【正文】 縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為， 人員推銷 是最有效的銷售方式。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。 目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中， PGA 類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 ? 進入 PGA類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額 與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突 出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。 圖 9. . 資金來源與運用 公司初期需要外借資金 300 萬 (金融機構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為 1： 5。 . 比率及趨勢分析 表 8. 預(yù)計售量與金額87505750725032501000401302302903500202140006000800010000第一年 第二年 第三年 第四年 第五年金額（萬元）0150300450銷量（萬根）預(yù)計銷售金額 預(yù)計銷售量項目（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售利潤率 — 基本盈利能力 — 資產(chǎn)報酬率 — 凈資產(chǎn)收益率 — 投資利潤率 — . 預(yù)計銷售趨勢分析 圖 12. 注： ? 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在 45%左 右； ? 收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。D費用，強化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢； ? 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風險； ? 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。 10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達 75%，說明能承擔風險，具有一定可靠性。 工人要求： 相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場 開發(fā)策略 為替代羊腸線和擠占 PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。 考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢， 贈送量 暫定為第一年贈送 90萬根，第二年贈送 160萬根，第三年以后每年贈送 80萬根。 . 產(chǎn)品 （ Product） . 產(chǎn)品（ 略） . 包裝（ 略） . 服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、 PGA類線），但金額占總量的 50%左右，約 **。 市場特征 主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高； PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。 . 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景 甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。 1978 年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 億元。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 ISO9000質(zhì)量管理認證。創(chuàng)業(yè)計劃 書 樣本示例 本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品，為避免篇幅過長，編者對部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”表示。 . 投資與財務(wù) 公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。到 1995年，按 國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達 160— 180億元，相當于 1978 年的 22— 25倍，約占世界總銷售額的 2%左右。在醫(yī)學(xué)上可以用來做 人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。 . 銷售渠道分析 據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為 ： ? 廠家直銷 /當?shù)卮砩啼N售 PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。 （ 注： **估算過程見附錄 1， P29）。 ? 售前服務(wù)： 采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況； ? 售中服務(wù)： 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門； ? 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋 ，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。 贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計的銷售量 圖 6. . 人員推銷（ 略） . 廣告 甲殼質(zhì)是一種新型材料，認知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療 等領(lǐng)域的用途、社會效益等。 進入策略 應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也 要對京、滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。 技術(shù)關(guān)鍵： 甲殼質(zhì)纖維制備。 略 ．投資回報 根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。 11. 風險資本的退出 風險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。 8. 財務(wù)分析 . 會計報表及附表（ 略） . 會計報表分析 ? 重要報表數(shù) 據(jù)提示： ? 五年銷售收入（萬元）： ； ； ； ； ； ? 五年凈利潤 （萬元）： — ； ； ； ； ； ? 達到正現(xiàn)金流所需時間 ： 八 個月； ? 達到收支平衡所需時間： 十四個 月。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源 股本規(guī)模 風險投資 東華大學(xué) 設(shè)備入股 技術(shù)入股