【正文】 與比例 ? 本月因采購型號錯(cuò)誤存在退貨的次數(shù) ? 本月各供應(yīng)商供貨的金額及分布情況 ? 詢價(jià)與議價(jià)結(jié)果的差異總金額及各供應(yīng)商的差額分布情況 ? 供應(yīng)商送貨效率 ? 各供應(yīng)商存的問題及改進(jìn)建議 ? 采購中存在的問題及改進(jìn)建議 2020/6/22 11 采購中的砍價(jià)技巧 目的：了解客戶常規(guī)的砍價(jià)模式，及銷售報(bào)價(jià)的 技巧； 2020/6/22 14 智豬博弈 共同的需要 /互利性 合作的前提 利益分歧 讓步配合各方利益 達(dá)成共識、談判成功 解決問題的關(guān)鍵 談判的原因 2020/6/22 15 談判的三大點(diǎn)： ? 問題：需要解決什么？ ? 立場：需要堅(jiān)持是什么？ ? 利益：主要的利益沖突是什么？ ? 利益的產(chǎn)生：當(dāng)前利益、絕對收益、相對收益 2020/6/22 16 什么是談判？ ? 談判是各方為了獲得最大的份額利益而進(jìn)行的實(shí)力較量； ? 主要談判內(nèi)容：了解客戶的關(guān)注點(diǎn) 了解采購的主要要素 求同存異 借異求和 2020/6/22 17 什么是砍價(jià)？ 案例：畫家與三個(gè)不同的買家； １、美國人 ３０元； ２、美國人 １５元； ３、日本人 １０元 2020/6/22 18 技巧總結(jié) １、一言不發(fā)，不了解其價(jià)值； ２、大聲吼叫，試圖用詐； ３、一言不發(fā)，以靜制動(dòng)。 ? 供應(yīng)商選擇考察表：是確立為公司供應(yīng)商前對供應(yīng)商進(jìn)行評估的表格，一般由采購主管對供應(yīng)商進(jìn)行考察并填寫此表，填寫完畢后交商務(wù)經(jīng)理與運(yùn)作中心總監(jiān)時(shí)行審批。 專業(yè) 媒體 市場 走訪 專業(yè) 網(wǎng)站 各種 名冊 客戶 介紹 展覽會和 行業(yè)活動(dòng) 名片 篩選待選擇的供應(yīng)商 進(jìn)行資信調(diào)查 考 察 上門了解 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 信 譽(yù) 財(cái) 務(wù) 狀 況 優(yōu)勢產(chǎn)品資源 管 理 水 平 營 業(yè) 執(zhí) 照 稅務(wù)登記證 考察結(jié)果報(bào)告 商務(wù)經(jīng)理審批 運(yùn)作中心總監(jiān)審批 正式洽談 選擇供應(yīng)商的程序流程圖 工作職責(zé) 績效指標(biāo) 績效標(biāo)準(zhǔn) 完成項(xiàng)目所 需的采購工作 使申請部門得到所需 的設(shè)備和材料 設(shè)備或材料的次數(shù)不超過 1次； 不超過 2次； 。 ? 問題： A,B該如何處理？ 2020/6/22 23 以客戶為中心的銷售步驟： 售前準(zhǔn)備 接洽客戶 售前準(zhǔn)備 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品展示 解決方案 客戶