【正文】 （ 4） 水電要求：需提供 380V 的動力電和一般的工業(yè)用水，生產(chǎn)過程中將不會出現(xiàn) 廢水排放 等問題。 環(huán)能科技 還專門組成了動態(tài)的 專家委員會 ，為公司的各個項目出謀劃策。 （ 2） 客戶管理要突出重點，對于重點客戶或大客戶要予以優(yōu)先考慮，配置足夠的資源，不斷加強業(yè)已建立的良好的工作關(guān)系； （ 3） 靈活有效地運用客戶的資料。 ● 公共關(guān)系促銷 環(huán)能科技在促銷策略上除了采取人員推銷和廣告促銷外，還將采取一定的公共關(guān)系促銷，如： （ 1） 加強 與媒體、政府信息 聯(lián)系 ，通過社會輿論的傳播，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的形象，增加信譽度。 公司成立初期以年產(chǎn)量的 10％ 作為批量折價起點，年產(chǎn)量的 25％ 為折扣價格最高點。 ● 售后服務(wù) 公司產(chǎn)品想要被廣大客戶所接受，售后服務(wù)至關(guān)重要，公司決定擬定以下四種售后服務(wù)方式： 產(chǎn)品三包 ：對于本公司生產(chǎn)的雙極板在正常使用情況下由于產(chǎn)品本身質(zhì)量問題 引起的損壞，公司將根據(jù)問題嚴(yán)重采取修理、更換、退貨處理。 “十五 ”期間，電動汽車在國家 863 計劃 中列項，并被確定為國家 12 個重大科技專項之一。 公司產(chǎn)品生產(chǎn)成本為 2200 元 /m2，僅為同類產(chǎn)品成本的 30%左右。 對于國內(nèi) PEMFC 生產(chǎn)商和科研機(jī)構(gòu)，環(huán)能科技結(jié)合當(dāng)前市場環(huán)境，決定將以下企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)定為公司初期目標(biāo)客戶，具體如下： 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 24 第 1～ 2 年目標(biāo)客戶主要立足于 江浙滬地區(qū) ： 南通百海新型材料制造有限公司 上海神力科技有限公司 江蘇華源氫能科技發(fā)展有限公司 江蘇神州碳制品 有限公司 上海交通大學(xué) 第 3～ 5 年目標(biāo)客戶呈 擴(kuò)散式增長 ： 大連 新源動力股份有限公司 北京飛馳綠能電源技術(shù)有限責(zé)任公司 北京世紀(jì)富源燃料電池有限公司 北京金能燃料電池有限公司 浙江神通氫燃料電池科技有限公司 中國科學(xué)院大連化學(xué)物理研究所 中國科學(xué)院長春應(yīng)用化學(xué)研究所 中國科學(xué)院上海有機(jī)化學(xué)研究所 天津電源研究所 清華大學(xué) 同濟(jì)大學(xué) 北京理工大學(xué) 天津大學(xué) 華中科技大學(xué) 華南理工大學(xué) 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)等 目前，我們已經(jīng)與 南通百海新型材料制造有限公司 初步達(dá)成合作意向，簽訂了 合作意向書 （見附錄八 ），我們將進(jìn)行進(jìn)一步的洽談，爭取與其最終簽訂合作協(xié) 議，建立良好的業(yè)務(wù)來往。其中， PEMFC 因其不經(jīng)過燃燒直接以電化學(xué)反應(yīng)連續(xù)地把燃料和氧化劑中的化學(xué)能直接轉(zhuǎn)換成電能，具有能量轉(zhuǎn)換效率高（一般都在 40%～ 50%，而內(nèi)燃機(jī)僅為 18%～ 24%）、無污染、啟動快、電池壽命長、比功率、比能量高等優(yōu)點，成為 應(yīng)用最廣 的一類燃料電池（見圖 ），尤其是在 汽車用燃料方面 ，PEMFC 的應(yīng)用接近該市場的 100%。 新的專利產(chǎn)品 ： 環(huán)能科技生產(chǎn)的質(zhì)子交換膜燃料電池（ PEMFC）雙極板運用了兩項具有自主知識產(chǎn)權(quán)的專利技術(shù)，分別是質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板制造方法和凝膠反應(yīng)注射成型質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板制造裝置。 環(huán)保節(jié)能： 按照《中華人民共和國節(jié)約能源法》和《節(jié)能中長期專項規(guī) 劃》等有關(guān)法規(guī)和政策的要求 ,鼓勵發(fā)展環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品。環(huán)能科技將不斷致力于新產(chǎn)品的開發(fā)，早日使其運用于生產(chǎn)。一種典型的制作工藝是采用薄金屬板作為分隔板，采用聚砜、聚碳酸酯等注塑成型邊框，然后將其與 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 11 薄金屬板相粘合。其優(yōu)點在于該類材料耐腐蝕性強、導(dǎo)熱和導(dǎo)電性能好，缺點則是其強度較低，脆性較大，不易成型超薄的雙極板（如 ）。最近幾年里， PEMFC的電流密度已經(jīng)達(dá)到 1A/平方厘米甚至更高，同時貴金屬 Pt（鉑）的載量需求下降了 100 倍以上，這大大降低了產(chǎn)品中使用金屬 Pt（鉑）成本。 產(chǎn)品采用全國統(tǒng)一定價 6500 元 /m178。 第二步：環(huán)能科技在第一步取得良 好的經(jīng)濟(jì)效益的情況下，將由原先的主營PEMFC 雙極板直接轉(zhuǎn)變?yōu)?主營 PEMFC，從而吸引更多的目標(biāo)顧客，擁有更大的目標(biāo)市場，取得更加優(yōu)異的經(jīng)濟(jì)效益。 公司產(chǎn)品 PEMFC 雙極板采用凝膠反應(yīng)注射成型質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板的裝置和質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板制造方法兩項 最新專利技術(shù) ，能夠快速、高效、低成本、批量的生產(chǎn)。而作為 PEMFC 關(guān)鍵部件的雙極板在 國內(nèi)市場 尚有 很大的市場空間 。 市場 分析 目前 國內(nèi) PEMFC 雙極板的 市場需求量 大約為 4000m2/年 。 公司將在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)置了相應(yīng)的職能部門，包括生產(chǎn) 研發(fā) 部， 市場銷售部和 財務(wù)部 ,從而實行總經(jīng)理統(tǒng)一指揮與職能部門參謀、指導(dǎo)相結(jié)合，做到管理工作專門化。 對于環(huán)能科技而言 , 風(fēng)險資本退出的方式、時間可根據(jù)風(fēng)險資本的投入的規(guī)模、風(fēng)險投資公司的自身實力以及本公司的運作情況來制定具體的實施方案。 理想 的雙極板結(jié)構(gòu)上應(yīng)該盡可能的薄，性能上不僅要求具有很好的導(dǎo)電率、耐腐蝕性以及較高的機(jī)械強度和耐氣體滲透性，而且要求材料成本低、易加工、性質(zhì)穩(wěn)定等特點，同時雙極板還應(yīng)是熱的良導(dǎo)體，以保證電池堆內(nèi)部溫度分布均勻和廢氣的順利排出。 注塑成型碳 /石墨雙極板 注塑成型是生產(chǎn)塑料產(chǎn)品的一種最常用的工藝。 產(chǎn)品成果 專利說明 環(huán)能科技生產(chǎn)的質(zhì)子交換膜燃料電池 （ PEMFC） 雙極板運用了兩項具有 自主知識產(chǎn)權(quán) 的專利 技術(shù) （見附錄一） ，分別是 質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板制造方法和凝膠反應(yīng)注射成型質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板制造裝置 ，專利號見表 ： 表 專利名稱 專利名稱 專利號 質(zhì)子交換膜燃料電池 雙極板制造方法 ZL 凝膠反應(yīng)注射成型 質(zhì)子交換膜燃料電池 雙極板制造裝置 ZL 環(huán)能科技有限責(zé)任公司與專利所有人 —— 南通大學(xué)已經(jīng)達(dá)成合作意向，確定環(huán)能科技對兩項專利享有 使用權(quán) ， 專利授權(quán)書見附錄 五 。 （ 2） 產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后將考 慮 直接 生產(chǎn) 燃料電池 ，利用自己的資源和技術(shù)優(yōu)勢打造出自己品牌的燃料電池。 燃料電池 由于具有高效 、潔凈、功率密度高及模塊化結(jié)構(gòu)等突出 的特點，決定了它在固定發(fā)電系統(tǒng)、現(xiàn)場用電源、分布式電源、空間飛行器電源及交通工具用電源方面有 著 廣闊 的應(yīng)用前景。而目前市場售價則約為 12021元 /m178。由此分析，環(huán)能科技在未來幾年將具有良好的市場前景。 表 幾種雙極板材料的優(yōu)劣勢比較 材料 優(yōu)點 缺點 碳或石墨 導(dǎo)電導(dǎo)熱強 穩(wěn)定性好 工藝復(fù)雜，價格昂貴 生產(chǎn)周期長 石墨樹脂 的復(fù)合物 生產(chǎn)成本低 穩(wěn)定性好 力學(xué)強度差 導(dǎo)電導(dǎo)熱弱，電阻大 薄金片 成本較低，力學(xué)強度好 導(dǎo)電導(dǎo)熱強，工藝簡單 不穩(wěn)定，易 腐蝕 壽命短 復(fù)合材料 力學(xué)強度好，導(dǎo)電導(dǎo)熱強穩(wěn)定性好 生產(chǎn)成本高 工藝復(fù)雜，周期長 中間相碳微球（ MCMB） 力學(xué)強度好，導(dǎo)電導(dǎo)熱強 穩(wěn)定性好，工藝簡單 目前自行生產(chǎn) PEMFC 雙極板的公司主要有 上海弘楓石墨制品有限公司 、 江蘇華源氫能科技發(fā)展有限公司，以及杭州鑫能石墨有限公司 。 （ 2） 銷售網(wǎng)絡(luò)局限。 圖 圖 PEMFC雙極板成本 P E M F C 雙極板成本05001000150020211 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21成本 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 30 四、市場營銷 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)成長戰(zhàn) 略 —— 密集型成長戰(zhàn)略 公司發(fā)展前五年，環(huán)能科技主要采用市場密集型成長戰(zhàn)略 。如： 邀請 公司客戶成員及其家屬 參加公 司的 節(jié)日聯(lián)誼會 。后期折扣點隨著生產(chǎn)線的擴(kuò)大，逐步調(diào)整。 （ 3） 環(huán)能還將參加一些有關(guān)燃料電池 的 展銷會 ，加強產(chǎn)品的推廣。、 2368m178。 公司主要機(jī)構(gòu)人員職責(zé) 董事會 總經(jīng)理 生產(chǎn) 研發(fā) 部 財務(wù)部 市場銷售部 采購部 生產(chǎn)部 研發(fā)部 市場拓展部 產(chǎn)品銷售部 售后服務(wù)部 專家委員會 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 44 董事會 : 由公司的大股東組成 ,是公司最高 決策和領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu) ,負(fù)責(zé)挑選和監(jiān)督總經(jīng)理人選 。 倉庫 1: 主要存放產(chǎn)品生產(chǎn)原 料 。 （ 2） 生產(chǎn)要素：南通開發(fā)區(qū)生產(chǎn)要素種類齊全，配套完善，價格便宜，是發(fā)展大工業(yè)的優(yōu)選之地。 第二步：環(huán)能科技在第一步取得良好的經(jīng)濟(jì)效益的情況下，將由原先的主營PEMFC 雙極板直接轉(zhuǎn)變?yōu)?主營 PEMFC，從而吸引更多的目標(biāo)顧客，擁有更大的目標(biāo)市場，取得更加優(yōu)異的經(jīng)濟(jì)效益。 環(huán)能科技客戶管理軟件 包含 以下四方面內(nèi)容： （ 1） 基礎(chǔ)資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時間和業(yè)務(wù)種類等。 第二步：通過第一步聯(lián)系，對于對公司產(chǎn)品感興趣的燃料電池廠商及科研機(jī)構(gòu)，公司將會 委派專業(yè)推銷人員 再次與這些廠商和科研機(jī)構(gòu) 取得聯(lián)系 ，約定時間進(jìn)行面談，詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品特點優(yōu)勢以及發(fā)展前景，爭取與這些廠商和科研機(jī)構(gòu) 達(dá)成合作性意向 ，簽訂合作意向書。和 4400 元 /m178。 （ 2） 質(zhì)量 在產(chǎn)品 質(zhì)量 方面，公司產(chǎn)品將根據(jù)顧客所提需求，嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，向市場提供標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，塑造良好的市場口碑。 機(jī)會 迄今為止最有希望解決汽車能源短缺問題的動力源是 PEMFC，而 雙極板是PEMFC 的關(guān)鍵部件。 對手 市場價格 公司產(chǎn)品 6500 國內(nèi)競爭對手 12021 國外競爭對手 24000 SWOT 分析 優(yōu)勢 （ 1）產(chǎn)品性能優(yōu)越。、 6072m178。 替代品替代的能力 目前國內(nèi)市場上的替代產(chǎn)品主要有以下幾種：碳或石墨，石墨樹脂的復(fù)合物，薄金片，復(fù)合材料等材料制成的 PEMFC 雙極板，但綜合比較而言，環(huán)能科技采用中間相碳微球（ MCMB）材料制成的 PEMFC 雙極板，具有力學(xué)性能高，導(dǎo)電 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 20 性能好，性質(zhì)穩(wěn)定等優(yōu)點，并且市場售價僅為其替代品產(chǎn)品的 50％～ 60％。 科技環(huán)境（ Technological） 產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展： 我國質(zhì)子交換膜燃料電池研發(fā)進(jìn)展 迅速 。 國 家 科技部非常重視和支持燃料電池汽車技術(shù)的研發(fā)，投入近 9 億元 推動 PEMFC 在電動汽車上作為動力的研發(fā)工作。 表 公司產(chǎn)品檢驗結(jié)果與美國能源部雙極板質(zhì)量認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)對比表 檢驗項目 計量單位 檢測結(jié)果 雙極板 質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn) （美國能源部） 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 體積密度 g/cm3 5 電阻率 uΩ/m 100 抗彎強度 Mpa 20 抗壓強度 Mpa 22lb/in2 () 導(dǎo)熱系數(shù) w/mk 66 / 20 注 : 1pa=10－ 4lb/in2 (檢測報告詳見附錄三 ) 環(huán)能科技 選擇了 北京飛馳綠能電源技術(shù)有限責(zé)任公司 為測試單位，運用其自行研發(fā)的專業(yè)燃料電池測試設(shè)備， 主要對 樣品阻氣性能和電池發(fā)電性能兩項檢測，取得了良好的測試結(jié)果 ,詳見 附錄 三 。 盡管 金屬材料具有明顯的優(yōu)點，但是 在使用中存在的最大問題是金屬在PEMFC 的工作環(huán)境中被 腐蝕 ，包括陰極氧化膜加厚、陽極腐蝕 等，結(jié)果導(dǎo)致接觸電阻增大、電極催化劑和膜受到污染，電池性能降低。 產(chǎn)品優(yōu)勢 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 9 目前用于制作 PEMFC雙極板的主要材料是碳材料、金屬材料以及復(fù)合材料。因此，世界著名企業(yè)都投巨資研發(fā) 燃料電池 。預(yù)計前五年的 銷售量 分別為 440m178。 營銷策略 公司采取 差異化 的競爭戰(zhàn)略 。同時， 公司產(chǎn)品將采用一種材料學(xué)和高分子化學(xué)相結(jié)合的 PEMFC 雙極板成型工藝，將水基中間相碳材料漿料澆注到帶有氣體流道的模具中，通過控制漿料中高分子單體的反應(yīng)條件，制作一次成型的 PEMFC 雙極板。 環(huán)能科技核心產(chǎn)品采用的新材料將通過復(fù)合材料制備技術(shù)克服傳統(tǒng)石墨 /碳材料的脆性及其加工困難的局限，開發(fā)出具有良好的導(dǎo)電、導(dǎo) 熱性、化學(xué)穩(wěn)定性好、尤其是具有良好的力學(xué)性能的全新材料。 環(huán)能科技發(fā)展初期 目標(biāo)客 戶 主要有兩種：一是 國內(nèi) PEMFC 生產(chǎn)廠商 ；二是國內(nèi) PEMFC 科研機(jī)構(gòu) 。 生產(chǎn)初期，保守估計銷售收入達(dá)到 286 萬元 ，隨著生產(chǎn)規(guī)模的 擴(kuò)大 ，將逐年追加投資資金。但目前存在的主要難題是電源問題。 圖 質(zhì)子交換膜燃料電池結(jié)構(gòu)