【正文】 部 門 原 則 考核指標(biāo) 銷售部結(jié)果和過程同等銷售額（回款額）、任務(wù)完成率、客戶群狀況（數(shù)量、質(zhì)量）、特（含技術(shù)重要，數(shù)量和質(zhì)定（空白）市場指標(biāo)、核心產(chǎn)品比重、日常行為、各種報(bào)表、報(bào)告服務(wù)部） 量同時(shí)考核 的填寫情況等 生產(chǎn)部 過程和結(jié)果同等根據(jù)崗位不同的操作標(biāo)準(zhǔn)、程序、數(shù)量（如件數(shù)、重量等）、質(zhì)量重要 標(biāo)準(zhǔn)（如成品率） 采購部 側(cè)重于結(jié)果，兼采購流程、質(zhì)量、價(jià)格、壓款周期、庫存指標(biāo)、采購周期等。 （4）初步確定關(guān)鍵績效措施 在建立績效指標(biāo)時(shí)應(yīng)思考的問題： 在評估工作產(chǎn)出時(shí)，我們關(guān)心什么？如數(shù)量、質(zhì)量、成本、時(shí)限等；如何衡量這些工作產(chǎn)出的數(shù)量、質(zhì)量、成本和時(shí)限，如銷售員的高工資、高 差旅費(fèi)；是否存在可追蹤的數(shù)量或百分比，如果存在著這樣的數(shù)量指標(biāo)，就把它們列出來，如考核研發(fā)進(jìn)度，預(yù)計(jì)12月上市，13月做什么，46做什么，78月做 什么，910月做什么，1112月做什么，將可以量化的內(nèi)容一一列舉出來； 如果有數(shù)量化的指標(biāo)來評估工作產(chǎn)出，要描述清楚工作成果完成到什么程度 算是好？有哪些關(guān)鍵衡量因素。 （2）面向過程的考核 面向過稱考核，需要滿足以下條件：工作結(jié)果所產(chǎn)生的后果不可逆轉(zhuǎn)且相當(dāng)重大，如質(zhì)檢部必須注重過程考核，過程控制非常重要，如生產(chǎn)工人、車間操作工、技術(shù)維修工、化驗(yàn)室等都要面向 過程進(jìn)行考核。 2．組織功能分析 也就是組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)，它是與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相一致的，如果企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化，組織架構(gòu)設(shè)計(jì)也要順之改變。 2．激勵(lì)功能 實(shí)施績效考核是為了激勵(lì)員工的工作積極性，激勵(lì)分為獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，這里需要注意的是，由于員工在不同的發(fā)展階段，其需求也有較大差異，為了達(dá)到激勵(lì) 的目的，要根據(jù)員工的不同發(fā)展階段，做出激勵(lì)方式的調(diào)整。 3．標(biāo)準(zhǔn)功能即根據(jù)工作崗位、工作流程設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，以此控制過程，例如，獸藥廠家的攪拌工，同類產(chǎn)品的工作標(biāo)準(zhǔn)為，含量低于10%，如果一次攪拌低于100公斤，時(shí) 間為8分鐘；一次攪拌高于100公斤低于150公斤，攪拌時(shí)間為12分鐘，這就 是一種標(biāo)準(zhǔn)，有了這樣的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，會(huì)使員工要達(dá)到的工作程度有衡量標(biāo)準(zhǔn)。比如，現(xiàn)在不少獸藥企業(yè)都對外宣傳公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)、研發(fā)實(shí)力等，而在企業(yè)的實(shí)際組織架構(gòu)里，要么根本就沒有研發(fā) 部，要么研發(fā)部就是一個(gè)邊緣化的機(jī)構(gòu)，沒有戰(zhàn)略支持，操作時(shí)就會(huì)出現(xiàn)問題。執(zhí)行者的能力不足以完成任務(wù)或無能力對結(jié)果承擔(dān)責(zé)任，他的主要指標(biāo)是工作的程序、步驟，如針對新業(yè)務(wù)員不應(yīng)過分強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績，而應(yīng)該注重其銷售的 方法、銷售過程及其努力程度、工作的積極性。 （5）審核關(guān)鍵績效指標(biāo) 對關(guān)鍵績效指標(biāo)的審核要注意以下幾個(gè)方面： 指標(biāo)是否與企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)一致？ 指標(biāo)是否與整體績效指標(biāo)體系一致？ 指標(biāo)是否可控制？ 指標(biāo)是否可信？ 指標(biāo)是否可降低成本獲得？ （6）按各部門職能分解關(guān)鍵績效指標(biāo) 關(guān)鍵績效指標(biāo)分解時(shí)可參考以下三種思路： ①按組織結(jié)構(gòu)分解也就是將企業(yè)目標(biāo)，這里指企業(yè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)，按照部門組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行職能分解。一票顧過程 否決指標(biāo)：出現(xiàn)重大質(zhì)量事故，由于采購部工作不認(rèn)真或工作失誤導(dǎo)致的原料斷貨一周以上或原料不合格等。 顧過程 報(bào)表報(bào)告的填寫 2．成長期（3—5年） 主要針對部門：銷售部（含技術(shù)服務(wù)部）、生產(chǎn)部、采購部。 全年增加新產(chǎn)品5—10個(gè)，擴(kuò)大偏遠(yuǎn)市場如新疆、甘肅等地的開發(fā)；擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)5—10%，擴(kuò)大售后服務(wù)隊(duì)伍，拓展產(chǎn)品的新用途和功能。 ③根據(jù)工作要求制定考核指標(biāo)如，企業(yè)考核技術(shù)服務(wù)部對規(guī)模養(yǎng)殖場客戶的講課，對講課的次數(shù)、質(zhì)量都 要制定要求。 在制定考核目標(biāo)之前，要首先明確企業(yè)要做什么，圍繞做什么展開組織戰(zhàn)略的 設(shè)計(jì)。分析這一考核機(jī)制，是以工人的維修工時(shí)為標(biāo)準(zhǔn)，也就是維修時(shí)間越長，其績效考核分值越高，本來半個(gè)小時(shí)能把機(jī)器維修好，維修工寧愿將時(shí)間延長到1個(gè)小時(shí)甚至更久，因?yàn)檫@樣得到的工資會(huì)更高，所以這樣的考核設(shè)計(jì)反而是反作 用的。 4．發(fā)展功能 對員工進(jìn)行考核是為了讓他做得更好，在績效考核設(shè)計(jì)中，要有基本標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要通過考核讓員工發(fā)現(xiàn)他能力提升的發(fā)展空間，促進(jìn)他向更好的方向 發(fā)展。 3．崗位設(shè)計(jì) 崗位設(shè)計(jì)的描述，我們以市場部工作為例做出分析。 （3）面向群體的考核 面向群體的考核，適用條件包括：群體的工作結(jié)果較個(gè)人的工作結(jié)果更為重要，如公司的促銷方案、開會(huì)方案 等，必須面向群體考核，需要部門的參與。 這是大多數(shù)企業(yè)常用的一種方法。 其他部門 一般不做重點(diǎn)考核，如進(jìn)行績效考核，則側(cè)重于工作結(jié)果兼顧工作態(tài)度。針對部門 原則 指標(biāo)分解 主要以銷售部（含技術(shù)服務(wù)注重銷售數(shù)量的考絕對銷售（回款額）、任務(wù)完成率、日常行為部）為主，其他部門原則上核，側(cè)重于結(jié)果，兼（如出差天數(shù)、遲到、早退、報(bào)道等）、各種不做績效考核。 案例：公司實(shí)現(xiàn)“市場領(lǐng)先”的措施與手段企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 市場領(lǐng)先 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵推廣品牌形象、銷售增長 因素 措施手段 加強(qiáng)廣告宣傳、改進(jìn)包裝、市場策劃活動(dòng) 確保市場份額、擴(kuò)大市場范圍、提升銷售能力、售后服務(wù)能力 措施與手段的具和媒體進(jìn)行深度合作，全年宣傳費(fèi)用提高20%，采用體描述 國際流行的包裝，增加規(guī)格，全年組織1—2次經(jīng)銷商培訓(xùn)、養(yǎng)殖戶培訓(xùn)，1—2次促銷活動(dòng)，贊助活動(dòng)。這就是針對銷售人員達(dá)到的目的制定 考核，只要目的達(dá)到了就可以。如，華駿藥業(yè)的目標(biāo)是“三年內(nèi)真正打造獸藥行業(yè)的顧問式營銷團(tuán)隊(duì)”，在績效考核設(shè)計(jì)中，就要同這一目標(biāo)相一致，依據(jù)企業(yè)目標(biāo)來達(dá)成績效考核的組織 目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。例如，考核GMP車間的維修工，企業(yè)一般把維修工時(shí)作為機(jī)修工績效考核的指標(biāo)，假設(shè)每個(gè)月的維修工時(shí)是20個(gè)，每天工作6小時(shí)算一個(gè)工時(shí)，超過20 個(gè)維修工時(shí)算加班，假如加班額外發(fā)放補(bǔ)貼。 5．溝通功能 老板找員工談話，“為什么本月的銷售業(yè)績是0？給你定2萬的銷售任務(wù)， 為什么沒達(dá)成？”如果有業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)，上述溝通談判才是有效的，如果沒達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，要指出他的問題在哪、希望他做什么、做到什么程度，通過考核的設(shè)計(jì)使溝通更 有效。一般企業(yè)市場部劃分為企劃專員、信息專員、市場助理，在設(shè)計(jì)崗位時(shí)，要明確整個(gè)部門做什么，部門 里的崗位又要做什么。群體的工作結(jié)果依賴于成員的密切協(xié)作，如對規(guī)模養(yǎng)殖場的小型研討會(huì)，就 要由市場部牽頭，銷售、后勤、技術(shù)共同參與。 ②按主要流程分解這種方法強(qiáng)調(diào)連帶責(zé)任