【正文】 上并不理想，經過調研發(fā)現(xiàn)，其兩居戶型格局設計非常失敗但是該項目售樓處建在阜石路上對楊莊區(qū)域的客戶分流情況威脅極大 ? 本項目與尚城比較（ SW分析） 本項目優(yōu)勢 本項目劣勢 位置 優(yōu)勢 周邊生活配套優(yōu)勢 項目規(guī)模較小及社區(qū)配套 項目工程周期較長 期房預售 ? 總結： 本項目周邊競爭激烈，重點競爭對手有：西現(xiàn)代城、御景山、宏鑫家園、尚城 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。所以本案的定位不能僅僅以滿足于客戶對居住的需求和健康的需求這兩個主題，而應該再賦予其文化的歸屬感和對時尚品位及生活品質的追求主題 五、 具體定位概念的提出 ? 風水與宗地人文 —— 城市西貴 對地源文化的依戀與西山情節(jié)在本項目的文化中得到精神的歸屬 ? 建筑的風格 —— 與城市發(fā)展潮流的呼應好的建筑語言佐證物業(yè)品 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 （一） 地緣文化優(yōu)勢 — — 通過對地塊歷史文脈的考究、對地域文化的尊重提煉出文化精神的特征 （二） 綠化優(yōu)勢 —— 除項目本身的綠化景觀外，本案緊鄰的市政百米綠化帶形成社區(qū)天然的“綠肺” （三） 景觀優(yōu)勢 —— 本案在景觀上占據(jù)得天獨厚的優(yōu)勢，綜觀四周視野開闊一覽無余；在家中坐享西山風景 （四） 品質優(yōu)勢 — — SAM、汽車文化帶來全新的生活模式。 ?必 要“攻勢”效應 依據(jù)：本項目的工程建造周期遞延，所以銷售周期應持續(xù)一年左右，而能否實現(xiàn)這個目標，關鍵在正式開盤后三個月，所以應該在此階段將銷售盡力推向高潮，造成較熱的銷售氛圍，就必須借助廣告的手段全力出擊，形成推廣的攻勢，全力以赴。 ?用全新的視覺角度觀察市場 說明：挖掘本項目的優(yōu)勢，會發(fā)現(xiàn)許多不同的賣點，于是可以借此進行展開，與其他項目形成鮮明個性反差從而形成獨樹一幟的形象。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 展會活動 :總額 25 萬元 記者撰稿費：總額 5 萬元 禮品：總額 10 萬 現(xiàn)場包裝：總額 15 萬 內容：工地圍墻、戶外立體導視、現(xiàn)場戶外環(huán)境包裝、 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 （六） 簽約、貸款、律師、業(yè)務員辦公區(qū)設單獨辦公，在客戶簽約進入辦公區(qū)，有完善的服務流程。 二、銷售手段 銷售手段是輔助銷售工作的必要支持，這種輔助實質上是加快銷售速度，促進銷售成交的一種銷售工作的補充。客戶行為特點以及其他不可抗因素。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。銷售證件已齊全 。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。在網站中附載項目的詳細內容和促銷措施，并有更為靈活的網上定單及其他促銷宣傳 網上樓書 用途：向客戶提供物業(yè)的便捷瀏覽信息，可以節(jié)省客戶的初期了解時間，加快客戶的認知。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 電臺廣告： 總額 20 萬元 戶外廣告：總額 40 萬元 種類：路牌、交 通指引牌、羅馬旗等。 媒體選擇種類 ?報紙 以《北京青年報》為主力媒體，并結合《北京晚報》等作為補充。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。具體從以下幾個方面考慮： 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 我們將主要 的 目標客戶鎖定在本區(qū)域內 ， 同時 還要 積極引導周邊區(qū)域的購房需求，我們對 本項目的 目標客戶做以下描述 — ? 首鋼二代：首鋼工業(yè)集團園區(qū)工作人 員 約占石景山區(qū)總人口的 70%，首鋼 一代工人在創(chuàng)業(yè)時經歷過首鋼的發(fā)展、輝煌。 ? 該項目定位于石景山高品質樓盤，配套設施齊全，因其一期開盤較早 ，在石景山已經確立其高品質樓盤的地位，主要針對石景山區(qū)部分富人和區(qū)內政府高層人員，分析其二期入市時，周遍同品質競爭樓盤紛紛開盤，但其靠一期現(xiàn)房優(yōu)勢和二期的小面積戶型依然保持其每月的消化速度，在后期銷售上該案的三居戶型將成為本案的主力競爭對手 ? 本項目與御景山比較（ SW分析） 本項目優(yōu)勢 本項目劣勢 周邊配套生活設施完善 區(qū)位價值明顯 地標性較好 本案入市較晚 產品結構（包括戶型和樓體） 社區(qū)配套 工程形象 尚城 —— ? 規(guī)劃指標：占地一期 21 萬平米，總建筑面積 160 萬平米，一期開發(fā) 5棟 7 層板樓建筑 面積 5 萬平米 ? 價格：均價 4700/㎡ 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 2021 年 北京市政府加大了對交通的建設力度，五環(huán) 路 改為城市環(huán)路 為石景山區(qū)特別是蘋果園、楊莊、八角等一帶的房地產開發(fā)注入一針強心劑。地勢 的獨特，以及多年的綠化積累，已基本上形成了把上風上水的石景山變成北京市 “綠肺 ”的難得優(yōu)勢。隨著北京 經濟 產 業(yè)結構的調整，污染問題已經得到逐步改良，首鋼 遷移 再次促進石景山區(qū)居住環(huán)境的改善。同時擁有完善的金融環(huán)境，工、建、農、商行齊全。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 120— 130 平米的三居、 90— 100 平米的二居是市調項目中比較受歡迎的戶型，如果二居超過 100 平米銷售會有較大難度。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 圈，尤其具有汽車文化意識及汽車消費沖動，屬于現(xiàn)代時尚人群；生活自主意識較強，消費能力較強，有透支消費的意識?? 綜上所述，我們將消費人群特征歸納如下： 人群特征 —— 進京族、石景山區(qū)第二代首鋼人、高科技園區(qū) 中高層管理人員 、區(qū)內政府行政人員 等 年齡特征 —— 基本界定一居、兩居：在 25— 35 歲之間 三居、四居：在 35— 45 歲之間 家庭結構 —— 2～ 3 口人家或核心家庭（老少三代） 家庭月收入 —— 4000 元～ 10000 元 行為特征 —— 追崇時尚、強調生活品質、喜好健康運動、有一定的文化修養(yǎng) 消費心理特征 —— 愛面子、注重性價比，區(qū)域情節(jié)較重 購買目的 —— 自住型或為父母購房，蒹保值增值 在銷售中， 項目 的品質和價格是掌握這批客戶置業(yè)的重點，同時在行銷中還要通過銷售人員將本 項目的產品 附加值對客戶加以充分引導，從客戶的心理活動上讓他們感覺到物有所值，甚至物超所值。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。特別是推廣的中后期，針對一些較為滯銷的戶型所做的完善性調整應能及時的反映到推廣中。 ?產品驗證品質強化現(xiàn)房優(yōu)勢 ?直觀效果引暴銷售熱潮 ?口碑傳遞帶動銷售速度 第六階段 收尾階段 05 年 6 月 —— 05 年 8 月 ?入住活動提升生活品質價值 ?抬升開發(fā)商名譽 ?實現(xiàn)尾房的成功銷售 （三） 廣告訴求點 廣告訴求的支持點 訴求的支持點即項目的賣點，這里不在贅述。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。據(jù)此，我們建議將項目廣告費總額定在 360 萬元。 效果圖 ?全區(qū)鳥瞰效果圖 ?單體效果圖 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 非常實際的原因是市場競爭正經歷前所未有的激烈情景，所以必須盡最大可能截留前來現(xiàn)場的客戶群，留住客戶比通過廣告吸引客戶更為重要，這才是達成銷售的關鍵步驟之一。 （二） 展銷會 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 地下車位優(yōu)先選擇權。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。所以，各類手段的采用應該力爭可以產生直接的效果并縮短與客戶之間的距離。 此外，本項目的客戶群是由一些群體整體素質很高的人群構成的，他們除了會對產品具有較高的期望值之外，對后續(xù)所享受到的服務也不會忽視，所以由發(fā)展商提供的客戶服務工作將成為一項至關重要的推廣助益手段 本案公關工作主要是從著手服務來進行的，內容包括： （一） 現(xiàn)場接待工作更周密細致，增加交易成功率 （二） 提供上門咨詢或材料索取的便利服務 （三） 未成交客戶的定期跟蹤服務 （四） 定期發(fā)布軟性文章 （五） 舉辦新聞發(fā)布會或記者聯(lián)誼會 （六） 客戶維護服務 制作高水準的客戶通訊 定期舉行客 戶聯(lián)誼 成立業(yè)主俱樂部 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 ?生活模式 ?項目位置 ?戶型介紹 ?配套設施 ?開發(fā)商、投資商、施工方等說明 銷售海報 用途：在樓書制作完成之前，承擔主要銷售工具的職能，是進行大量散發(fā)的宣傳工具之一。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 ?使用電臺媒體，在 兆赫和 兆赫進行全天廣告套播，時限為1— 2 月 ?組織開盤活動，制造現(xiàn)場熱賣氣氛 （ 3） 銷售延續(xù)期： ?依托首鋼體育館、沃爾瑪和東方家園推出客戶聯(lián)誼一系列活動，強調促銷手段 ?使用網絡媒體進行推廣，增加與潛在客戶的接觸率 ?利用客戶通訊錄開發(fā)客戶的群帶資源 二、 廣告預算： （一） 廣告費總額 ：本項目銷售面積以 萬平方米計，每平方米銷售價以 4300 元計，總銷售額應為 億元。行銷推廣中所能做到的就是盡量增加產品的附加值，提高客戶的滿意度和對產品本身的認知。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 提示性策略： 對于競爭對手的競爭優(yōu)勢，包括在完善產品中所采用的新技術、新工藝和獨特的銷售支持點都應盡量采用，甚至在細節(jié)上進行復制，以做到取長補短，特別是競爭項目給客戶留下的最佳印象，必須在本項目中整合運用。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。例如首鋼醫(yī)院，石景山中醫(yī)院，北 方工業(yè)大學及石景山區(qū)各大銀行分支機構的從業(yè)人員等他們是石景山中高檔住宅消費的主力軍 ? 企業(yè)人員：即所謂的白領，目前石景山區(qū)的白領工作區(qū)域比較集中，如 八大處高科技園區(qū)內 從事 高 新技術產業(yè) 、生物 產業(yè)、制藥 企業(yè) 里的管理人員 ， 和在 物流企業(yè) （ 包括沃爾瑪、諾瑪特 ） 等國際 知名 企業(yè) 里的管理人員 ? 私營業(yè)主：石景山周邊貿易市場分布較多，如京西市場、古城市場、蘋果園市場等。 最大程度的搜集了數(shù)十家