和保管 名片應(yīng)先遞給長輩或上級。 通話應(yīng)簡明扼要，不得在電話中聊天。 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答后再進(jìn)。 胡子：胡子不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。 （普通員工受降級處分時即進(jìn)入觀察期，只享受試用期待遇。 （ 3） 銷售員在接聽電話時，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語，不能主動留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動要求。 二、項目銷售階段 預(yù)銷售期 (內(nèi)部認(rèn)購期 ) 目標(biāo) ：在業(yè)內(nèi)擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象， 引發(fā) 客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。 包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目 負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項目的策 劃人員、行 政、財務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣 告公司等。 根據(jù)項目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。 （ 6） 帶客戶到現(xiàn)場看樓的順序以簽到次序為準(zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。 第二節(jié) 獎勵 公司對職員所做的成績設(shè)有以下三種獎勵方式： 一、口頭表揚 二、書面表揚：在公司對外刊物或公司公告欄上用文字形式提 出表揚。 第二條 工作場所的服裝應(yīng)清潔、方便，不要過分追求修飾。 遞交物件時，如遞文件等，要把正面、文字對著對方的方向遞過去，如果是鋼筆，要把尖向著自己，使對方容易接著；至于刀子、剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 三 客戶服務(wù)禮儀 第一條 接待工作極其要求 在規(guī)定的接待時間內(nèi)，不缺席。如遇對方姓名難以辯認(rèn)，應(yīng)馬上詢問。 在委托期限內(nèi)，所委托的物業(yè)都須通過乙方進(jìn)行銷售，甲方不再自行銷售或委托他人銷售。 六、 買賣合約簽訂及款項收取 在委托期限內(nèi)，乙方按雙方商定的價格及付款方式對外銷售。每周舉行一次銷售工作會議，定期向甲方提供詳盡的銷售情況分析報告。 甲方： 乙方： 代表： 代表： 二 000 月 日簽于深圳 XX 商品房認(rèn)購書 發(fā)展商（甲方）： (賣方 ) 地 址 ： 代理商： 深圳市置業(yè)發(fā)展有限公司 地 址： 深圳市 深南中路格蘭云天大酒店 18 樓 認(rèn)購方（乙方）： （買方） 電 話： 法人代表： 身份證號碼： 通訊地址： 深圳市 實業(yè)有限公司開發(fā)有 商品住宅小區(qū)一處（地塊編號： ），預(yù)售許可證號為深羅 房許字（ ） 號。但遇下列情況，乙方訂購的房產(chǎn)可順延交付： 施工過程中遇到不可抗拒的自然災(zāi)害； 施工過程中遇到重大技術(shù)難題必須停工處理； 其他非發(fā)展商所能控制的事件影響施工。 三、在簽訂本認(rèn)購書七天內(nèi)，乙方到甲方處按以上所選擇的付款方式付款。 協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)。 乙方派駐現(xiàn)場銷售人員不低于 5 人，其中包括銷售經(jīng)理 1 人、營業(yè)代表 4人；另派項目經(jīng)理和策劃師各 1人，負(fù)責(zé)項目的全程策劃和跟蹤。 正式發(fā)售的條件為：取得預(yù)售許證，售樓處、樣板房裝修完畢，售樓環(huán)境規(guī)劃建設(shè)完畢，其它銷售工具準(zhǔn)備完畢。” 通話過程中應(yīng)突出重點，應(yīng)注意： （ 1） 口齒清楚； （ 2） 語速不要過快； （ 3） 語音、語調(diào)要注意調(diào)整； （ 4） 語音適中，如：當(dāng)信號出現(xiàn)問題時，注意不要叫喊，越叫喊 越聽不清； 在通話結(jié)束時對客戶表示感謝“謝謝、再見”，待客戶切斷 電話時再掛電話； 1 對客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最后由項目負(fù)責(zé)人及時填 寫和匯總； 1 再給客戶打電話時，應(yīng)注意給對方的通話時間，以避免打擾 客戶的休息； 客戶上門接待服務(wù)程序 在客戶未走到接待中心時，由營業(yè)代表（或保安人員）站到門口，將接待大門打開； 在客戶上門時應(yīng)由營業(yè)代表注意觀察客戶是否到來，并根據(jù)具體的接待順序進(jìn)行客戶接待； 在打開接待大門的同時，面帶微笑，對客戶問候“您好，歡迎光臨”或“您好，歡迎參觀” 將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時，將客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓 座； 請客戶在洽談臺旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來； 給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項目的情況進(jìn)行系統(tǒng)的講解； 當(dāng)客戶發(fā)出疑問時，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷地點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進(jìn)行解答； 在對客戶的疑問解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過程中，將詳細(xì)的樓盤情況和特點進(jìn)行介紹；注意觀察 客戶在參觀過程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對客戶作出判斷，并 考慮客戶的疑問點，并相應(yīng)地予以解釋，以消除客戶的疑問， 盡快促成成交。若難以判斷，可先把年輕的介紹給年長的。 未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。 坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把 雙腿平行放好，不得傲慢 地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。 著裝 在售樓處（或展銷會）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。 為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項工作制度化。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出 相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。 項目培訓(xùn)及考核籌備 制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。 由公司銷售負(fù)責(zé)人和 項目小組負(fù)責(zé)人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。 項目負(fù)責(zé)人之間項目的走訪： 要求各個項目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項目進(jìn)行尋訪制度。 （ 2） 負(fù)責(zé)人：由項目負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理； （ 3） 項目檔案內(nèi)容： A、項目小組名單； B、項目的策劃報告；項目階段調(diào)整策劃思路報告； C、銷售計劃及實施績效情況； D、銷售工具： a、表格 : 項目銷控表；銷售廣告回饋表 。 紀(jì)律 銷售員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例。 第三條 在售樓處內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅得體的姿勢和動作 具體要求是： 站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開 45 度，腰背挺直，胸膛自 然，頸背伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。 及時清理、整理帳簿和文件，對墨水瓶、印盒等使用 后應(yīng)及時合上蓋子。 接待客戶時應(yīng)主動、熱情、大方、微笑服務(wù)。 接錯或打錯電話時，應(yīng)避免生硬地說“你打錯了”，而應(yīng)禮貌地 說“這是 公司，電話號碼是 ，您要打的電話號碼 是多少？”，這樣不會使對方難堪。在簽訂合同之日起三天內(nèi)，甲方即向乙方支付 萬元，在乙方達(dá)到 70%的銷售率后三月內(nèi)，甲方向乙方支付另外 萬元。 七、 廣告、策劃及銷售人數(shù) 本項目廣告推廣預(yù)算（指報紙電視等媒體廣告的設(shè)計、發(fā)布費用及有關(guān)的宣傳資料的設(shè)計、印刷費用，不含樣板房、售樓處、工地包裝等費用）為總銷售額的 2%3%。 安排優(yōu)秀銷售人員進(jìn)駐銷售現(xiàn)場。 B：二期于主體封頂時付總房款的 40%。 八、本認(rèn)購書待正式商品房買賣合同簽訂后，自動作廢。乙方在簽訂本認(rèn)購書時，即交付定金人民幣（港幣）貳萬元給甲方。 協(xié)助甲方落實售樓處、模型、樣板房、展板等準(zhǔn)備工作。 客戶已交定金后要求退訂的，視客戶退訂之理由由乙方?jīng)Q定是否沒收。 五、 費用 雙方同意乙方取費由策劃費和代理費兩 部分組成。在超過三聲 后接聽，要先道歉后再轉(zhuǎn)入正題； 接聽電話的禮貌用語為：（以翠雅局為例）是“您好， XX 花園”， 或早上好等；切記以“喂”作開頭，這樣顯得不禮貌。 對事前通知的客戶，可先打聲招呼。在通道、走廊遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。 領(lǐng) 帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。 守時 守時應(yīng)是一個銷售員所具有的最基本的工作習(xí)慣。 （ 9） 來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補上，并計一次接待。 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素 每月保持銷售業(yè)績 做好客戶情況記錄表，及時反映客戶情況 培養(yǎng)市場意識，及時了解并反映競爭對手的發(fā)展動向 愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等 保持服務(wù)臺及展場的清潔 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高 嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 一、 正確掌握市場 參與策劃部門的市場需求預(yù)測 銷售效率的分析 傾向變動分析 季節(jié)氣候變動分析 相關(guān)關(guān)系分析 購買動機分析 敗因分析 競 爭者分析 情報的搜集和反饋 二、 參與銷售策略的制定