銀行保險專業(yè)化銷售流程之三22頁(專業(yè)版)
【正文】 — 客戶接觸 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 大堂經(jīng)理在取號機(jī)等候，一客戶來取號排隊。 X主任，今天我就不打擾您了，我剛才看到外面的產(chǎn)品折頁沒有了，我明天會再拿一些過來。 18 一客戶主動到大堂經(jīng)理處詢問有什么好的理財產(chǎn)品？ 大堂經(jīng)理 ： A\您想要風(fēng)險高的？還是要風(fēng)險低的？（封閉式 詢問法） B\您這筆錢能放一年二年？還是幾個月？（封閉式 詢問法） C\這里有一個產(chǎn)品收益挺好的，但是時間得稍微長一點(diǎn)，我給 您講講?。ń榻B法） 客戶主動詢問業(yè)務(wù)時 參考話術(shù)二： 要點(diǎn)：以封閉式問題入手，容易將客戶引向我們所推薦的產(chǎn)品。我想把工作做得更好一些，所以今天特地來拜訪您，一方面把我的想法給您匯報一下，另一方面也想請您對我的工作給予指導(dǎo)。 21 接觸時避免出現(xiàn)的錯誤 ?過于功利主義，急于求成 ?海闊天空不著邊際，忘記正題 ?話太多，說個不停 ?為人太 “ 實(shí)在 ” ，忘了認(rèn)同與贊美 ?不專心聽，急于要談保險 ?做事太認(rèn)真，談保險就忘了其它 ?儀容不整，禮儀不周 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 課堂演練 請每組選派兩名學(xué)員抽取演練題目 ,模擬不同角色和客戶。1 銀保專業(yè)化銷售流程 2 銀行保險專業(yè)化銷售方向盤 銷售前準(zhǔn)備 PREPARE 目標(biāo)客戶選擇 TARGET CHOOSE 接觸 CONTACT 說明 SHOW 促成FACILITATE 異議處理 EXCEPTION HANDLE 售后服務(wù) SERVICE 1 2
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