【正文】 每次學(xué)員、講師點(diǎn)評 3分鐘。我們還和美國壽險行銷協(xié)會 LIMRA合作，開發(fā)了一整套類似于小學(xué)、初中、高中、大學(xué)的壽險義務(wù)教育培訓(xùn)體系，能保證員工在工作的不同階段接受不同需要的培訓(xùn)。麻煩您用三分鐘時間填一下這份調(diào)查問卷，還有機(jī)會參加幸運(yùn)抽獎活動，謝謝您的配合?，F(xiàn)在我是中國中國人壽保險公司的一名業(yè)務(wù)主管，正在尋找一位優(yōu)秀的事業(yè)伙伴，您能抽出十五分鐘的時間讓我們談?wù)剢幔? 18 深談的幾大問題 ? 這是個什么樣的行業(yè)？ ? 中國人壽是什么樣的公司？ ? 福利待遇和晉升怎么樣？ ? 我做得了保險嗎？ 中國人壽的培訓(xùn)優(yōu)勢 ? 業(yè)務(wù)員的工作是什么？ ? 你能幫我做什么？ 19 ? 保險在中國剛起步，是一個絕對的朝陽行業(yè)。我可以幫你引薦同行業(yè)的成功人士，以便你少走彎路。兩位推廣人進(jìn)行角色演練，兩位學(xué)員做觀察者，演練時間5分鐘。 25 一次 CLOSE話術(shù)演練 場景：在社區(qū)，一位生完孩子，一年還未找工作的婦女，想做點(diǎn)小生意賺取收入。 這是一個什么樣的行業(yè)？ 20 福利待遇和晉升怎么樣？ ? 收入和付出絕對成正比，收入不封頂，完全取決于自己的工作。 1 直接接觸增員法 963青島市 陳朋 2 直接接觸增員法的范圍 ? 生活隨機(jī)接觸增員（如乘車、購物、用餐、聚會中接觸的人） ? 陌生接觸增員（如通過調(diào)查問卷掃店面） ? 人才市場：設(shè)點(diǎn)、隨機(jī)找尋 ? 自投羅網(wǎng)的推銷員 ? 留意接觸某單位下崗人員或招聘中未錄用人員 ?????? 3 ? 調(diào)查問卷陌生增員 ? 回訪增員 “ 陽光活動 ” 積累客戶 ? 人才市場增員 本次訓(xùn)練，我們將嘗試 4 我們到哪里去做問卷調(diào)查陌生增員？ ? 掃店面 ? 掃社區(qū) ? 公共場所（如廣場、飯店、農(nóng)貿(mào)市場、汽車站） ? 家具城、商場、建材市場、電子信息城 …… 5 調(diào)查問卷 隨著人才競爭的日益激烈 ， 人們更換工作的頻率不斷加快 。加入 WTO 后，有上百家外資保險公司都在等著申請進(jìn)入中國市場，但中國政府為了保護(hù)民族保險業(yè)，為了讓國內(nèi)保險公司盡快發(fā)展起來，所以規(guī)定保險市場和通訊市場一樣到 2020年才放開，這也看出國家對民族保險業(yè)的重視程度和扶持態(tài)度。 如果不能一次 CLOSE，也要索取聯(lián)系方式，埋下伏筆，以求二次接觸 業(yè)務(wù)員：說不定我們公司抽獎會抽到您，到時我會打電話通知您的。 講師抽取 1組學(xué)員上臺演練，時間 5分鐘。 24 力爭一次 CLOSE 在交談中要積極跟進(jìn)促成動作： 正好這個星期六上午我們公司有一個創(chuàng)說會，在香格里拉大酒店，你到時抽一個小時去聽一下，可以給自己多一個選擇的機(jī)會。中國 13億人中才 7%的人買過保險，人均保費(fèi)才 15美元，比世界平均水平低太多了，而我們的近鄰日本平均每個人就有 4至 5張保單，人均保費(fèi)