【正文】 。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jī)。但是由于今年西南地區(qū)的大旱，可能會(huì)對(duì)茶葉的產(chǎn)量有很大的影響。最低目標(biāo)：1)要求b方的出資額度在60—80萬(wàn)元人民幣； 2)保證控股；3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)估算價(jià)值約為300萬(wàn)人民幣，品牌:40萬(wàn)，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬(wàn)，生產(chǎn)資料：100萬(wàn),宣傳策劃：20萬(wàn)，營(yíng)銷渠道：60萬(wàn)。③ 在利益分配上的矛盾，想把他的資金利用最大化。（二）對(duì)方優(yōu)勢(shì)已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。這次談判估計(jì)是能夠圓滿達(dá)成合作協(xié)議的，因?yàn)橛逊皆谶@次的最后談判時(shí)間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請(qǐng)參加該公司的周年慶典。（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)分析資金充足；欲與之合作的商家眾多，可選擇范圍廣；（四）對(duì)方劣勢(shì)分析初步投資保健品市場(chǎng)，對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的行情也知之甚少；五、談判策略（一）前期階段主要是建立良好的談判氛圍，了解對(duì)方關(guān)注的利益點(diǎn)，明確的表達(dá)己方的合作意向和合作條件，是對(duì)方感受到己方誠(chéng)懇的合作意向。綠茶市場(chǎng)的前景：綠茶在我的茶葉銷售市場(chǎng)份額大約整個(gè)茶葉市場(chǎng)的40%，是我國(guó)重點(diǎn)出口茶類，出口量占我國(guó)茶葉出口總量的70%左右，占世界綠茶出口總量的85%以上。成本優(yōu)勢(shì)：原產(chǎn)地茶葉豐富，技術(shù)先進(jìn)，管理合理，大大降低了成本。（二）談判結(jié)果分析通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號(hào)會(huì)議室。七、談判應(yīng)急方案①出資額度上我方50萬(wàn)以上，而對(duì)方可能故意壓低。對(duì)方劣勢(shì)：1)對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解； 2)對(duì)綠茶的情況也只知甚少。2009 年 111 月， 億元，%； 萬(wàn)元，%。中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)； 2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來?yè)Q取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（三）、我方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。原因分析：要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整；六、談判議程安排： 2013年10月20日 地點(diǎn)：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司議題：就金盾大廈設(shè)計(jì)得構(gòu)思、價(jià)格、日期等項(xiàng)目進(jìn)行具體洽談 。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒有深入進(jìn)來，現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。本次談判主要是與澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司進(jìn)行建筑設(shè)計(jì)的合作談判，我方的談判目標(biāo)是最高目標(biāo)：40萬(wàn)元人民幣。我公司本次談判的優(yōu)勢(shì)主要在于該公司是對(duì)此獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，名聲顯赫。澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司(乙方)： 優(yōu)勢(shì)：該公司是對(duì)此獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，名聲顯赫。公司實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國(guó)iso9001:2000 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)aaa 信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評(píng)為 “紅耪產(chǎn)品”。③爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。應(yīng)對(duì)方案：就相關(guān)上述問題進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，達(dá)成雙方都可以接受的條件。（2）、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。（3)對(duì)方背景我公司是一家大型的知名品牌建材公司，資金較為豐厚，對(duì)于公司閑置的資金想對(duì)近幾年發(fā)展不錯(cuò)的保健品市場(chǎng)進(jìn)行投資，但是對(duì)于新興的保健品市場(chǎng)我公司缺乏了解，對(duì)了解也知之甚少，我們已經(jīng)了解茶葉具有非常好的功效，據(jù)知a方保健品已經(jīng)形成一條暢通的銷售渠道，在全省的銷售狀況良好，因此，b方認(rèn)為投資a方公司還是有一定的收益。③ 把握讓步：明確我方的利益核心，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補(bǔ)償，適時(shí)可以答應(yīng)部分要求來?yè)Q取其他更大的利益。方法：可以考慮讓對(duì)方派出一名監(jiān)督人員在我公司任職。我方底線：先期投資100萬(wàn)； 股份占有率為48%以上；對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。據(jù)調(diào)查目前選中本品牌綠茶公司進(jìn)行合資談判。六、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及利潤(rùn)分配根據(jù)對(duì)方投資金額的占有股份進(jìn)行分?jǐn)?，再根?jù)實(shí)際情況進(jìn)行一定的調(diào)整。渠道推廣：35% 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模：65% 原因：本企業(yè)的品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，但由于缺乏足夠資金，生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度得不到提高。（二）折中目標(biāo)我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于100萬(wàn)，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。我方作為代表方邀請(qǐng)友方到晶九龍酒店開座談會(huì)，彼此了解，為接下來的談判爭(zhēng)取感情上的主動(dòng)。方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤(rùn)分配，具體就對(duì)方的投資額來定。⑤ 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，適時(shí)用聲東擊西的策略，打破僵局。對(duì)方的利益：用公司閑置資金投資保健品公司，通過投資獲取利潤(rùn)，加強(qiáng)合作，對(duì)公司今后的保健品領(lǐng)域打好基礎(chǔ)。（4）、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益