【正文】 隨后發(fā)生的臺(tái)風(fēng)和伴隨的海嘯在當(dāng)?shù)貧v史上是少有的，在同一倉庫放貨的另一客戶遭受了滅頂之災(zāi)，價(jià)值100多萬的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產(chǎn)。尤其在工業(yè)品銷售中，首先還是要滿足組織利益，就是看產(chǎn)品是否過硬；服務(wù)是否到位；價(jià)格是否合理；解決方案是否先進(jìn)；當(dāng)然最重要的是滿足客戶的需求。很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。這個(gè)過程是通過信任和承諾來實(shí)現(xiàn)。金茶，經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時(shí)口感更適合消費(fèi)者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個(gè)被時(shí)尚人群廣為喜愛的時(shí)尚尊貴新茶品。下面我們就來分析一下為什么會(huì)屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。如何進(jìn)行大客戶銷售過程管理？通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級(jí)酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕。第九招：防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交要認(rèn)知雷區(qū)，否則滿盤皆輸端正心態(tài)，借助教練的力量排雷第十招：用好三方案例，借助權(quán)威成交在這里我們要考慮如何贏得客戶的信任，在我們的觀念中只有權(quán)威、專家或是親朋好友的話我們才信。就是因?yàn)槲覀円恢痹谥貜?fù)做同樣的事情才記住了車要怎么開，并且記的很牢。我堅(jiān)信在未來的道路上我能把這些深刻的理論知識(shí)靈活地運(yùn)用到工作當(dāng)中，讓我越挫越勇，越做越勇，深信在未來的路上，我會(huì)迅速地成長起來，成為一名能獨(dú)擋一面的優(yōu)秀員工，為公司創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)。每個(gè)人面對推銷都會(huì)有排斥心理，在不了解客戶需求時(shí)，我們銷售人員應(yīng)該先讓客戶先說話，多說話，在交談中了解客戶的需求，并且及時(shí)的滿足客戶的需求，推出我們的產(chǎn)品。讓業(yè)務(wù)員當(dāng)講師，把培訓(xùn)辦到企業(yè)里，不失為一個(gè)促成成交的好辦法。第六招：防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交在我們所定位的四個(gè)人當(dāng)中，有一個(gè)或更多個(gè)身份不明或者沒拜訪過，缺乏準(zhǔn)確的信息，都有可能令我們步入雷區(qū)，導(dǎo)致我們的不成功。第二招：樹立意愿圖像，自動(dòng)導(dǎo)航成交為客戶樹立心中的意愿圖像，了解客戶的需要。在與顧客交談當(dāng)中，首先開場白要簡潔明了，其次要站在顧客的角度看問題，對顧客的需求和要求多一些了解。置身于陌生環(huán)境，唯一出路就是尋找指路人。銷售網(wǎng)站、電腦筆記本、名片、手機(jī)、投影儀、錄像光碟、服務(wù)承諾、老客戶計(jì)劃書、重點(diǎn)客戶、圖片資料、企業(yè)榮譽(yù)書、建議書、合同書等等，都可以作為我們成功的輔助工具。企業(yè)要不斷創(chuàng)新，使客戶享受到超值服務(wù)，只有比競爭對手做得更好才能使客戶更滿意，繼而讓競爭對手無機(jī)可乘。就像腦白金的廣告效應(yīng)一樣，送禮就送腦白金，在廣告不斷的重復(fù)轟擊下，大家都知道腦白金是送禮品的不錯(cuò)選擇，既高檔又有面子。銷售人員在和他們溝通的順序不能混亂，要分清哪個(gè)是重要哪個(gè)次要的。，唯一行動(dòng)就是尋找指路人，讓教練樂意幫助你。第十八招：鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交當(dāng)面對客戶拒絕的時(shí)候，不要退縮。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對禮品市場而開發(fā)，這個(gè)產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費(fèi)行為，在哪些場合能接觸到這個(gè)群體。品鑒活動(dòng)的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會(huì)等等。在大客戶銷售過程中，還有一個(gè)非常典型的問題，那就是“煮熟的鴨子飛了”。琥珀A公司明知這個(gè)價(jià)格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生意不做事小，競爭對手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去。三）銷售人員的人品和為人：任何產(chǎn)品最終還是通過人—銷售人員來完成的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，①以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題；②以得體的個(gè)人舉止贏得客戶好感；③以敬業(yè)精神贏得客戶尊重；④可以保持沉默但一定不能說假話；⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。觀點(diǎn)三：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？有些銷售人員喜歡將個(gè)人利益（就是他們所理解的關(guān)系）的作用無限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰誰誰，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。案例：去年8月，浙江臺(tái)州有一場50年未遇的臺(tái)風(fēng)。觀點(diǎn)六：關(guān)系營銷要考慮成本關(guān)系營銷模式有兩種①關(guān)系領(lǐng)先型。但如果第一第二的條件大家都一樣的話，那第三就變的很重要了。五）通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力：工業(yè)品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險(xiǎn)。所以關(guān)系營銷可以用10個(gè)字來概括：利益是紐帶，信任是保證。琥珀比如，某單位年終開客戶答謝會(huì)要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會(huì)上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會(huì)舉行如“年終答謝會(huì)”之類的活動(dòng)，而會(huì)務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。我相信每天認(rèn)真的去學(xué)會(huì)一點(diǎn)，每天就會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)，這樣離成功就不遠(yuǎn)了。所以在這環(huán)節(jié)一定要讓中間人滿意我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣客戶就能清楚的記得我們的產(chǎn)品。第一招：平和營銷理念要清晰；一個(gè)人在看見或在選擇性認(rèn)知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知。銷售是一場技巧性很強(qiáng)的特殊問答，互相設(shè)計(jì)，互相交鋒，最終一錘敲定。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷轉(zhuǎn)換成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入到一封信里的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。我們要有這樣的原則：“微笑打先鋒，傾聽第一招。第三招：廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交80%的銷售額來自20%的客戶，拜訪量越大，成交的機(jī)會(huì)就越大。，戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通，放開自己。第五招：摸清客戶底牌，教練幫助成交、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。“信任往往創(chuàng)造出美好的境界”，只有客戶信任我們的產(chǎn)品，信任我們的人品，信任我們企業(yè)的信譽(yù)，才能讓客戶放心的把項(xiàng)目交給我們。我們在和客戶交談的過程中應(yīng)盡量少介紹我們產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，而應(yīng)該著重說明我們的產(chǎn)品能為客戶做什么，只有滿足了客戶的需求，客戶才有興趣購買我們的產(chǎn)品。做好物質(zhì)準(zhǔn)備，收集整理