【正文】 銷(xiāo)售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、驗(yàn)收、使用、處理投訴的客戶(hù)體驗(yàn)全過(guò)程，確保客戶(hù)滿(mǎn)意度。 三是報(bào)價(jià)。 三是潛在需求。 其次是客戶(hù)資料分析，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專(zhuān)場(chǎng)大型品鑒會(huì)，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶(hù)介紹與開(kāi)發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開(kāi)來(lái)。 兼職團(tuán)購(gòu)的來(lái)源則更為廣泛，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶(hù)經(jīng)理、星級(jí)酒店銷(xiāo)售部客戶(hù)經(jīng)理、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、奢侈品銷(xiāo)售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車(chē)、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等。這方面可以向水井坊、中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。 這類(lèi)渠道有兩種類(lèi)型：一類(lèi)是團(tuán)購(gòu)中介，更多的指?jìng)€(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)；另一類(lèi)是團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商，只做大客戶(hù)渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷(xiāo)商代理白酒后的專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)操作。 操作要領(lǐng)： 一 對(duì)促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo) 入相應(yīng)的績(jī)效考核，要求他們定期提供酒店?？唾Y料。 由于很多政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì)議，如兩會(huì)、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專(zhuān)題會(huì)議等，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的有效推進(jìn)策略之一。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶(hù)均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些銷(xiāo)售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近？很多人答不上來(lái)。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變?cè)袪顟B(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向。 因此，公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道以其核心消費(fèi)者 的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。其實(shí)除了大型會(huì)議，就是黨校。 定制產(chǎn)品分為兩類(lèi)，一類(lèi)是根據(jù)客戶(hù)需求和要求，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝，注明“某某單位招待專(zhuān)用”（如茅臺(tái)針對(duì)全國(guó) 500 強(qiáng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品）。 會(huì)議贊 助的執(zhí)行要點(diǎn)： 一 選擇好會(huì)議類(lèi)型。 二 促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預(yù)訂部）、銷(xiāo)售部等加強(qiáng)客情溝通，通過(guò)他們的言談，在不引起對(duì)方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。 對(duì)于團(tuán)購(gòu)中間商的開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過(guò)給團(tuán)購(gòu)中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。 四 針對(duì)大客戶(hù)的定期推廣，如專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)（只針對(duì)大客戶(hù)開(kāi)展的個(gè)性化促銷(xiāo)方案）、專(zhuān)題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等。對(duì)此類(lèi)人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)。 通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。 背景資料 客戶(hù)的電話(huà)、地址和網(wǎng)址、郵件等聯(lián)絡(luò)方式；業(yè)務(wù)范圍與職能；經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 使用現(xiàn)狀 日常用白酒的購(gòu)買(mǎi)頻率、消費(fèi)量、價(jià)格檔次、用途等；最近的采購(gòu)計(jì)劃 機(jī)構(gòu)資料 采購(gòu)部門(mén)（辦公室還是行政部還是工會(huì)？）以及領(lǐng)導(dǎo)者；采購(gòu)與財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系 個(gè)人資料 基本情況：家庭情況、家鄉(xiāng)、大學(xué)和專(zhuān)業(yè)等等；興趣和愛(ài)好：喜歡的運(yùn)動(dòng)、酒店和白酒品牌 競(jìng)品資料 競(jìng)品在客戶(hù)內(nèi)部的使用狀況以及客戶(hù)滿(mǎn)意度；競(jìng)品銷(xiāo)售人員的名字、銷(xiāo)售的特 點(diǎn) 競(jìng)品銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系 再次是組織結(jié)構(gòu)分析。根據(jù)客戶(hù)用酒數(shù)量情況，結(jié)合本品牌資源狀況，如果客戶(hù)需求量較大，有無(wú)可能為客戶(hù)量身定做定制產(chǎn)品，或貼標(biāo)專(zhuān)供產(chǎn)品。針對(duì)客戶(hù)的不同類(lèi)型需求，提供產(chǎn)品報(bào)價(jià)，便于客戶(hù)計(jì)算和確認(rèn)。 二是回收賬款。消除客戶(hù)不滿(mǎn)意的隱患，才能鞏固最基本的客戶(hù)滿(mǎn)意度。根據(jù)客戶(hù)方的實(shí)際和潛在需求，為客戶(hù)提供解決方案，包括產(chǎn)品選擇和服務(wù)體系等內(nèi)容，重點(diǎn)要落腳在產(chǎn)品上，讓客戶(hù)清晰的了解選擇本品牌能夠帶來(lái)的潛在利益（降低招待成本、有助健康飲酒等）。這個(gè)需要良好的個(gè)人客情關(guān)系才 能獲取有關(guān)信息。然后進(jìn)行第二步篩選，整理出目前更容易滲 透的客戶(hù)名單加以鎖定。 因此在團(tuán)購(gòu)公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。在操作中要注意的一是此類(lèi)人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的），通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒 顧問(wèn)實(shí)施管理；二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪。 三 與開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等，加強(qiáng)與大客戶(hù)的定期溝通與交流。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在 過(guò)年過(guò)節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。既然酒店?？偷南M(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng)，可以通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)和片區(qū)銷(xiāo)售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷(xiāo)小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。 大型會(huì)議贊助。即針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶(hù)，由廠(chǎng)商直接定向開(kāi)發(fā)該客戶(hù)的招待專(zhuān)用酒，不進(jìn)入渠道流通。 三 黨校公關(guān)。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做的一切推廣，都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn)。從近年來(lái)各