【正文】 特征描述 本地的富裕 階層 廣州、東莞 投資客 深圳投資客 客戶群體細分 目標客戶定位 本項目住宅客戶也是商業(yè)客戶的重要來源。 項目名稱：深國投沃爾瑪商業(yè)中心 開 發(fā) 商：深國投商用置業(yè)有限公司 項目地址：惠陽區(qū)淡水鎮(zhèn)崇雅路與南門路交界 總 建 面： ㎡ 投資金額： 7000 萬人民幣 業(yè)態(tài)定位：綜合性的大型購物中心 主 力 店：沃爾瑪超市 真正的“商業(yè)大鱷” 出現！ 項目名稱：南山國際 開 發(fā) 商：惠州大亞灣南山房地產開 發(fā)有限公司 項目地址：惠州市大亞灣體育場東南角 占地面積 : 5427 ㎡ 商業(yè)面積 : 5680 ㎡ 車 位： 60個 建筑單位：中鐵建工集團有限公司 銷售均價 : 5500 元 /㎡ 銷售方式 : 直接銷售 項目名稱：恒金商業(yè)街 開 發(fā) 商：深圳市奧金實業(yè)發(fā)展有限公司 項目地址：惠陽區(qū)淡水開城大道中 商業(yè) 面積 : 1 萬㎡ （ 1F~7F） 租金均價 : 一層 100 元 /㎡（ 70160） 二層 60元 /㎡ 租賃條件： 兩押一租，一個月租金進場費。 項目名稱：惠豐汽配五金城 開 發(fā) 商：惠州大亞灣德豐投資發(fā)展有限公司 項目地址：新澳大道與西二大道交匯處 占地面積 : 8 萬㎡ 總 建 面 : 萬㎡（一期 萬㎡， 266套） 業(yè)態(tài)定位 : 一期汽配，二期裝飾材料 銷售均價 : 一期 9000 元 /㎡ (銷售率 70%) 二期 11000 元 /㎡ (實用率 60%) 銷售方式 : 直接銷售（買一層送三層） 停 車 位： 1550 個 項目點評： 在周邊尚無人氣的情況下建設商業(yè)具有極大風險。 客戶線 現場實景進一步展示，二期主力戶型樣板房展示、景觀軸展示 展示線 人員培訓、橙色風暴、銷售物料、價格表 銷售線 二批產品推售：高層、小高層 推售節(jié)奏 品質提升生活 推廣語 二期銷售率 80%以上 目標 月 營銷階段的劃分 推廣攻略 活動營銷 入伙活動 投資價值研討會 社區(qū)文化活動延續(xù) 國際品牌咖啡店簽約暨咖啡文化品鑒活動 投資價值研討會 第四階段：尾盤消化期 時間 ： 媒體組合 :網絡、戶外廣告、報紙；公關活動。 華南板塊樓價實惠。建藝為知名度很高的東部集團的子公 司，其預打造大規(guī)模較低密度大盤預計今年10月動工， 2021 年上半年開始入市推廣。 政策影響面： 一線城市（如深圳、北京、上海）＞＞二線城市以下城市（惠州） 大戶型需求轉移： 深圳大戶型（豪宅）客戶到周邊尋找房源（近在咫尺的惠陽首當其沖） 大戶型需求轉移 置業(yè)趨勢分析 % 2021 66% 2021 % 2021 大戶型住宅銷售面積（萬 m2） 所占比重 年份 90 平米以上戶型是深圳 購房者消化的主力戶型，需求比例接近 70%。 小結 小結 客戶分析 市場需求從奢侈型趨向生活品質型 外銷市場漸成主力市場 社區(qū)生活的品質是打動目標客群的關鍵 深圳的置業(yè)特點對項目的影響重大 龍門 惠州市 博羅 惠東 深惠價格洼地明顯 高檔住宅呈現向往郊區(qū)發(fā)展的趨勢 深惠半小時生活圈正逐步實現 深圳 關內 龍崗 大亞灣 惠陽 深圳房價越來越高，大亞灣只有深 圳的 1/3 深惠一體化正逐步形成 交通的改善使高檔住宅郊區(qū)化加速 市場總結（宏觀） 營銷手法：在售樓盤銷售基本都是以外銷策略為主，在推廣方式上主要聯合深圳房產媒 體炒作，銷售策略上除開通外地看樓專車外，部分樓盤在目標區(qū)域設咨詢點或外展場。 備注：調查中“惠陽”包括現在的惠陽區(qū)和大亞灣。 本片區(qū)市場產品設計一般，創(chuàng)新空間較大 第二部分：市場狀況分析 市場透視 客戶分析 競爭分析 第三部分：項目分析定位 第一部分：目標 第四部分：物業(yè)發(fā)展建議 第五部分：營銷策略 第六部分： 商業(yè)建議 深圳坪山 80%，惠陽本地 15%，投資客 5% 星運 大亞灣城市用地規(guī)劃 本案 自 93 年地產“泡沫”被擠破之后，大亞灣房地產市場一直低迷， 01 年開始復蘇，隨著城市規(guī)劃建設的落實發(fā)展，新一輪的地產開發(fā)正在醞釀啟動?? 歷年房產投資 數據來源：大亞灣統(tǒng)計局 大亞灣與周邊城鎮(zhèn)關系格局 長久以來阻礙大亞灣房地產發(fā)展的最主要因素 經濟與人口 大亞灣 龍門 惠州市 博羅 惠陽 龍崗 惠東 離深圳最近的區(qū)外市，多方客戶將流向的價格洼地 惠陽總體市場分析 半小時生活圈 雖未能被并入深圳，但隨 著道路的建設，實際上已經形成惠深生活圈 惠淡大道二期改造工程全長３０．３５公里，總投資估算６６１７７萬元，分四個標段實施建設。 地產的崛起 惠州總體市場分析 2021 年末，中海殼牌南海石化項目的正式上馬建設，惠州拉開了新一輪的經濟發(fā)展熱潮，房地產業(yè)也迅速崛起 2021 年比 2021 年增長 533.9% 2021 年比 2021 年增長 ％ 隨著一大批精品樓盤和花園小區(qū)的相繼開發(fā)和推出，城市面貌煥然一新，城市品位大幅提升 1993— 1994 的經濟繁榮期：由于開發(fā)區(qū)的建設熱潮使多家計劃大公司落 戶，如熊貓公司、東風汽車等 ，吸引了許多相關產業(yè)。使其成為投資熱土。 預計 2021 年全線通車 惠淡大道二期改造工程 貫穿大亞灣－新橋－永湖－數碼園－馬安－水口－汝湖。綠洲嘉園 本地客戶（惠州、淡水）部分廣深投資客 南山國際 2021 本地客戶 80%（公務員為主），投資客 20%（廣州、深圳等） 康匯花園 一期 2021 年 惠陽本地客 70%（公務員、企事業(yè)單位職員、個體商戶、私營業(yè)主），投資客 30%（主要來自深圳） 中區(qū)華府 一期 2021 年 本地客戶為主 80%（公務員，大中型企業(yè)中高層員工，物流貿易公司職員，外資企業(yè)員工），投資客 20%（深圳為主） 熊貓碧富新城 一期 2021 年 深圳 50%,香港 20%，本地高收入者 (私營企業(yè)主等 )30% 棕櫚島 入市時間 客戶構成 項目名稱 在 2021 年以前惠陽大亞灣樓盤的客戶主要以當地客戶為主，一些樓盤出現了滯銷的現象（如中區(qū)華府）； 2021 年以后，惠陽大亞灣樓市開始注重外銷，新推出的樓盤紛紛在深圳進行推廣，外銷比例也由 2021 年的 24%上升到 2021 年的 43% 。 被訪者主要來自深圳關內（尤其是福田、南山），結合購買動機說明這一部分人的購買能力強，投資意識較為強烈。 市場總體：惠陽、大亞灣房地產開發(fā)逐漸升溫，各大房地產開發(fā)公司紛紛進駐，原零散地塊被大房地產公司整合。每年需求量約為 550600 萬 m2 。 競爭項目差異化 預計 2021 年 預計 2021 年 10 月動工 3600 元 /m2 3房 105130m2 4房 120150m2 35 萬 m2 深圳東部集團建藝實業(yè)有限公司 建藝項目 ？ ？ ？ ？ 15 萬 m2 惠州市偉峰房地產開發(fā)有限公司 福德居 熊貓金潤房地產開發(fā)公司 開發(fā)商 110 萬 m2 總建面 2021 年，三組團 三組團認購 80％ 4200 元 /m2 3房 126130m2 4房 148155m2 熊貓國際新 城 開盤時間 銷售速度 銷售均價 主力戶型 項目名稱 針對兩個直接競爭項目，我們采用借力打力策略，從戶型、價格、開盤時機等方面把握跟隨、差異化。 城市內部居住環(huán)境擁擠，華南板塊大空間、交通方便、環(huán)境宜人。 推廣線 通過保留單位的推出，制造熱銷點，帶旺項目尾盤銷售。 周邊無汽配及 裝飾建材的市場基礎，人為的建立專業(yè)市場，市場培育期長， 風險大。 實 用 率： 65% 業(yè)態(tài)定位：化妝品、日韓潮流品、服裝、 美甲、美容、內衣、網吧等 大亞灣 ~ 淡水區(qū)域商圈 —— “四轉” 隨著沃爾瑪、人人樂等大型零售商的進駐，綜合性大商業(yè)將成為趨勢。 誰來消費？ 終端消費者細分 目標客戶定位 周邊流動客流 截留大亞灣客流 項目周邊消費群 本項目消費群 5570 5500 1 35% 南山國際商鋪 9575 9000 1 27% 惠豐汽配五金城 15000 10000 銷售均價 1 1 加權得分 1 鋪位規(guī)劃 20% 18% 權重 1 1 1 1 1 本項目 業(yè)態(tài)規(guī)劃 14778 裕華廣場 商業(yè)氛圍 周邊人口 地理位置 鋪型 10000 比準均價 惠陽商貿廣場 權重 ※ 經計算，本項目當前市場比準均價為 9291 元 /㎡ 1）、現有項目當前比準 價格定位及策略 商業(yè)價格定位 預測修正各因素及其系數 a、時間因素 項目 1 年后入市，每年 5%的修正系數（ +5%） b、利好因素 商業(yè)環(huán)境逐步成熟和完善（ +） 消 費人口的劇增（ +） 項目自身的逐漸成熟（ +） 大亞灣加快開發(fā)的市場契機（ +） c、不利因素 開發(fā)過程的風險因素（ ） 政府出臺的相關限制房地產的措施（ ） 銷售過程中的風險因素（ ） 招商過程中的風險因素（ ） 根據上述因素，本項目修正系數為： 2）、市場預測修正 價格定位及策略 商業(yè)價格定位 項目均價 =9291*(1+) = 元 /㎡ ≈ 10000 元 /㎡ 建議 商業(yè)價格 900011000 元 /㎡ 銷售商鋪，需要比較旺盛的人氣和成熟的商業(yè)配套， 先推住宅，聚集大量人氣，等小區(qū)和片區(qū)相對比較成熟時再推出商鋪，可以使商鋪的價值最大化。 居住或者工作在深圳東部，有一定的儲蓄，有意于商業(yè)物 業(yè)的 投資，看中大亞灣的發(fā)展前景和投資成本低廉。 商場管理公司由開發(fā)商自行組建，管理水平一般， 也影響了日后的競爭力。 二、三層均租賃予人人樂，三層若銷售， 亦采用產權式商鋪的銷售方式，銷售難度 更大。 目標 月 營銷執(zhí)行 營銷階段的劃分 第二階段：持續(xù)熱銷期 時間： 媒體組合 :網絡、戶外廣告、電視、報紙、 DM； 公關活動：深圳秋交會參展 推廣線 小眾媒體穿插進行：深圳車友會、老帶新 客戶線 商業(yè)街展示、核心園林展示 展示線 人員培訓、橙色風暴、銷售物料、價格表、交樓標準 銷售線 啟動區(qū)繼續(xù)推售 /二期產品預熱 推售節(jié)奏 實現所有關于居住的夢想 推廣語 實現一期自留單位 100%銷售率 為二期積累客戶 目標 營銷階段的劃分 第三階段：二期開盤熱銷期 時間： 物業(yè)管理簽約儀式 品牌線 媒體組合 :網絡、戶 外廣告、電視、報紙、雜志、 DM； 公關活動：深圳春交會參展 推廣線 大眾、小眾傳播穿插進行，借助原有客戶網絡，挖掘客戶資源。 高 高 中 中 低 定位支撐度 高 中 中 中低 中低 園林檔次 24% 29% 34% 39% 45% 成本利潤率 584 660 737 814 891 稅后利潤額 195 220 246 271 297 所得稅 778 881 983 1085 1188 稅前利潤額 193 193 193 193 193 營業(yè)稅及附加 59 57 54 52 50 財務費用 70 70 70 70 70 營銷費用 700 600 500 400 300 園林配套 1300 1300 1300 1300 1300 建安成本 400