【正文】 以量販賣的店鋪，它的全面陳列皆是采取量感陳列，故其注目重點(diǎn)就要藉由感覺陳列來強(qiáng)調(diào)。陳列設(shè)備及器具（店風(fēng)格）對(duì)其影 響力很大，甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具有以及照明的表現(xiàn)效果左右。 以上為一般的方法。 第十八章 商品陳列應(yīng)把握的要素（ 1） 顯眼的陳列 “ 顯眼 ” 這句話并不是表示 “ 看得見 ” 的意思。而考慮他們的運(yùn)用方法是第一重要的。這些都是針對(duì)領(lǐng)帶、皮包、鞋子、上衣等物為對(duì)象時(shí)，所設(shè)想的情況；對(duì)于高價(jià)的商品可以把接近的時(shí)機(jī)再延后一些，低額商品則必須在加快一些。 這時(shí)招呼的方法為，從顧客的正面或是側(cè)面，不慌不忙地說聲 “ 歡迎光臨 ”更能令 “ 聯(lián)想 ” 高漲的語句，例如 “ 這個(gè)設(shè)計(jì)得很不錯(cuò)哦！ ” 這樣的語句來招呼也許較為恰當(dāng)。 第十四章 如何有效把握接近顧客的時(shí)機(jī) 在賣場作業(yè)上，必須隨時(shí)注意有無顧客光臨，不要一味地專心于作業(yè)中而錯(cuò)過了接待顧客的機(jī)會(huì)。 。不過，如果商店氣氛、裝潢深深吸引她，銷售人員的態(tài)度、服務(wù)也令她印象深刻，下一次有需要，就很有可能登門選購。 —— 這些話用在任何一件事都是一樣的道理。 ： （ 1）配合氣氛的聲音 —— 常見有些人認(rèn)為自己的聲音本就如此，因而旁若無人的大聲說話。 年齡除非客人自己說，否則盡量不要亂問。 謝謝您 —— 有人說這是魔術(shù)言語，無論說多少都不會(huì)有損失的言語。 第八章 銷售人員的 待客用語 關(guān)于用語，社會(huì)上有一共通的觀念，為了生活在圓滑的人際關(guān)系中 ,應(yīng)遵循這觀念為宜。 、便利的購物環(huán)境 —— 將有關(guān)聯(lián)性的 家電 商品組合在一起陳列，便于顧客的選購，再加上陳列道具與賣場設(shè)施的襯托效果，更顯現(xiàn) 產(chǎn)品所能帶來的家的感覺和顯現(xiàn) 整個(gè)賣場的便利。 ⑤ 不急需推銷品。 ② 引起顧客的興趣。 ⑤ 負(fù)責(zé)監(jiān)督商場的銷售過程，并記錄問題及時(shí)反饋。同時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行國際先進(jìn)的 MRP2 物料流程控制系統(tǒng)，對(duì)物料供應(yīng)商定期考核，實(shí)行分承包方制度，確保所選物料的最佳品質(zhì)。 穿：營銷員 在工作時(shí) 間內(nèi)應(yīng)嚴(yán)格按要求身穿步步高服裝，或帶有步步高標(biāo)志的商場店服，按照地域或季節(jié)不同可設(shè)計(jì)不同的款式，但形式一定要統(tǒng)一。 我們正在處在一個(gè)競爭日趨國際化的時(shí)代，我們的企業(yè)面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。俗話說，有錢大家賺。 企業(yè)不是什么事都做，這是一種本分。 在邁向二十一世紀(jì)之際，步步高公司將堅(jiān)守“信譽(yù)是本分”的原則，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，以本分與踏實(shí)保持企業(yè)的平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展，逐步發(fā)展成為具有強(qiáng)大國際競爭力的現(xiàn)代化企業(yè)?？陀^地講，信譽(yù)是一筆巨大的無形資產(chǎn)，守信譽(yù)能帶來巨大的收獲，步步高發(fā)展到今天，正是得益于良好的信譽(yù)得到股東的支持。必須要集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，即在一個(gè)企業(yè)中實(shí)現(xiàn)焦點(diǎn)化，集中一個(gè)行業(yè)中最尖端的技術(shù)開發(fā)出最尖端的產(chǎn)品。其實(shí)，先與后是相對(duì)的，暫時(shí)的。兩手下垂或微合于身前，以自然而飽滿的精神狀態(tài)迎接每一位顧客。要熟練掌握每項(xiàng)咨詢技能，在顧客大量涌來時(shí)要應(yīng)付自如， 能夠做到“送一、答二、照顧三”，即送走每一批顧客的同時(shí)，回答第二批顧客提出的問題，同時(shí)也能照顧第三批到專柜前來咨詢的顧客。 B 步步高視聽產(chǎn)品始終抱著為消費(fèi)者著想的思想，堅(jiān)持采用荷蘭飛利浦公司的超強(qiáng)糾錯(cuò)數(shù)字伺服系統(tǒng)和美國 CCUBE 公司的超級(jí)數(shù)字解碼芯片，力爭保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。 ② 工作時(shí)間不得與店員打鬧嬉戲。 ② 耐心地回答、解釋顧客提出的問題。 9． 如何報(bào)價(jià)？ ① 只有當(dāng)顧客問到價(jià)格時(shí)，直銷員才宜談產(chǎn)品價(jià)格，“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理價(jià)格問題的最基本原則，先談價(jià)值 、質(zhì)量，對(duì)推銷品的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價(jià)格。所以，如何才能除去令人不快的銷售方式，如何銷售才能使顧客愉快？應(yīng)是一個(gè)良好的銷售人員日常生活中經(jīng)常思慮的問題，并為顧客創(chuàng)造下列服務(wù)條件： （ 1） 商品齊備； （ 2） 品質(zhì)優(yōu)良，價(jià)格合理； （ 3） 設(shè)備齊全； （ 4） 商店的氣氛優(yōu)美； （ 5） 銷售人員具有豐富的商品知識(shí)； （ 6） 銷售人員的用語和態(tài)度親切。 — — 社會(huì)與學(xué)校迥異，聚集了各種年齡的人，在這種復(fù)雜的環(huán)境中，要保持圓滑的人際關(guān)系，正確的說話方法和用語是不可缺乏的。不過，在職場上使用頻度最多的諺語或是需要性最高的言語，選出五個(gè)或六個(gè)作為五大用語或六大用語，每天朝會(huì)時(shí)全體一起朗誦，徹底實(shí)施才好。 。比如，把 “ 客人您的腳真大 ” 這句話改成 “ 這雙鞋子太小了 ” 。想好說 “ 是 ” ，有時(shí)候會(huì)讓聽者認(rèn)為 “ 不是 ” 。如此，就算你把客人當(dāng)朋友般說話，也不致給人不好的印象了。當(dāng)然，第三種類型的顧客是最受歡迎的，如何增加第三種類型顧客的來客數(shù)，是商店經(jīng)營的目的。 ，否則亦應(yīng)注意顧客之一舉一動(dòng)，尤其是聲音。要抓住這恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)實(shí)在是很重要的。 從看商品的地方揚(yáng)起臉來時(shí) 一直注視碩商品的客人突然把臉轉(zhuǎn)了過來 ，這意味著她想把商品拿在手上仔細(xì)看一下，想要銷售人員過來的意思。如果將商品的陳列作為在賣場中的廣告的話，那么在考慮陳列之前，必須先了解廣告 原則（ AIDMA）的一些基本要求。 —— 唱片及音響等藉由優(yōu)美的聲音（聽覺訴求）使得顧客對(duì)商品表示需求的反應(yīng)。 （ 2）針對(duì)商品的大小及性質(zhì)，安置它們?cè)陲@眼高度陳列方法。各個(gè)店鋪的規(guī)模、行業(yè)及方針的不同，也會(huì)導(dǎo)致分類的方法及安置場所的不同！譬如： （ 1） 就象性 別、年齡別、材料別一樣，首先應(yīng)以大分類方式將商品分類。 （ 3）客廳沙發(fā)、桌子組合、座墊、壁櫥、燈、地毯、窗簾、拖鞋等。但同樣的設(shè)備卻依其類別 與商品的種類，而各有不同的運(yùn)用方法。這種陳列方式，具有訴求力的主題是必要的，藉由這種主題可有效地發(fā)揮起效果。但是，針對(duì)這點(diǎn)就將大量商品方在手邊，反而會(huì)造成商品回轉(zhuǎn)率惡化，甚至常滿足產(chǎn)生 許多不良品。 （ 3）利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價(jià)值感。（觸覺） —— 考慮適合顧客及商品之令人感到愉快的 BGM（店內(nèi)音樂）。 （信賴、決定）。 和顧客眼睛碰上時(shí) 和顧客的眼睛正面碰上時(shí)，并 不在購買心理過程的八個(gè)階段任何一個(gè)階段里面。因?yàn)椋櫩蛷?“ 注目 ” 開始乃至 “ 欲望 ” 的階段為止的這一段長的時(shí)間里，很少會(huì)一直注視著商品等著人過來招呼。 。 。各取頭一字就是 PCA，在強(qiáng)調(diào)服務(wù)至上的宣傳活動(dòng)時(shí)常用這個(gè)為標(biāo)題。 第十章 如何把握銷售時(shí)的儀態(tài) 在接待客人時(shí)，對(duì)于應(yīng)對(duì)儀態(tài)方面，一定要注意語調(diào)、動(dòng)作、表情的一致性，尤其是待客用語最值得 注意，就是言語本身并不獨(dú)立存在，而是隨著銷售人員感情及思想一起表現(xiàn)在其態(tài)度和行動(dòng)上。 —— 在與他人會(huì)面之前，如果吃了辛臭味濃的食物，一開口便散出令人不快的氣味，對(duì)于對(duì)方而言是很失禮的。當(dāng)然，有時(shí)不回答，只要照著顧客的意思行動(dòng)就夠了，這樣的想法并非有什么不可以，知識(shí)不吭聲這件事，對(duì)顧客來說一定不是很愉快。 —— 一是對(duì)顧客的記憶，二是對(duì)商品的記憶。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對(duì)方來抬高自己的做法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。 5． 直銷員言談舉止方面的禁忌： 直銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，眼睛要自然地看著顧客，說話要自然，要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，介紹時(shí)以普通話為主，方言為輔。 ⑧ 現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的開箱不合格產(chǎn)品，應(yīng)立即換走并與當(dāng)?shù)貭I銷中心聯(lián)系，切勿不知所措，當(dāng)眾修理。 步步高長年向外派出一支技術(shù)支持小組，在全國各地維修點(diǎn)巡回駐扎，以提高各地維修點(diǎn)的技術(shù)水平。如果顧客說方言，直銷人員應(yīng)即刻換用方言與對(duì)方交流。介紹產(chǎn)品時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)普通話或本地方言，令顧客有親切感。其實(shí)，每個(gè)企業(yè)都有自己的長處，也有自己的短處，宣傳自己的長 處就行了。一個(gè)企業(yè)在成長過程中，隨時(shí)都可能遇到困難和挫折，有時(shí)甚至是災(zāi)難性的打擊，但企業(yè)家必須能扛得住，絕不能放棄自己的追求，很多人老是埋怨自己的運(yùn)氣不好，在逆境中沮喪，甚至走向頹廢，這實(shí)際上是意志品質(zhì)不夠好。企業(yè)不能不贏利，但贏利應(yīng)該建立在對(duì)市場的準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上進(jìn)行合法經(jīng)營。 現(xiàn) 場 銷 售 人 員 手 冊(cè) 廣東步步高電子工業(yè)有限公司 AV 廠營銷部 目 錄 1. 公司簡介 2. 公 司理念 3. 營銷員服務(wù)規(guī)范 4. 營銷員導(dǎo)購操作規(guī)范 5. 營銷員角色地位 6. 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員 7. 營銷員具備的素質(zhì) 8. 營銷員的待客用語 9. 如何贏的顧客的好感 10. 如何把握銷售時(shí)的儀態(tài) 11. 如何把握歡送顧客的技巧 12. 來店顧客形態(tài)的分類 13. 等待銷售時(shí)機(jī)注意事項(xiàng) 14. 如何有效把握接近顧客的時(shí)機(jī) 15. 掌握接近時(shí)機(jī)的要領(lǐng) 16. 顧客購買心理與廣告訴求的關(guān)系 17. 如何發(fā)揮銷售的廣告與心理訴求 18. 商品陳列應(yīng)把握的要素（ 1） 19. 商品陳列應(yīng)把握的要素（ 2） 20. 商品陳列應(yīng)把握的要素（ 3） 21． 商品陳列展示注意事項(xiàng)