【正文】 組織 幫 帶 、老 帶 新、好 帶 壞 周會 組織 成功 經(jīng)驗(yàn) 分享和案列研 討 ，總結(jié)電話 接聽技巧 督 導(dǎo)駐場 ，考核會 議質(zhì) 量 提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例 管理制度 總監(jiān) 專 案 經(jīng) 理 考核制度 將來人 轉(zhuǎn) 成交的比例落 實(shí) 到個人 制定案 場 來人 轉(zhuǎn)成交比例目 標(biāo) 將來人 轉(zhuǎn) 成交比例落實(shí) 到個人 每周來人 轉(zhuǎn) 成交情況公示、排名 根據(jù) 轉(zhuǎn)換 率排名， 調(diào)整人 員輪 接，保 證 案場總 體 轉(zhuǎn)換 率。 如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。 9 人才儲備 積極物色優(yōu)秀的銷售人員推薦加入公司，并對有潛力的下屬重點(diǎn)培養(yǎng)。 4 其他周會 按規(guī)定時間參加項(xiàng)目組和甲方周例會 ， 及時反饋項(xiàng)目信息 ， 同時了解本周工作安排 。 銷 售人 員 日工作分解 案 場經(jīng) 理 日工作分解 日工作 序號 項(xiàng)目 工作要求 1 晨會準(zhǔn)備 提前 10分鐘到場，進(jìn)行晨會內(nèi)容準(zhǔn)備（有無促銷活動、報廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與口徑調(diào)整，各項(xiàng)工作安排等）。特殊情況在規(guī)定時間前后半小時內(nèi)補(bǔ)做此項(xiàng)工作。而授權(quán)是要劃分相應(yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負(fù)責(zé)，有關(guān)費(fèi)用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個明確的權(quán)力的方位。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動作。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。 給下屬一個明確的授權(quán) ，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個目標(biāo)。 5 手續(xù)通知 早上 10點(diǎn)前電話及短信提醒當(dāng)日辦理手續(xù)客戶，下午 6點(diǎn)前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準(zhǔn)備工作。 “ X先生 /女士 ， 我是您的置業(yè)顧問 XXX， 祝賀你成功認(rèn)購 XX號房 ， 成為 XX項(xiàng)目的業(yè)主 。 案 場經(jīng) 理 周工作分解 周工作 序號 項(xiàng)目 工作要求 1 周會準(zhǔn)備 周日下午 5點(diǎn)前做好周例會會議內(nèi)容準(zhǔn)備 ， 組織案場銷售周例會 （ 或根據(jù)各項(xiàng)目自定時間 ） 。 3 銷售準(zhǔn)備 銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價格表的準(zhǔn)備工作。優(yōu) 惠方案 完成底、表價表 制作價格提 報 文件，完成價格確定 輸 出打印 ? 定價的常 規(guī) 程序： 定價方法的種 類 ： ? 常用定價方法：全面定價法 綜 合考 慮項(xiàng) 目的各種因素 對 價格的影響而制定的價目 ? 特殊的定價方法： ? 統(tǒng) 一價定價法 ? 平面極端定價法 ? 立面極端定價法 ? 部分參數(shù)打分定價法 ? 基價加成定價法 定價方法的 選擇 ： 項(xiàng) 目 規(guī) 模 如： 項(xiàng) 目 規(guī) 模 較 大，因盡量 選擇 全面定價法 項(xiàng) 目 類 型 如： 項(xiàng) 目 類 型越復(fù) 雜 ，因盡量 選擇 全面定價法 (如小高 層 +多 層 ，小高 層 +高 層 ) 產(chǎn) 品特點(diǎn) 如：獨(dú)立 別 墅會采用部分系數(shù)定價法等 銷 售策略 如： 為 達(dá)到短期目 標(biāo) 而 選擇 不同的定價方法 ? 如何 選擇 定價方法 通過對項(xiàng)目 六要素 的綜合考量擬定價格： 全面定價法：六要素 全面定價法 對 于 項(xiàng) 目而言，價格的漏洞相 對較 少， 輔 以通 過 手工微 調(diào)的方法，修 補(bǔ) 明 顯 的價格漏洞，以使整體價格能 夠 從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性 位置 朝向 樓 層 房型 面 積 景 觀 由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進(jìn)行考量： 片面定價法： 獨(dú) 棟別 墅： 位置 景 觀 花園面 積 辦 公樓： 視 野 面 積 樓 層 私密性 服 務(wù) 于 產(chǎn) 品屬性 服 務(wù) 于 銷 售策略 希望打開缺口 樓層一口價 房型一口價 促成交 ? 客 戶組織 — 有客 戶讓 你促 進(jìn) ? 現(xiàn)場組織 — 有氛 圍讓 你促 進(jìn) ? 執(zhí) 行提升 — 續(xù)銷 期內(nèi)的成交促 進(jìn) ? 促進(jìn)成交需要客戶量 ? 促進(jìn)成交需要成交氛圍 ? 促進(jìn)成交需要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力 客戶組織 每個項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？ 項(xiàng)目開盤成功 項(xiàng)目銷售成功 火爆營銷 紅盤 排隊(duì)搶購 目標(biāo)和結(jié)果 的橋梁？ 客戶組織 開 盤 前，需要 進(jìn) 行有 計 劃的客 戶組織 明確銷售目標(biāo) 測算需求來訪量 設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn) 進(jìn)行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計劃 測 算需求來 訪 量： ? 依據(jù) 項(xiàng)目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費(fèi)習(xí)慣 歷史的成交數(shù)據(jù) 項(xiàng)目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決 提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造 優(yōu)秀的執(zhí)行力 修煉 磨練 操練 自我要求，修煉素質(zhì) 越挫越勇，磨練意志 每日每時，操練技能 轉(zhuǎn)換率 來電轉(zhuǎn)來人 來人轉(zhuǎn)成銷 操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點(diǎn)投機(jī)取巧 操練 —— 是實(shí)現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路 晨會 梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點(diǎn) 現(xiàn)場銷售接待 珍惜每一個客戶資源，充分表達(dá) 對項(xiàng)目的自信 尋找重點(diǎn)突破對象，突破方式 成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷 即使不成功，也要塑造口碑 現(xiàn)場來電接聽 電話中充分吸引來電者，讓他們 “聽”了就想“看” 成功將來電轉(zhuǎn)換為來人 即使不成功，也要塑造口碑 行銷 走出去，主動找到客戶，別人坐 等，我們上門 將傳播視作播種，有效積累客 戶，建立人際溝通 晚會 梳理客戶，整理每日積累資源 科學(xué)充實(shí)自己的客戶儲備 日常培訓(xùn) 積極參與各專業(yè)部門的培訓(xùn) 借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn) 品、市場知識說服客戶 模擬對抗 現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況 培養(yǎng)時刻應(yīng)對各類客戶的能力 在案場的每一天，認(rèn)真地去做每一個銷售動作 接待好每一個客戶 接聽好每一個電話 開好每一次晨會晚會 做好每一次對抗演練 …… 不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬次 專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊(duì)共同努力 執(zhí)行力提升 項(xiàng)目總監(jiān) 結(jié)果總負(fù)責(zé)人 專案經(jīng)理 案場執(zhí)行管理者 層面一 層面二 層面三 銷售員 案場執(zhí)行者 專業(yè)執(zhí)行力提升的重點(diǎn)工作 提高轉(zhuǎn)換率 來電轉(zhuǎn)來人比例 來電轉(zhuǎn)來人 來人轉(zhuǎn)成交 客戶梳理 價格測試 客戶落位 開盤前客戶落位表 客戶成交偏差率 項(xiàng)目開盤前 項(xiàng)目開盤后 增加電話拜訪量 項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 由總部的專業(yè)團(tuán)隊(duì)組織有效督導(dǎo) 提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例 管理制度 總監(jiān) 專 案 考核制度 制定 轉(zhuǎn)換 率考核目 標(biāo) 設(shè) 定各案 場 來 電轉(zhuǎn) 來人目 標(biāo) 比例 將每周來 電轉(zhuǎn) 來人指 標(biāo) 落 實(shí) 到人。 項(xiàng)目工作布置 —— 執(zhí)行計劃按天按周排定 2020年 銷售目標(biāo) 銷售金額 5000萬 銷售套數(shù) 16套 預(yù)計轉(zhuǎn)換率 1： 50 儲客計劃 800組 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 客源 組織計劃 廣告安排（ 100萬）： 東方早報 *2（ 12月第一、三周） 新民晚報 *1（ 12月第二周） 新聞晨報 *1（ 12月第一周） 租售情報（ 12月） 上海樓市（ 12月） DM直郵（ 7萬份） 區(qū)域商業(yè)大屏幕媒體 今日地產(chǎn)（ 12月） 現(xiàn)場包裝（ 12月 3日） 引導(dǎo)系統(tǒng)（ 11月 30日） SP活動（ 12月 13日） 區(qū)域覆蓋攔截（ 12個點(diǎn)）： 以青浦城區(qū)為中心 ,覆蓋 3個街道、8個鎮(zhèn)、一個園區(qū)； 夏陽街道、盈浦街道、香花橋街道、趙巷鎮(zhèn)、徐涇鎮(zhèn)； 華新鎮(zhèn)、重固鎮(zhèn)、白鶴鎮(zhèn)、朱家角鎮(zhèn)、練塘鎮(zhèn)、金澤鎮(zhèn)及工業(yè)園區(qū)； 城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：橋梓灣、凱特利、好美家 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 聯(lián)動負(fù)責(zé)人 聯(lián)動（ 15家門店） 每周 200組客