【正文】 項(xiàng)目自定時(shí)間 ） 。 根據(jù)后臺(tái)提供數(shù)據(jù)，制作 《 銷售日?qǐng)?bào) 》 ，報(bào)送各相關(guān)單位。 5 案場(chǎng)巡視 上午 10點(diǎn)、下午 5： 30點(diǎn)巡查，了解和督促置業(yè)顧問(wèn)通知當(dāng)日和次日需辦理手續(xù)的客戶。 2 案場(chǎng)早巡視 晨會(huì)結(jié)束后 10分鐘內(nèi)巡場(chǎng)，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當(dāng)，各銷售崗位是否做好銷售準(zhǔn)備。 “ X先生 /女士 ， 我是您的置業(yè)顧問(wèn) XXX， 祝賀你成功認(rèn)購(gòu) XX號(hào)房 ， 成為 XX項(xiàng)目的業(yè)主 。“ X先生 /女士 ， 我是您的置業(yè)顧問(wèn) XXX， 很高興為您服務(wù) ， 如需對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步了解 ， 請(qǐng)隨時(shí)撥打我的電話： XXXXXXXXXXX。 12 平臺(tái)錄入 有條件的案場(chǎng)接待客戶同時(shí)應(yīng)在銷售平臺(tái)錄入客戶信息，不能及時(shí)錄入的需在送走客戶后 30分鐘內(nèi)將客戶信息錄入銷售平臺(tái)，特殊情況下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。 8 接電登記 接電后 5分鐘內(nèi)在 《 來(lái)電登記表 》 上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來(lái)電顯示半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄電話號(hào)碼。 5 手續(xù)通知 早上 10點(diǎn)前電話及短信提醒當(dāng)日辦理手續(xù)客戶，下午 6點(diǎn)前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準(zhǔn)備工作。 專案經(jīng)理的上班的時(shí)間決定案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的考勤情況 … 專案經(jīng)理對(duì)客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的重視度 … 專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒 … 專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么 … 序 項(xiàng)目 工作要求 1 晨會(huì)準(zhǔn)備 提前 10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會(huì)準(zhǔn)備。就是有一種無(wú)形的，不同于一般案場(chǎng)的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。 ? 什么 樣 的 領(lǐng)導(dǎo) 決定了 帶 出什么 樣 的下屬 首先，做為案場(chǎng)經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的 能夠引導(dǎo)隊(duì)員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的 案場(chǎng)經(jīng)理是什么？ 不遲到，不早退 … 嚴(yán)格遵守案場(chǎng)各項(xiàng)管理制度 … 如遇請(qǐng)假，事實(shí)填寫假條 … …… 我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！ 設(shè)置積極的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策 讓榮譽(yù)感、集體感成為大家努力的動(dòng)力，我們不是一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)！ 沒(méi)有誰(shuí)是天生的人才； 人才是需要培養(yǎng)的。 給下屬一個(gè)明確的授權(quán) ，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬 主要采取支持性的行為 ，而不采取指揮性的行為。一個(gè)管理者，首先應(yīng)該是個(gè)教練，每一位下屬 70％的工作能力實(shí)際上是上司 在工作當(dāng)中以教練的方式教給他 的。 前期成果 培養(yǎng) 提升 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 特點(diǎn)：呈現(xiàn)出一種 通過(guò)指揮使下屬完成工作 的特點(diǎn)。在此過(guò)程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。 看表現(xiàn)，選種子 責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是 職業(yè)人 必須具備的三個(gè)要素。 全新思路 —— 全面撒網(wǎng)，海選人才 積極鼓勵(lì)，全員帶教，即使犯錯(cuò)，也不全盤否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣。 重在放權(quán)。在有了執(zhí)行結(jié)果時(shí)再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動(dòng)作。 ? 經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。 ? 教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。 ? 這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。而授權(quán)是要?jiǎng)澐窒鄳?yīng)的權(quán)限，比如說(shuō)一次招聘活動(dòng)，就是明確指出這次活動(dòng)主要由誰(shuí)負(fù)責(zé)，有關(guān)費(fèi)用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級(jí)面試由誰(shuí)來(lái)決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個(gè)明確的權(quán)力的方位。不是服裝，不是胸牌，而是每個(gè)人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。 ? 規(guī)范化 制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場(chǎng)接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動(dòng)作； ? 專業(yè)化 增加專業(yè)化的訓(xùn)練，提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專業(yè)能級(jí) ?運(yùn)用系統(tǒng)化進(jìn)行帶教、培訓(xùn)人 ? 入職三階段帶教 ? 在職月基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 在職月提高培訓(xùn) ? 公司平臺(tái)提高培訓(xùn) ? 外部資源培訓(xùn) ? 平日案場(chǎng)對(duì)抗演練 ?運(yùn)用團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感管理人 樹立共同的目標(biāo) — 成為優(yōu)秀案場(chǎng) 樹立共同的目標(biāo) — 成為優(yōu)秀案場(chǎng) “ 敢想” Diagram 2 Diagram 2 “ 思考” “ 執(zhí)行” 我們的案場(chǎng) 要成為 優(yōu)秀案場(chǎng)！ 我們的案場(chǎng) 如何能成為優(yōu)秀案場(chǎng)？ 為了勇奪優(yōu)秀案場(chǎng) —— 我們 必須這么做 ！ 細(xì)節(jié)決定成敗 這也許是一個(gè)吹毛求疵的過(guò)程，但是要讓你的團(tuán)隊(duì)明白，要想做到 卓越 ，就必須 100%，否則你永遠(yuǎn)最多只是優(yōu)秀。 4 值班人員 值班人員需提前 30分鐘到崗，負(fù)責(zé)開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。特殊情況在規(guī)定時(shí)間前后半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)做此項(xiàng)工作。 11 成交登記 客戶辦理完畢認(rèn)購(gòu)手續(xù)后 10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫 《 成交客戶登記表 》 ， 并半小時(shí)內(nèi)交付后臺(tái) ， 作為銷售分析重要依據(jù) 。 例： “ 您好 ， 我是 xx項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn) xxx， 很高興接聽(tīng)您的咨詢電話 ， 歡迎您到現(xiàn)場(chǎng)看房 ， 我們項(xiàng)目的地址是： XXX， 到訪時(shí)請(qǐng)?zhí)崆奥?lián)系我 ， 我的手機(jī)號(hào)碼是 XXX” 首次接訪客戶 ， 除做好 《 客戶登記 》 和 《 見(jiàn)客筆記 》 外 ， 當(dāng)日應(yīng)編輯短信發(fā)送客戶 ， 表達(dá)愿意再次服務(wù)的意愿 ， 及邀請(qǐng)客戶再次到訪 。 客戶成交后 ， 當(dāng)日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶 ， 表示祝賀 ， 及愿意再為客戶繼續(xù)服務(wù)等意向 。 銷 售人 員 日工作分解 案 場(chǎng)經(jīng) 理 日工作分解 日工作 序號(hào) 項(xiàng)目 工作要求 1 晨會(huì)準(zhǔn)備 提前 10分鐘到場(chǎng)，進(jìn)行晨會(huì)內(nèi)容準(zhǔn)備（有無(wú)促銷活動(dòng)、報(bào)廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與口徑調(diào)整，各項(xiàng)工作安排等）。 4 銷控查詢 晨會(huì)結(jié)束后一小時(shí)內(nèi)查看平臺(tái)銷控，并核對(duì)手工銷控，保證銷控的準(zhǔn)確性。 7 日短信和 銷售日?qǐng)?bào) 營(yíng)業(yè)結(jié)束后臺(tái)統(tǒng)計(jì)完數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理需與銷售平臺(tái)核對(duì)銷售信息，確認(rèn)無(wú)誤后方可發(fā)放日短信報(bào)。 10 節(jié)日問(wèn)候 節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問(wèn)在上午 10點(diǎn)前編寫短信，問(wèn)候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。 4 其他周會(huì) 按規(guī)定時(shí)間參加項(xiàng)目組和甲方周例會(huì) ， 及時(shí)反饋?lái)?xiàng)目信息 ， 同時(shí)了解本周工作安排 。 8 物料統(tǒng)計(jì) 周三進(jìn)行銷售物料的統(tǒng)計(jì)和申領(lǐng) （ 戶型單張 、 樓書 、 折頁(yè) 、 海報(bào)等 ） ， 掌握物料發(fā)放速度 ，當(dāng)銷售物料不足兩周用量時(shí) ， 及時(shí)申報(bào)加印 。 3 銷售月報(bào) 每月 13日制作，并于 3日前報(bào)送 《 銷售月報(bào) 》 文件。 2 平臺(tái)更新 銷售過(guò)程中有推量、價(jià)格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時(shí)報(bào)運(yùn)營(yíng)部更新，并進(jìn)行銷售 平臺(tái)相關(guān)資料的更新。 9 人才儲(chǔ)備 積極物色優(yōu)秀的銷售人員推薦加入公司，并對(duì)有潛力的下屬重點(diǎn)培養(yǎng)。 在價(jià)格制定前通常先考慮三個(gè)因素 ： 成本 — 土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料、人工費(fèi)以及相關(guān)稅收、費(fèi)用的總和等； 客戶 — 目標(biāo)客戶能夠接受何種價(jià)格。只有指望客戶盲目進(jìn)場(chǎng)，沖個(gè)人氣，順勢(shì)而為 價(jià)格策略 低價(jià)入市，低開高走 好 處 ： （1）便宜的當(dāng)然聚人氣。去化策略 確定定價(jià)方法，制定價(jià)目表 確定付款 amp。 如：多次置業(yè)，熟悉購(gòu)房，首次置業(yè)。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客 戶 的激勵(lì)反抗。登記 統(tǒng)籌指揮部 財(cái)務(wù)室 〃 8月 8日新增客戶收籌 〃 簽約收款 尚未完工開放 應(yīng)急處理 amp。 項(xiàng)目排名后三位， 進(jìn) 行情況 說(shuō) 明，并提交整改意 見(jiàn) 每周定期將全部案 場(chǎng) 的 轉(zhuǎn)化率排名 進(jìn) 行公示 公示案 場(chǎng) 來(lái) 電轉(zhuǎn) 來(lái)人 轉(zhuǎn) 化率排名 每月作 為 考核指 標(biāo) 定期考核 專 案 經(jīng) 理 制定來(lái) 電 客 戶 跟蹤回 訪 制度， 規(guī) 定回訪頻 率，回 訪 目 標(biāo) 。 組織 幫 帶 、老 帶 新、好 帶 壞 周會(huì) 組織 成功 經(jīng)驗(yàn) 分享和案列研 討 ，總結(jié)電話 接聽(tīng)技巧 督 導(dǎo)駐場(chǎng) ，考核會(huì) 議質(zhì) 量 提高案場(chǎng)來(lái)人轉(zhuǎn)成交比例 管理制度 總監(jiān) 專 案 經(jīng) 理 考核制度 將來(lái)人 轉(zhuǎn) 成交的比例落 實(shí) 到個(gè)人 制定案 場(chǎng) 來(lái)人 轉(zhuǎn)成交比例目 標(biāo) 將來(lái)人 轉(zhuǎn) 成交比例落實(shí) 到個(gè)人 每周來(lái)人 轉(zhuǎn) 成交情況公示、排名 根據(jù) 轉(zhuǎn)換 率排名， 調(diào)整人 員輪 接，保 證 案場(chǎng)總 體 轉(zhuǎn)換 率。 周會(huì) 項(xiàng) 目 總監(jiān) 必 須 出席 嚴(yán) 格召開周會(huì)，并填制會(huì) 議紀(jì) 要。 定期 檢查 客 戶 模 擬 演 練 情況表，以及模 擬 客 戶 演 練 考核