【正文】 與比例 ? 本月因采購型號錯誤存在退貨的次數(shù) ? 本月各供應商供貨的金額及分布情況 ? 詢價與議價結果的差異總金額及各供應商的差額分布情況 ? 供應商送貨效率 ? 各供應商存的問題及改進建議 ? 采購中存在的問題及改進建議 2020/6/22 11 采購中的砍價技巧 目的：了解客戶常規(guī)的砍價模式，及銷售報價的 技巧； 2020/6/22 14 智豬博弈 共同的需要 /互利性 合作的前提 利益分歧 讓步配合各方利益 達成共識、談判成功 解決問題的關鍵 談判的原因 2020/6/22 15 談判的三大點： ? 問題：需要解決什么？ ? 立場：需要堅持是什么？ ? 利益：主要的利益沖突是什么？ ? 利益的產(chǎn)生：當前利益、絕對收益、相對收益 2020/6/22 16 什么是談判？ ? 談判是各方為了獲得最大的份額利益而進行的實力較量； ? 主要談判內(nèi)容：了解客戶的關注點 了解采購的主要要素 求同存異 借異求和 2020/6/22 17 什么是砍價？ 案例：畫家與三個不同的買家； １、美國人 ３０元； ２、美國人 １５元； ３、日本人 １０元 2020/6/22 18 技巧總結 １、一言不發(fā)，不了解其價值； ２、大聲吼叫，試圖用詐； ３、一言不發(fā)，以靜制動。 ? 供應商選擇考察表：是確立為公司供應商前對供應商進行評估的表格，一般由采購主管對供應商進行考察并填寫此表，填寫完畢后交商務經(jīng)理與運作中心總監(jiān)時行審批。 專業(yè) 媒體 市場 走訪 專業(yè) 網(wǎng)站 各種 名冊 客戶 介紹 展覽會和 行業(yè)活動 名片 篩選待選擇的供應商 進行資信調(diào)查 考 察 上門了解 經(jīng) 濟 實 力 信 譽 財 務 狀 況 優(yōu)勢產(chǎn)品資源 管 理 水 平 營 業(yè) 執(zhí) 照 稅務登記證 考察結果報告 商務經(jīng)理審批 運作中心總監(jiān)審批 正式洽談 選擇供應商的程序流程圖 工作職責 績效指標 績效標準 完成項目所 需的采購工作 使申請部門得到所需 的設備和材料 設備或材料的次數(shù)不超過 1次； 不超過 2次； 。 ? 問題： A,B該如何處理？ 2020/6/22 23 以客戶為中心的銷售步驟： 售前準備 接洽客戶 售前準備 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品展示 解決方案 客戶