【正文】 ?學(xué)識對等是溝通的根本 馬術(shù) ?表達流利是溝通必不可少的利器 馬嘴 ?思維活躍是溝通順暢的保證 馬首 第二章 如何組建團隊 ?〖 故事 〗 用人之道，最重要的是要善于發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮屬下的一技之長。 第二章 如何組建團隊 ?商務(wù)經(jīng)理 的對策 建議： 電話銷售的特性決定了被拒絕是非常正常的事， 商務(wù)代表 都是在被拒絕中成長起來的。 ?物質(zhì)資源 ——有形和無形 ?人力資源 從管理對象看 ?人與人的溝通 ?人機溝通 從管理主體看 ?管理的過程是資源組合的過程，這個過程必須通過各種信息進行大量復(fù)雜的交流和反饋。 ?2．幫助新人盡快融入團隊 ?由于產(chǎn)品、營銷模式、文化背景及語言習(xí)慣不同，新 商務(wù)代表 不能很快融入團隊，如何幫助新 商務(wù)代表 克服這些障礙呢？ ?多方面與 商務(wù)代表 溝通 第三章 商務(wù)經(jīng)理必備的溝通能力 ?【 案例 】 ?羅蘭、楊杰、王錦是剛加入到 商務(wù)四部 的新人，經(jīng)理周俊把他們簡單地介紹給團隊成員后，就安排了他們的座位，讓他們打電話。鄭丹不知如何是好。 第三章 商務(wù)經(jīng)理必備的溝通能力 ?加強橫向溝通 ?橫向溝通有很多優(yōu)點： ?可以使辦事程序、手續(xù)簡化，節(jié)省時間，提高工作效率。總結(jié)和分享完成后，要和團隊成員一起詳細(xì)規(guī)劃第二天的工作。因此，參加會議的人越多，成本越高。 你騙我。 第三個石匠眼中帶著想象的光芒，仰望天空說： 我在建造一所大教堂。 ? 第一組不知道村莊的名字，也不知道路程有多遠(yuǎn)，只告訴他們要跟著向?qū)ё摺? 第四章 實施目標(biāo)管理 ? 【 案例 】 ? 本月公司給某商務(wù)部門下達的銷售任務(wù)是 500 萬，下表是經(jīng)理根據(jù)每位商務(wù)代表上三個月平均業(yè)績，在與每個人進行了溝通之后，制定的本月部門目標(biāo)和個人目標(biāo)，如下表： 姓名 上三個月平均業(yè)績 本月個人目標(biāo) 公司任務(wù) 陳強 60 70 陳勇 50 60 張易 60 70 劉明 30 40 李揚 20 30 王意 10 20 趙洋 70 80 永慧 80 90 潘文 40 50 楊兵 50 60 合計 470 570 500 第四章 實施目標(biāo)管理 ?上表就是把公司下達到部門的任務(wù)轉(zhuǎn)化成個人目標(biāo)。 第四章 實施目標(biāo)管理 ?別讓重點客戶輕易丟失 ?有時商務(wù)代表無論怎么做，都不能讓客戶滿意，這時很可能會失去這個客戶。 ?為商務(wù)代表畫好藍圖，給商務(wù)代表留下空間，讓他們發(fā)揮自己的智慧，他們會畫得更好。兒子用盡各種方法，牛還是一動不動。 第四章 實施目標(biāo)管理 ?在一位著名企業(yè)家的報告會上，有聽眾詢問該企業(yè)家最成功的做法時，他拿起粉筆在黑板上畫了一個圈，但留下一個缺口。剛拜訪完，商務(wù)代表對于整個過程還記憶猶新，此時將其中的每個細(xì)節(jié)一一拆解分析，就像下圍棋復(fù)盤一樣，將帶給他們非常大的收獲。人會自覺地克服一切困難，努力達到目標(biāo)。只有這樣，他們的貢獻才會融為一體，才能產(chǎn)生良好的整體業(yè)績。然而，目標(biāo)如何制定、又如何進行管理，并不是每個經(jīng)理都掌握了的。 她這樣想著，身體立刻癱軟下來，甚至連再劃一下水的力氣都沒有了。如此一來，商務(wù)代表怎么會有精力做銷售工作？所以，一定要珍惜開會的每一分鐘。 ?注意點：把握時間，簡短而有效；以正面激勵為主。傳達信息時，經(jīng)理應(yīng)該讓事實本身說話，在必要的時候 推銷 自己的觀點。 第三章 商務(wù)經(jīng)理必備的溝通能力 ?【 案例 】 ?經(jīng)理鄭丹發(fā)現(xiàn)下屬楊逍平時既不找資料也不打電話，而在部門會議上，他卻總說自己能完成任務(wù)。現(xiàn)在介紹優(yōu)秀經(jīng)理常用的溝通技巧。團隊內(nèi)若沒有溝通，就不可能達成共識。打一兩個陌生電話沒有問題，但如果每天都打 100 多個陌生電話，還要時時被拒絕，試想一下，是什么感覺？能堅持下來嗎？ ?在這個階段，新 商務(wù)代表 最突出的表現(xiàn)是不敢拿起電話，要么拿起電話手發(fā)抖，要么拿著電話發(fā)呆。 部 門 第一個月 第二個月 第三個月 商務(wù)五部 2人 3人 2人 商務(wù)六部 1人 0人 0人 人員去留變動情況比較 第二章 如何組建團隊 ?選馬 ，絕不能說選不出好人才。在日常管理上是 多鼓勵少壓制 ，鼓勵下屬想出新話術(shù)，激勵下屬走出困境，每天出單的員工會得到他的特別獎賞。趙興很郁悶，卻不知道問題出在哪里。 第一章 團隊管理者 工作中出現(xiàn)問題后，如業(yè)績大幅下降或完不成當(dāng)月業(yè)績，為了維護自己，下屬會本能地歸罪于客觀原因，如指責(zé)公司產(chǎn)品有問題、市場成熟度不夠等。他們長大了，我又教他們怎樣識潮汐，辨魚汛 ……凡是我長年辛辛苦苦總結(jié)出來的經(jīng)驗，我都毫無保留地傳授給了他們，可他們竟然趕不上技術(shù)比我差的漁民的兒子！ 一位路人聽了他的訴說后，問： 你一直手把手地教他們嗎？ 是的，為了讓他們得到一流的捕魚技術(shù)，我教得很仔細(xì)很耐心。 剛被提拔的經(jīng)理多屬于這種類型。但是，有真本事又怕什么？拿出優(yōu)秀的管理能力證明你存在的價值，這才是最關(guān)鍵的。 發(fā)言人 ?經(jīng)理需要把團隊信息傳遞給兩類人：一是直屬上級，二是公司其他銷售團隊的人員。 教練能力 經(jīng)理要用自己的知識，特別是銷售技巧和解決銷售問題的經(jīng)驗，幫助團隊成員成為銷售高手，故而不能再做 Topsales，而應(yīng)該是團隊成員的專業(yè)教練。 第一章 團隊管理者 ?應(yīng)該迅速提高的三個能力： ?〖 故事 〗 一天，動物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認(rèn)為是籠子過低所致，決定將籠子的高度由原來的 10 米提高到 20 米。如，為了激勵隊員完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)，向上級爭取一些政策；為了讓隊員斗志昂揚，組織與其他銷售團隊的競賽活動等。 第一章 團隊管理者 ?落地扎根策略： 第一章 團隊管理者 第一章目錄 一． 角色定位 從商務(wù)代表到商務(wù)經(jīng)理 二． 如何快速進入角色？ 三． 管理風(fēng)格 四． 做最優(yōu)秀的商務(wù)經(jīng)理 ?三、管理風(fēng)格 第一章 團隊管理者 經(jīng)理的管理風(fēng)格會影響團隊的氛圍和下屬的成長，好的管理風(fēng)格會激發(fā)下屬的工作積極性和主動性；不好的管理風(fēng)格則會扼殺他們的創(chuàng)造性，傷害他們的自尊心。他們相信個人銷售技巧是被提拔的重要原因，下屬如果按照他們原來的方法做，絕對可以取得好業(yè)績。 他們一直跟隨著你嗎？ 是的，為了讓他們少走彎路，我一直讓他們跟著我學(xué)。此時，如果一味指責(zé)他們，他們會感到這不是在說其做法不對，而是說他們無能。 第一章 團隊管理者 ?確定目前所做的文字性工作哪些是必要的，哪些沒有必要。部門會議的 氣氛非常活躍 ，大家都踴躍發(fā)言。這里一個嚴(yán)重的問題是， 選馬 者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不了 馬 的真正本領(lǐng)，只好以 馬 的外貌來定取舍。有一些呼叫中心采用系統(tǒng)隨機配置電話號碼的方式， 商務(wù)代表 對著話筒也是磕磕巴巴、語無倫次。身為團隊領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)理要創(chuàng)造出更多的溝通途徑，讓團隊成員充分溝通交流，達成共識。 第三章 商務(wù)經(jīng)理必備的溝通能力 ?1. 先了解，再溝通 ?首先要了解 商務(wù)代表 的狀況，外招經(jīng)理剛加入公司時，尤其要注意這一點。與此同時，他又經(jīng)常在團隊中散播一些負(fù)面消息。這樣，聽取匯報的上級就能夠知道哪些是事實，哪些是個人意見。 第三章 商務(wù)經(jīng)理必備的溝通能力 ?部門晚會 ? 晚會非常重要，一般安排在下班前約 30 分鐘，主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作經(jīng)驗，詳細(xì)安排第二天的工作。 ?〖 故事 〗 ?日本太陽公司為提高開會效率，在公司內(nèi)實行開會分析成本制度。 把我拖上去吧！ 她對護游小艇上的人掙扎著說。 第四章 實施目標(biāo)管理 ?目標(biāo)類型 ?〖 故事 〗 ?有一個古老的故事。 ?目標(biāo)管理可以使團隊成員親自參與到目標(biāo)的制定中來，從而實現(xiàn)成員的 自我控制 ，進而努力去完成工作目標(biāo)。 ? 團隊的目標(biāo)很容易具體到人和事上，每位商務(wù)代表手中的準(zhǔn)客戶數(shù)量、客戶質(zhì)量、每天實際電話量、每天積累的意向客戶數(shù)、每月簽單量(數(shù)量和金額 )、團隊本月目標(biāo)、個人的月目標(biāo)等，每一項都是具體的、可衡量的，并且是環(huán)環(huán)相扣、循序漸進的，少了其中任何一環(huán)都可能使最終的結(jié)果不理想。 ?這種演練還可以讓商務(wù)代表明了拜訪中發(fā)生的各種情況。他反問道： 這是什么？ 零 、 圈 、 未完成的事業(yè) 、 成功 ，聽眾七嘴八舌地答道。最后，兒子看看左右無人，貼近牛的耳朵大聲叫道： 爹，轉(zhuǎn)彎啦！ 牛應(yīng)聲而動。你們問我為什么會取得輝煌的業(yè)績，道理很簡單：我不會把事情做得很圓滿，就像畫個句號，一定要留個缺口，讓我的下屬去填滿它。通過這種演練，可以增加他們的銷售敏感度，理解和把握銷售的關(guān)鍵點。這就是一個在目標(biāo)的指引下完成目標(biāo)的過程。 第四章 實施目標(biāo)管理 第四章目錄 一． 關(guān)于目標(biāo)管理 二． 目標(biāo)管理是實現(xiàn)業(yè)績