【正文】 上并不理想，經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其兩居戶型格局設(shè)計(jì)非常失敗但是該項(xiàng)目售樓處建在阜石路上對(duì)楊莊區(qū)域的客戶分流情況威脅極大 ? 本項(xiàng)目與尚城比較（ SW分析） 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目劣勢(shì) 位置 優(yōu)勢(shì) 周邊生活配套優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目規(guī)模較小及社區(qū)配套 項(xiàng)目工程周期較長(zhǎng) 期房預(yù)售 ? 總結(jié)： 本項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)激烈，重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：西現(xiàn)代城、御景山、宏鑫家園、尚城 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。所以本案的定位不能僅僅以滿足于客戶對(duì)居住的需求和健康的需求這兩個(gè)主題，而應(yīng)該再賦予其文化的歸屬感和對(duì)時(shí)尚品位及生活品質(zhì)的追求主題 五、 具體定位概念的提出 ? 風(fēng)水與宗地人文 —— 城市西貴 對(duì)地源文化的依戀與西山情節(jié)在本項(xiàng)目的文化中得到精神的歸屬 ? 建筑的風(fēng)格 —— 與城市發(fā)展潮流的呼應(yīng)好的建筑語言佐證物業(yè)品 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （一） 地緣文化優(yōu)勢(shì) — — 通過對(duì)地塊歷史文脈的考究、對(duì)地域文化的尊重提煉出文化精神的特征 （二） 綠化優(yōu)勢(shì) —— 除項(xiàng)目本身的綠化景觀外，本案緊鄰的市政百米綠化帶形成社區(qū)天然的“綠肺” （三） 景觀優(yōu)勢(shì) —— 本案在景觀上占據(jù)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，綜觀四周視野開闊一覽無余；在家中坐享西山風(fēng)景 （四） 品質(zhì)優(yōu)勢(shì) — — SAM、汽車文化帶來全新的生活模式。 ?必 要“攻勢(shì)”效應(yīng) 依據(jù)：本項(xiàng)目的工程建造周期遞延，所以銷售周期應(yīng)持續(xù)一年左右，而能否實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，關(guān)鍵在正式開盤后三個(gè)月，所以應(yīng)該在此階段將銷售盡力推向高潮，造成較熱的銷售氛圍，就必須借助廣告的手段全力出擊，形成推廣的攻勢(shì)，全力以赴。 ?用全新的視覺角度觀察市場(chǎng) 說明：挖掘本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，會(huì)發(fā)現(xiàn)許多不同的賣點(diǎn)，于是可以借此進(jìn)行展開，與其他項(xiàng)目形成鮮明個(gè)性反差從而形成獨(dú)樹一幟的形象。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 展會(huì)活動(dòng) :總額 25 萬元 記者撰稿費(fèi)：總額 5 萬元 禮品：總額 10 萬 現(xiàn)場(chǎng)包裝：總額 15 萬 內(nèi)容：工地圍墻、戶外立體導(dǎo)視、現(xiàn)場(chǎng)戶外環(huán)境包裝、 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （六） 簽約、貸款、律師、業(yè)務(wù)員辦公區(qū)設(shè)單獨(dú)辦公，在客戶簽約進(jìn)入辦公區(qū)，有完善的服務(wù)流程。 二、銷售手段 銷售手段是輔助銷售工作的必要支持，這種輔助實(shí)質(zhì)上是加快銷售速度，促進(jìn)銷售成交的一種銷售工作的補(bǔ)充?？蛻粜袨樘攸c(diǎn)以及其他不可抗因素。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。銷售證件已齊全 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。在網(wǎng)站中附載項(xiàng)目的詳細(xì)內(nèi)容和促銷措施，并有更為靈活的網(wǎng)上定單及其他促銷宣傳 網(wǎng)上樓書 用途：向客戶提供物業(yè)的便捷瀏覽信息，可以節(jié)省客戶的初期了解時(shí)間，加快客戶的認(rèn)知。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 電臺(tái)廣告： 總額 20 萬元 戶外廣告：總額 40 萬元 種類：路牌、交 通指引牌、羅馬旗等。 媒體選擇種類 ?報(bào)紙 以《北京青年報(bào)》為主力媒體，并結(jié)合《北京晚報(bào)》等作為補(bǔ)充。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。具體從以下幾個(gè)方面考慮： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 我們將主要 的 目標(biāo)客戶鎖定在本區(qū)域內(nèi) ， 同時(shí) 還要 積極引導(dǎo)周邊區(qū)域的購房需求，我們對(duì) 本項(xiàng)目的 目標(biāo)客戶做以下描述 — ? 首鋼二代：首鋼工業(yè)集團(tuán)園區(qū)工作人 員 約占石景山區(qū)總?cè)丝诘?70%，首鋼 一代工人在創(chuàng)業(yè)時(shí)經(jīng)歷過首鋼的發(fā)展、輝煌。 ? 該項(xiàng)目定位于石景山高品質(zhì)樓盤，配套設(shè)施齊全，因其一期開盤較早 ，在石景山已經(jīng)確立其高品質(zhì)樓盤的地位，主要針對(duì)石景山區(qū)部分富人和區(qū)內(nèi)政府高層人員，分析其二期入市時(shí)，周遍同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤紛紛開盤，但其靠一期現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)和二期的小面積戶型依然保持其每月的消化速度，在后期銷售上該案的三居戶型將成為本案的主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 本項(xiàng)目與御景山比較（ SW分析） 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目劣勢(shì) 周邊配套生活設(shè)施完善 區(qū)位價(jià)值明顯 地標(biāo)性較好 本案入市較晚 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（包括戶型和樓體） 社區(qū)配套 工程形象 尚城 —— ? 規(guī)劃指標(biāo)：占地一期 21 萬平米，總建筑面積 160 萬平米，一期開發(fā) 5棟 7 層板樓建筑 面積 5 萬平米 ? 價(jià)格：均價(jià) 4700/㎡ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 2021 年 北京市政府加大了對(duì)交通的建設(shè)力度，五環(huán) 路 改為城市環(huán)路 為石景山區(qū)特別是蘋果園、楊莊、八角等一帶的房地產(chǎn)開發(fā)注入一針強(qiáng)心劑。地勢(shì) 的獨(dú)特，以及多年的綠化積累，已基本上形成了把上風(fēng)上水的石景山變成北京市 “綠肺 ”的難得優(yōu)勢(shì)。隨著北京 經(jīng)濟(jì) 產(chǎn) 業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，污染問題已經(jīng)得到逐步改良，首鋼 遷移 再次促進(jìn)石景山區(qū)居住環(huán)境的改善。同時(shí)擁有完善的金融環(huán)境，工、建、農(nóng)、商行齊全。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 120— 130 平米的三居、 90— 100 平米的二居是市調(diào)項(xiàng)目中比較受歡迎的戶型，如果二居超過 100 平米銷售會(huì)有較大難度。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 圈，尤其具有汽車文化意識(shí)及汽車消費(fèi)沖動(dòng)，屬于現(xiàn)代時(shí)尚人群；生活自主意識(shí)較強(qiáng)，消費(fèi)能力較強(qiáng)，有透支消費(fèi)的意識(shí)?? 綜上所述，我們將消費(fèi)人群特征歸納如下： 人群特征 —— 進(jìn)京族、石景山區(qū)第二代首鋼人、高科技園區(qū) 中高層管理人員 、區(qū)內(nèi)政府行政人員 等 年齡特征 —— 基本界定一居、兩居：在 25— 35 歲之間 三居、四居：在 35— 45 歲之間 家庭結(jié)構(gòu) —— 2～ 3 口人家或核心家庭（老少三代） 家庭月收入 —— 4000 元～ 10000 元 行為特征 —— 追崇時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)生活品質(zhì)、喜好健康運(yùn)動(dòng)、有一定的文化修養(yǎng) 消費(fèi)心理特征 —— 愛面子、注重性價(jià)比，區(qū)域情節(jié)較重 購買目的 —— 自住型或?yàn)楦改纲彿浚蟊Ｖ翟鲋? 在銷售中， 項(xiàng)目 的品質(zhì)和價(jià)格是掌握這批客戶置業(yè)的重點(diǎn)，同時(shí)在行銷中還要通過銷售人員將本 項(xiàng)目的產(chǎn)品 附加值對(duì)客戶加以充分引導(dǎo)，從客戶的心理活動(dòng)上讓他們感覺到物有所值，甚至物超所值。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。特別是推廣的中后期，針對(duì)一些較為滯銷的戶型所做的完善性調(diào)整應(yīng)能及時(shí)的反映到推廣中。 ?產(chǎn)品驗(yàn)證品質(zhì)強(qiáng)化現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì) ?直觀效果引暴銷售熱潮 ?口碑傳遞帶動(dòng)銷售速度 第六階段 收尾階段 05 年 6 月 —— 05 年 8 月 ?入住活動(dòng)提升生活品質(zhì)價(jià)值 ?抬升開發(fā)商名譽(yù) ?實(shí)現(xiàn)尾房的成功銷售 （三） 廣告訴求點(diǎn) 廣告訴求的支持點(diǎn) 訴求的支持點(diǎn)即項(xiàng)目的賣點(diǎn)，這里不在贅述。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。據(jù)此，我們建議將項(xiàng)目廣告費(fèi)總額定在 360 萬元。 效果圖 ?全區(qū)鳥瞰效果圖 ?單體效果圖 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 非常實(shí)際的原因是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正經(jīng)歷前所未有的激烈情景，所以必須盡最大可能截留前來現(xiàn)場(chǎng)的客戶群，留住客戶比通過廣告吸引客戶更為重要，這才是達(dá)成銷售的關(guān)鍵步驟之一。 （二） 展銷會(huì) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 地下車位優(yōu)先選擇權(quán)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國 內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。所以，各類手段的采用應(yīng)該力爭(zhēng)可以產(chǎn)生直接的效果并縮短與客戶之間的距離。 此外，本項(xiàng)目的客戶群是由一些群體整體素質(zhì)很高的人群構(gòu)成的，他們除了會(huì)對(duì)產(chǎn)品具有較高的期望值之外，對(duì)后續(xù)所享受到的服務(wù)也不會(huì)忽視，所以由發(fā)展商提供的客戶服務(wù)工作將成為一項(xiàng)至關(guān)重要的推廣助益手段 本案公關(guān)工作主要是從著手服務(wù)來進(jìn)行的，內(nèi)容包括： （一） 現(xiàn)場(chǎng)接待工作更周密細(xì)致，增加交易成功率 （二） 提供上門咨詢或材料索取的便利服務(wù) （三） 未成交客戶的定期跟蹤服務(wù) （四） 定期發(fā)布軟性文章 （五） 舉辦新聞發(fā)布會(huì)或記者聯(lián)誼會(huì) （六） 客戶維護(hù)服務(wù) 制作高水準(zhǔn)的客戶通訊 定期舉行客 戶聯(lián)誼 成立業(yè)主俱樂部 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ?生活模式 ?項(xiàng)目位置 ?戶型介紹 ?配套設(shè)施 ?開發(fā)商、投資商、施工方等說明 銷售海報(bào) 用途：在樓書制作完成之前，承擔(dān)主要銷售工具的職能，是進(jìn)行大量散發(fā)的宣傳工具之一。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 ?使用電臺(tái)媒體，在 兆赫和 兆赫進(jìn)行全天廣告套播，時(shí)限為1— 2 月 ?組織開盤活動(dòng)，制造現(xiàn)場(chǎng)熱賣氣氛 （ 3） 銷售延續(xù)期： ?依托首鋼體育館、沃爾瑪和東方家園推出客戶聯(lián)誼一系列活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)促銷手段 ?使用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行推廣，增加與潛在客戶的接觸率 ?利用客戶通訊錄開發(fā)客戶的群帶資源 二、 廣告預(yù)算： （一） 廣告費(fèi)總額 ：本項(xiàng)目銷售面積以 萬平方米計(jì)，每平方米銷售價(jià)以 4300 元計(jì)，總銷售額應(yīng)為 億元。行銷推廣中所能做到的就是盡量增加產(chǎn)品的附加值，提高客戶的滿意度和對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)知。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 提示性策略： 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括在完善產(chǎn)品中所采用的新技術(shù)、新工藝和獨(dú)特的銷售支持點(diǎn)都應(yīng)盡量采用，甚至在細(xì)節(jié)上進(jìn)行復(fù)制，以做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，特別是競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目給客戶留下的最佳印象，必須在本項(xiàng)目中整合運(yùn)用。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。例如首鋼醫(yī)院，石景山中醫(yī)院，北 方工業(yè)大學(xué)及石景山區(qū)各大銀行分支機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員等他們是石景山中高檔住宅消費(fèi)的主力軍 ? 企業(yè)人員：即所謂的白領(lǐng)，目前石景山區(qū)的白領(lǐng)工作區(qū)域比較集中，如 八大處高科技園區(qū)內(nèi) 從事 高 新技術(shù)產(chǎn)業(yè) 、生物 產(chǎn)業(yè)、制藥 企業(yè) 里的管理人員 ， 和在 物流企業(yè) （ 包括沃爾瑪、諾瑪特 ） 等國際 知名 企業(yè) 里的管理人員 ? 私營業(yè)主：石景山周邊貿(mào)易市場(chǎng)分布較多，如京西市場(chǎng)、古城市場(chǎng)、蘋果園市場(chǎng)等。 最大程度的搜集了數(shù)十家