【正文】 一種商品陳列在專場(chǎng)什么地方才能引起顧客的關(guān)注是由店內(nèi)商品布局及動(dòng)線來(lái)決定。 作業(yè)程序 商品的引進(jìn) 商品的引進(jìn)是采購(gòu)的日常工作，應(yīng)制訂新商品引進(jìn)率指標(biāo)，并落實(shí)到全年、每月和每個(gè)商品類別，這樣可以經(jīng)常為顧客帶來(lái)新鮮感，并在新商品中創(chuàng)造較高的利潤(rùn)，新商品引進(jìn)率一年應(yīng)達(dá)到 60%70%，并分解到每月、每周 通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查引進(jìn)新商品 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的考察引進(jìn)新商品 每月新商品引進(jìn)率應(yīng)在 510% 44 新品引進(jìn)時(shí)注意遵循“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的原則，突出特色 注意產(chǎn)品的生命周期 產(chǎn)品周期 產(chǎn)品表現(xiàn) 采購(gòu)策略 產(chǎn)品投放期 產(chǎn)品剛剛上市，需要迅速被消費(fèi)者所認(rèn)知，需要廠家對(duì)市場(chǎng)的大力培育 全面考察后謹(jǐn)慎決定 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 產(chǎn)品已形成一定的知名度，并有相應(yīng)的顧客群體，銷售呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，廠家需加大對(duì)市場(chǎng)的推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力 根據(jù)市場(chǎng)反 應(yīng)積極組織進(jìn)貨，大量銷售 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品已擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群，并形成一定的市場(chǎng)規(guī)模，但市場(chǎng)漸趨飽和 適當(dāng)控制進(jìn)貨數(shù)量，以免造成庫(kù)存積壓 產(chǎn)品衰退期 產(chǎn)品銷售日漸下滑，消費(fèi)者逐漸選擇更新產(chǎn)迅速淘汰該商品 45 品替代 新商品訂貨 新商品引進(jìn)后，采購(gòu)部向供應(yīng)商下第一張訂單，根據(jù)店鋪面積、商品 結(jié)構(gòu)、陳列位置等，統(tǒng)一為各店訂出適量商品 在采購(gòu)主管通知店鋪新商品清單時(shí)，應(yīng)注明商品品名、商品編碼、規(guī)格、型號(hào)、供應(yīng)商名稱、最小訂貨量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、陳列要求等 店鋪 按訂單驗(yàn)收供應(yīng)商商品、并按采購(gòu)部通知要求加以陳列 店鋪應(yīng)加強(qiáng)新商品的陳列和銷售工作，在陳列、 POP、新商品標(biāo)識(shí)等方面突出展示 店鋪根據(jù)新商品銷售情況，進(jìn)行后續(xù)商品的訂貨工作 新品引進(jìn)時(shí)應(yīng)有 3個(gè)月的試銷期，該新品必須在這 3個(gè)月內(nèi)達(dá)到相應(yīng)的營(yíng)業(yè)指標(biāo)（銷售量指標(biāo)、銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)等）才能成為正常商品 經(jīng)過(guò)三個(gè)月試銷后，新商品銷售未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，要與供應(yīng)商進(jìn)行溝通調(diào)整或進(jìn)行汰換 商品的汰換 對(duì)有效銷售發(fā)生率一直較低的商品要 予以淘汰，促進(jìn)超市商品的良性循環(huán)，商品淘汰率應(yīng)遵循“一進(jìn)一出”的原則，通過(guò)設(shè)定最低銷售量和最低銷售額來(lái)淘汰商品 46 對(duì)于質(zhì)量不合格或多次遭顧客投訴的商品要堅(jiān)決淘汰。 商品組合的方式 通過(guò)商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營(yíng)特色 季節(jié)組合：消夏商 品組合 涼席、冰墊、風(fēng)扇、空調(diào)等。 商品淘汰率指標(biāo) 對(duì)有效益銷售發(fā)生率指標(biāo)一直較低的商品要予以淘汰 商品的淘汰是為了促進(jìn)超市商品的良性物質(zhì)循環(huán) 商品淘汰原則上采取“一進(jìn)一出”的政策 每周以文件方式通知店鋪汰換商品的清單。 不同的業(yè)態(tài)模式中商品銷售的特點(diǎn)來(lái)制定分類的商品銷售額指標(biāo) 比例值 根據(jù)不同的季節(jié)、月份、節(jié)假日制定細(xì)分的季度、月份、周銷售 額目標(biāo) 制定促銷商品的銷售額指標(biāo) 制訂 DM 商品的銷售額指標(biāo) 每天查看電腦系統(tǒng)的銷售信息包括部門昨日、本周、本月的銷售額與前一日、上周、上月和去年同期的對(duì)比情況。希望這本《采購(gòu)規(guī)范手冊(cè)》能夠幫助大家成為專業(yè)的采購(gòu)高手，從而從進(jìn)口就嚴(yán)格把關(guān)，全面提升公司的效益。 相關(guān)文件 （無(wú)） 名詞解釋 （無(wú)） 職責(zé) 采購(gòu)總監(jiān)工作職責(zé) 監(jiān)管所有的采購(gòu)決定； 負(fù)責(zé)制定銷售計(jì)劃和毛利預(yù)算，對(duì)超市的毛利、銷售額預(yù)算全面負(fù)責(zé) 指導(dǎo)各采購(gòu)部門經(jīng)理開展工作，并完成任務(wù)指標(biāo)。 每天查看電腦系統(tǒng)銷售占比和毛利變化，包括本部門、 19 各門店及店內(nèi)各類的情況，及與上月實(shí)際、去年同期實(shí)際及部門計(jì)劃的對(duì)比。公司經(jīng)營(yíng)的商品在提升業(yè)績(jī)，獲取最大化效益目標(biāo)上發(fā)揮的功能是不同的，分為：形象商品，銷量商品，效益商品。 按供應(yīng)商組合：突出供應(yīng)商品牌概念，如“香吧啦”產(chǎn)品系列。（ 1毛利率） 根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價(jià)倒扣方式制訂 很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場(chǎng)，統(tǒng)一市場(chǎng)形象，往往制訂了全國(guó)或本區(qū)域的統(tǒng)一零售價(jià)，希望零售商可以對(duì)消費(fèi)者統(tǒng)一價(jià)格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式 要盡量向供應(yīng)商爭(zhēng)取扣點(diǎn)，以創(chuàng)造盡可能高的利潤(rùn) 在這一類商品的定價(jià)上，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情 51 況，在供應(yīng)商同一零售價(jià)的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整 根據(jù)顧客需求制訂價(jià)格（反向定價(jià)） 通過(guò)對(duì)顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對(duì)某類商品的可接受價(jià)格與供應(yīng)商合作，在此價(jià)格的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取利潤(rùn) 變價(jià)管理 變價(jià)主要分為采購(gòu)變價(jià)（總部變價(jià)）和店內(nèi)變價(jià)兩種類型。 重架層板（如糧油層板）最多不能超過(guò)五層，輕架層板最多不超過(guò)八層（以 ） 所有有顏色之分的商品，請(qǐng)分開陳列： 紅 黃 蘭 紅 黃 蘭 紅 黃 蘭 所有有尺碼的商品請(qǐng)按規(guī)格陳列（上小下大）： S S S M M M L L L 69 XL XL XL 陳列的實(shí)施 采購(gòu)部按照店鋪布局規(guī)劃方案，制作商品陳列圖（棚割表），確定每個(gè)貨架、端架、地堆的商品品項(xiàng) 店鋪嚴(yán)格按照商品陳列圖陳列商品 每一個(gè)商品有其固定位置，好商品要有好位置 商品缺貨應(yīng)將相應(yīng)位置空開，禁止將缺貨的位置以其它商品補(bǔ)滿（禁止拉排面） 以銷售數(shù)量調(diào)整排面 商品價(jià)簽位于商品左下角 陳列調(diào)整 商品增新汰舊，原則上新增一個(gè)商品，必須在原有品類中刪除一個(gè)銷售差的商品 ，在原有貨架上進(jìn)行陳列調(diào)整 商品陳列位置不合理，顧客不易找到，也應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整 因?qū)嶋H排面大于或小于用銷售額估算的排面，應(yīng)對(duì)陳列排面進(jìn)行調(diào)整 陳列不美觀，應(yīng)對(duì)陳列適當(dāng)調(diào)整 季節(jié)性調(diào)整：在換季時(shí)，因大量引進(jìn)季節(jié)性商品，汰換過(guò)季商品，必須對(duì)商品陳列進(jìn)行調(diào)整 70 71 第十節(jié) 庫(kù)存管理規(guī)范 目的 為規(guī)范超市庫(kù)存管理 ,特制定本手冊(cè) 適用范圍 本手冊(cè)適用于總部采購(gòu)部、店鋪工作人員 相關(guān)文件 《店鋪規(guī)劃管理手冊(cè)》 名詞解釋 (無(wú) ) 職責(zé) 根據(jù)公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)計(jì)劃，制訂嚴(yán)格的庫(kù)存控制指標(biāo)，掌握最佳點(diǎn)庫(kù)存，加快商品周轉(zhuǎn)，提高銷售 作業(yè)程序 庫(kù)存的含義 72 在電腦系統(tǒng)中，每個(gè)商品單品都只有一個(gè)條形碼，庫(kù)存就是該條形碼所代表的商品經(jīng)過(guò)收貨部掃描后進(jìn)入超市系統(tǒng)的具體數(shù)量，了解商品庫(kù)存的真正含義對(duì)采購(gòu)員的庫(kù)存控制、盤點(diǎn)、下定單有重要的意義。在超市經(jīng)營(yíng)中，商品陳列的數(shù)量應(yīng)該和商品銷售的數(shù)量成正比。 供應(yīng)商的汰換 經(jīng)常對(duì)供應(yīng)商的銷售情況進(jìn)行檢核，與供應(yīng)商共同分析銷售差的原因 應(yīng)先刪除銷售差的單品 對(duì)總體銷售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無(wú)改進(jìn)的要及時(shí)刪除 對(duì)只提供一種商品的供應(yīng)商在銷售較差時(shí)要盡可能刪除 對(duì)銷售額大，單品品種多的供應(yīng)商要關(guān)注，避免其控制超 35 市品種、價(jià)格。 資金優(yōu)先：為保證主力商品的按時(shí)、按量到貨，應(yīng)與財(cái)務(wù)部溝通，在供應(yīng)商 貨款的按時(shí)結(jié)付、結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮。 不同商品類別的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) : 大分類 商品類別 庫(kù)存天數(shù) 大分類 商品類別 庫(kù)存天數(shù) 20 生 鮮 食 品 蔬 菜 13 洗 化 百 貨 洗滌用品 15 水 果 37 衛(wèi)生用品 20 鮮活水產(chǎn) 1 廚房用品 30 冰鮮水產(chǎn) 15 化妝用品 20 熟 食 1 醫(yī)藥品 30 乳制品 3 針紡織品 35 日配冷凍 10 文體用品 25 肉 類 3 嬰兒用品 42 食 品 休閑食品 17 副 食 調(diào)味品 20 飲 料 10 保健食品 30 糖果餅干 15 干貨食品 20 煙 酒 22 罐頭食品 15 每天查看電腦系統(tǒng)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況 ,了解本部門目前總體和各店的商品庫(kù)存金額和周轉(zhuǎn)天數(shù) . 每周一電腦信息部匯總上周、本月的商品庫(kù)存情況，按部門、門店分別列出，提交公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)部經(jīng)理和采購(gòu)主管。 適用范圍 本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部全體員工。目 錄 第一章 前 言 ................................... 2 第二章 采購(gòu)部組織架構(gòu) ............................... 3 第一節(jié) 商品部組織架構(gòu)圖 ........................... 3 第二節(jié) 采購(gòu)部工作職責(zé) ............................. 6 第三節(jié) 采購(gòu)部員工基本素質(zhì)要求 .................... 11 第三章 采購(gòu)部業(yè)務(wù)管理規(guī)范 .......................... 14 第一節(jié) 采購(gòu)部考核標(biāo)準(zhǔn) ........................... 14 第二節(jié) 商品功能定位管理規(guī)范 ..................... 23 第三節(jié) 供應(yīng)商管理規(guī)范 .......................... 28 第四節(jié) 采購(gòu)合同管理規(guī)范 .......................... 36 第五節(jié) 商品引進(jìn)與汰換管理規(guī)范 ..................... 42 第六節(jié) 商品定價(jià)與變價(jià)管理規(guī)范 .................... 47 第七節(jié) 商品促銷管理規(guī)范 ......................... 54 第八節(jié) 促銷區(qū)商品陳列管理規(guī)范 ..................... 58 第九節(jié) 商品陳列管理規(guī)范 ......................... 62 第十節(jié) 庫(kù)存管理規(guī)范 ............................ 71 第四章 營(yíng)采合作 .................................. 75 第一節(jié) 《營(yíng)采合作管理規(guī)范》 ..................... 75 2 第一章 前 言 采購(gòu)部是超市最重要的部門之一。 9 10 11 第三節(jié) 采購(gòu)部員工基本素質(zhì)要求 目的 為明確規(guī)定公司的采購(gòu)部工作人員的工作原則，特制定本管理規(guī)定。采購(gòu)部門和相關(guān)人員應(yīng)隨時(shí)了解公司、各店、各類商品庫(kù)存情況及時(shí)采取措施加以調(diào)整，加快 商品周轉(zhuǎn)。 25 主力商品的優(yōu)先管理 訂單優(yōu)先：保證主力商品的采購(gòu)和足夠的訂單數(shù)量。 供應(yīng)商的談判 談判要點(diǎn)： 序號(hào) 談判要點(diǎn) 談判細(xì)則 1 銷售分析 1． 最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月） 2． 供應(yīng)商商品中銷售最好的和最差的商品 3． 每天、每周、每月銷售額 4． 顧客反饋 2 利潤(rùn)回顧 1． 銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià)，以便擴(kuò)大銷量 2． 銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利 3． 供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格 4． 供應(yīng)商的通道費(fèi)用 3 促銷活動(dòng)及安排 1． 新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng) 2． 節(jié)假日的促銷活動(dòng) 3． 店慶及超市組織的促銷活動(dòng) 31 4． 供 應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng) 5． 促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前 710 天提交給超市 6． 促銷的配合與銜接 7． 促銷員的管理 8． 促銷品、贈(zèng)品的管理 9． 促銷期間的加大訂單和貨源保證 10. 促銷費(fèi)用 4 供貨情況 1． 嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生 2． 與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因； A． 信息溝通中的不順暢、不及時(shí) B． 供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上 C． 其他原因 3． 在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨 4． 對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品 ,與供應(yīng)商共同