【正文】 能把握客戶心態(tài)，從而做進(jìn)一步的說服工作 ? 有效跟進(jìn)能幫助改變客戶觀念，提高簽約可能 ? 跟進(jìn)能幫助密切與客戶的關(guān)系，尋找新的客戶 ? 跟進(jìn)應(yīng)注意時(shí)間的間隔性，給客戶以必要的思考時(shí)間，但又應(yīng)注意趁熱打鐵。 ? 在對(duì)產(chǎn)品充分了解并產(chǎn)生興趣前，一切談判工作都是空談。 5誠信經(jīng)營，不違反協(xié)議要求 6個(gè)別市場確實(shí)招商有困難，無更好選擇的 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 會(huì)談前計(jì)劃準(zhǔn)備 ? 明確會(huì)談目的 ? 復(fù)習(xí)產(chǎn)品資料，明確賣點(diǎn)，復(fù)習(xí)客戶資料 ? 根據(jù)賣點(diǎn)組織自己的談話要點(diǎn)和次序，必要時(shí)書面?zhèn)渫? ? 總結(jié)所收集了解的區(qū)域有關(guān)市場及銷售信息，作為自己的論據(jù)支持 ? 預(yù)估可能出現(xiàn)的反對(duì)意見，并做好解答演練 ? 盡可能多了解所見客戶的背景以做分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 禮儀細(xì)節(jié) ? 見面場所應(yīng)清靜，可選擇咖啡廳、茶館、酒店大堂等，女性不宜在客房會(huì)見客戶，男性如在客房會(huì)客應(yīng)保持房間的干凈整潔，注意物品安全，資料應(yīng)事前準(zhǔn)備妥當(dāng)并保持整潔。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 出行行程安排 ? 出行次日上午時(shí)間爭取拜訪當(dāng)?shù)貎杉乙陨现饕虡I(yè)單位，與其業(yè)務(wù)經(jīng)理見面，了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場行情、招投標(biāo)信息及政府信息，尋求推薦經(jīng)銷商、爭取業(yè)務(wù)午餐。其決定人物多是牽頭者及主要市場操作者。 ? 過票：廠家或商業(yè)單位為代理商高開部分的金額提供增殖稅發(fā)票，并收取一定比例的費(fèi)用。有的放矢，針對(duì)自己想了解的問題設(shè)問，可適當(dāng)提高效率。 ? 請(qǐng)客戶提出意見 例：上次電話后您調(diào)查了市場，您有什么看法？ ? 客套式開場白 ? 聊天式開場白 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 開場白的技巧 ? 眼神，態(tài)度 ? 稱贊 ? 耐心聆聽 ? 提供服務(wù) ? 關(guān)心 ? 興趣話題 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 信息的收集了解 ? 在開場白后，先聊當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情等話題，不急于切入正題，逐步過渡到了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場信息。 企業(yè)通用業(yè)頻道 懷疑 ? 處理要訣： 提供第三者證據(jù) 嘗試實(shí)驗(yàn)性締結(jié)以證明自己觀點(diǎn) 爭取一次性解決客戶的疑慮 條件不成熟時(shí)，預(yù)約下一次的證實(shí)會(huì)談 企業(yè)通用業(yè)頻道 證實(shí)技巧 ? 客戶有懷疑或者提出疑問時(shí)，利用資料或事實(shí)來證實(shí)自己的觀點(diǎn) ? 證實(shí)技巧要點(diǎn)： 1認(rèn)真研讀相關(guān)產(chǎn)品資料，確保能迅速提出相關(guān)論據(jù)，樹立客戶對(duì)您的信心。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 簽約 ? 簽約是招商工作的成功體現(xiàn)，是進(jìn)一步合作的開始 ? 簽約是雙方合作條件的書面確定，應(yīng)確保不超越公司政策底線。 ? 我們應(yīng)根據(jù)客戶需求充分展示產(chǎn)品相關(guān)優(yōu)勢(shì)，有效激發(fā)客戶興趣。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 客戶選擇 ? 理想客戶的特征： 1資金、推廣能力及市場網(wǎng)絡(luò)具有強(qiáng)大實(shí)力 2有相關(guān)產(chǎn)品的成功操作經(jīng)驗(yàn) 3對(duì)公司產(chǎn)品有濃厚的興趣，能確保投入 4能接受公司的政策及指標(biāo)，愿意長遠(yuǎn)合作 5誠信經(jīng)營，能按協(xié)議要求完成推廣工作 6具有一定的經(jīng)營素質(zhì) 7講求工作效率、費(fèi)用安排合理 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 客戶選擇 ? 底線客戶的特征： 1有一定的資金、推廣實(shí)力及市場網(wǎng)絡(luò) 2有成功推廣經(jīng)驗(yàn) 3經(jīng)說服能接受公司產(chǎn)品并承諾投入 4經(jīng)協(xié)商能接受公司的最低政策底線或愿意在銷售產(chǎn)出上給予補(bǔ)償性保證。除非條件成熟，不切入具體談判。 區(qū)域代理聯(lián)盟：由區(qū)域內(nèi)不同經(jīng)銷商合作組成的松散代理聯(lián)盟，目的是增強(qiáng)承包實(shí)力、共同壓價(jià)、資源共享。 企業(yè)通用業(yè)頻道 相關(guān)醫(yī)藥背景知識(shí) ? 結(jié)算方式：現(xiàn)款提貨、押批、月結(jié)、季結(jié) ? 代理方式：總代理、區(qū)域分銷 ? 沖貨、竄貨：經(jīng)銷商或廠方未經(jīng)對(duì)方同意， 將貨物違規(guī)發(fā)往對(duì)方或第三方銷售區(qū)域內(nèi)的任何單位或個(gè)人 ? 保證金：為防止沖竄貨及其它違規(guī)行為的發(fā)生，由廠方向經(jīng)銷商收取一定金額的押金，其額度視產(chǎn)品及品種的具體情況而定 企業(yè)通用業(yè)頻道 相關(guān)醫(yī)藥背景知識(shí) ? 產(chǎn)品的銷售流程及相對(duì)應(yīng)價(jià)格體系： 廠家（成本價(jià)） 經(jīng)銷商（底價(jià)） 次級(jí)經(jīng)銷商（分包價(jià)） 商業(yè)單位（商業(yè)供貨價(jià)）醫(yī)院及藥店等銷售終端（終端供貨價(jià)） 患者（零售價(jià)） 企業(yè)通用業(yè)頻道 相關(guān)醫(yī)藥背景知識(shí) ? 經(jīng)銷商收益分析： 收益 =差價(jià)空間 —