【正文】 用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入，集中力量開展新藥的研發(fā)，或?qū)⒋隧椯M用投入其他產(chǎn)品的營銷工作。由于中國藥學(xué)會的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 只覆蓋到醫(yī)院，而未達到藥店，但作為減肥藥曲美的主要銷售地點在藥店而不是醫(yī)院。由于各地醫(yī)藥公司良莠不齊，在選擇代理商時一定要選擇行業(yè)信譽好的代理商。由于藥品在醫(yī)院的需求銷售人員完全掌握，因此不會發(fā)生竄貨現(xiàn)象。 4．區(qū)域分銷總代理制的適用對象 1） 賦加值較高的藥品。 2．區(qū)域多家代理制的優(yōu)點 1） 有利于提高產(chǎn)品覆蓋率。這類產(chǎn)品往往要求有較高的市場覆蓋率，而只有采用多家代理才可能達到要求。 四、企業(yè)直銷制 1． 企業(yè)直銷制的定義：即藥廠不通過代理商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費者進入銷售的方式。因此企業(yè)應(yīng)密切注意其動向，以便于及時調(diào)整策略。 2） 產(chǎn)品的市場發(fā)展前景。 2） 市場對企業(yè)是否重要。 三、 企業(yè)在流通渠道變化中應(yīng)采取的對策 1． 發(fā)展代理商為合作伙伴。 3． 新的物流體系概念促進集約化發(fā)展 新的物流體系概念的提出，促進了集約化的發(fā)展。 3） 企業(yè)的人員素質(zhì)。對于特定企業(yè)的特定品種而言，其適合的渠道模式可能只有一種，也可能有多種。新藥、特藥由于其產(chǎn)品一般為獨家生產(chǎn)，因此不可能進入投標范圍。由于多家代理可能出現(xiàn)代理商間激烈競爭，從而傷害代理商的利益，因此應(yīng)進行合理的區(qū)域分配，保持適宜的競爭水平。實際上，假藥問題也正是出現(xiàn)在采用區(qū)域多家代理制的品種上，代理的公司越多，出現(xiàn)假藥的可能性越大。 2） 培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷隊伍。 3） 代理商積極性低。 4） 藥廠毛利率增加。 5．采用區(qū)域完全總代理制的控制 1） 選擇類型適合的代理商。由于醫(yī)藥公司的任務(wù)只有銷售，因此對于信息流來講，企業(yè)得到的反饋少而且慢。其中又可以分為全國范圍和地區(qū)范圍兩種。 從辦證條件上也更為嚴格，除一般要求外，還需要配備專業(yè)藥師、制定質(zhì)量檢驗制度、符合 GSP 要求，對場地、開設(shè)地點等也有相當嚴格的要求和限制，如北京市藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定，相臨兩家藥品距離必須相隔 500 米以上。 2． 藥品生產(chǎn)企業(yè)面對的中間商不再是一、二級站有限的對象，其面對的中間商由原來的 1000 多個，一下擴大為 6000－ 7000 個，同時醫(yī)院和藥店的大門也向藥廠打開?！? 4. 當前中國正處于轉(zhuǎn)型階段 目前，中國正處在醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)軌階段，政策、市場、消費者都在發(fā)生巨大的變化。 一般的消費品，消費者既是商品最終的使用者，同時他還有權(quán)決定消費何種商品，消費多少：消費者有使用權(quán)和選擇權(quán)。集體及其他企業(yè)下降 %；化學(xué)原料藥產(chǎn)量比上年同期增長 16%，中成藥總產(chǎn)量的增幅回落較多，比上年同期只增長 2%。 商業(yè)銷售好轉(zhuǎn)，醫(yī)藥商品銷售總額完成 億元，比上年同期累計增長%。這造成兩個后果。當時全國只有北京、上海、沈陽、天津、廣州五家一級批發(fā)站，二級批發(fā)站為地市級批發(fā)站，全國約有 1000 余家，三級批發(fā)站為縣級批發(fā)站，約 3000 余家。原有的托收承付 制度不再存在，出現(xiàn)了大量的三角債；醫(yī)藥公司間競爭激烈，許多公司使用非法手段獲取利益，騙子公司充 市場。 2． 部分藥品原有的渠道被封閉 首先，新的醫(yī)療保險制度的出臺，使未進入醫(yī)療保險目錄范圍的藥品渠道受到限制，對于此類藥品，如沒有特殊的療效，將不可能進入大部分醫(yī)療單位。 4） 不存在中間商間的相互競爭，因此不易出現(xiàn)價格競爭，有利于保證較高的 利潤率。 2） 代理方式選擇錯誤。 3） 制定合理的銷售額和利潤空間。而對于目前影響國內(nèi)藥品市場的假貨現(xiàn)象，由于銷售人員與醫(yī)院和大夫的流通密切，在大醫(yī)院和主要銷售網(wǎng)點不會出現(xiàn)。由于藥廠直接進行推廣的費用較高，因此必須有較高的利潤空間才能保證合理的利潤。由于采用多家代理，市場覆蓋率一般可達到 90％以上，如選擇 3 家以上的代理商，則覆蓋可能達到 100％。 對于普藥，如 VC，阿司匹林等產(chǎn)品，企業(yè)一般采用多家代理制，而且是代理商越多越好，通過代理商的優(yōu)勢，達到提高銷售量的目的。由于法規(guī)不允許企業(yè)直接高消費者銷售藥品，因此這里的直銷是指藥廠設(shè)立獨立醫(yī)藥公司，從事藥品流通的方式。 2） 密切注意招標信息。 產(chǎn)品市場發(fā)展 前景好，市場潛量大的品種，需要有較強的宣傳和推廣力度，應(yīng)采用區(qū)域分銷總代理制，或區(qū)域完全總代理制；對于市場潛量小，發(fā)展前景不樂觀的品種，應(yīng)采用區(qū)域多家代理制。 對企業(yè)來講十分重要的市場，宜采用區(qū)域分銷總代理制，否則可采用其他方式。 1） 通過客戶管理手段，在過去合作的基礎(chǔ)上，與代理商共同 研究，達成共同的市場開發(fā)協(xié)議； 2） 在協(xié)議的基礎(chǔ)上，通過人力、物力等方面的協(xié)調(diào)配合，實現(xiàn)共同成長； 3） 激勵代理商，為代理商提供廣告、人員培訓(xùn)等方面的配合和支持，使代理商成為企業(yè)品種的維護者。 2． 集約化發(fā)展方向已定 通過向有關(guān)管理部門的了解，我國藥品流通渠道集約化的發(fā)展方向已經(jīng)確定，將通過政策和市場手段減少批發(fā)企業(yè)數(shù)量，至少要回到改革開放前的數(shù)量水平。 企業(yè)資金雄厚的，可采用區(qū)域分銷總代理制；資金不足的企業(yè)，只能采用其它模式。 第三章 總結(jié)與討論 第一節(jié) 對渠道模式影響因素的分析 以上介紹了六種藥品流通渠道中的常見模式。 2） 品種檔次較低。 2） 對代理商進行合理的區(qū)域分配。由于多家代理，企業(yè)和醫(yī)藥公司對當?shù)禺a(chǎn)品的監(jiān)控能力下降，因此假藥問題可能出現(xiàn)。由于區(qū)域完全總分銷制只利用醫(yī)藥公司的開戶能力，因此在選擇代理商時，必須選擇開戶率高的代理商。由于 藥廠品種數(shù)量少，不可能達到醫(yī)藥公司代理多家品種產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，同時推廣工作比醫(yī)藥公司深入細致，因此推廣費用比醫(yī)藥公司高的多。對于這些資料是大夫工作的重要參考，而藥廠在這方面的優(yōu)勢是醫(yī)藥公司不能比擬的，通過向大夫提供這些材料，一方面可促進銷售工作，另一方面還有利于提高企業(yè)形象。對于企業(yè)不愿投入過多力量，但又必須保持產(chǎn)品存在的非重點市場，一般也采用這種完全總代理制。 4） 市場信息反饋慢。 第二節(jié) 新形勢下的藥品流通渠道模式 一、 區(qū)域完全總代理制 1．區(qū)域完全總代理制的定義：藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家醫(yī)藥公司完成。 第二章 新形勢下的藥品流通渠道