【正文】 ：一般情況下為公司的技術(shù)人員； – 決定者：有權(quán)決定采購(gòu)計(jì)劃與否的人； – 批準(zhǔn)者：有權(quán)決定采購(gòu)與否的人； – 購(gòu)買(mǎi)者：采購(gòu)計(jì)劃的執(zhí)行者； – 干擾者：有權(quán)對(duì)采購(gòu)行為產(chǎn)生正面或負(fù)面干擾的人 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理思考： –誰(shuí)是主要決策的參與者？ –對(duì)哪些決策他們具有影響力？ –其影響決策的程度如何？ –每一決策參與者使用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 –環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟(jì)前景 ? 利率 / 匯率 ? 技術(shù)變化狀況 ? 政治穩(wěn)定性 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展 ? 社會(huì)責(zé)任 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 –組織因素 ? 目標(biāo)： 質(zhì)量導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向、性價(jià)比領(lǐng)先。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會(huì)毫不憂郁地說(shuō)：我們的油絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。據(jù)此確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)滲透。 – Hanson覺(jué)得有道理，于是不再提這兩件事，但仍經(jīng)常關(guān)注打印機(jī)和上網(wǎng)的信息，同時(shí)，由于工作挺忙，似乎也沒(méi)有多少空閑時(shí)間，直盼著房子早一點(diǎn)兒到手。 ? 購(gòu)買(mǎi)行為 % 81% – 品牌偏好 /產(chǎn)品滿意度 /采購(gòu)行為 /市場(chǎng)細(xì)分 /品牌知曉度。家中已有一臺(tái)配置較好的計(jì)算機(jī)，但由于經(jīng)常打印的不便，打算添置一臺(tái)打印機(jī)。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 –人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 神態(tài) ? 說(shuō)服力 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 –個(gè)人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育 ? 工作職位 ? 個(gè)性 ? 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 ? 文化 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 –問(wèn)題識(shí)別 –總需求說(shuō)明 –產(chǎn)品規(guī)格 –尋找供應(yīng)商 –征求供應(yīng)建議書(shū) –供應(yīng)商選擇 –常規(guī)訂購(gòu)的手續(xù)規(guī)定 –績(jī)效評(píng)價(jià) 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 –中石化南京銷售公司 ? 中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在 6萬(wàn)噸左右。而這次他卻請(qǐng)那位客戶稍侯，以最快的速度感到客戶那里，一起幫助客戶找到問(wèn)題的原因。其購(gòu)買(mǎi)的目的是為了銷售、增值、出租或供應(yīng)別的組織，而非消費(fèi)。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析 –文化因素 ?社會(huì)階層 –在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式 –特征 187。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析 –個(gè)人因素 ?年齡和生命周期階段 –大部分網(wǎng)民的年齡階段： 15 35歲 ?職業(yè) – IT行業(yè)、白領(lǐng)一族、金領(lǐng)階層以及大中學(xué)生 ?經(jīng)濟(jì)狀況 –差異較大，總體較高 ?生活方式 –上網(wǎng)就是一種生活方式 ?個(gè)性和自我概念 –自信、自主、順從、交際、開(kāi)放、保守等 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析 –心理因素 ?動(dòng)機(jī) –弗洛依德的動(dòng)機(jī)理論（無(wú)意識(shí)：判斷真實(shí)的動(dòng)機(jī)） –馬斯洛的動(dòng)機(jī)理論（理性：需要層次論） –赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論（雙因素論：滿意因素和不滿意因素） ?知覺(jué) –選擇性注意、選擇性扭曲、選擇