【正文】 銷售人員應該監(jiān)控從到貨、驗收、使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確保客戶滿意度。 三是報價。 三是潛在需求。 其次是客戶資料分析，建立數(shù)據(jù)庫。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡內將品牌傳播開來。 兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關系較為廣泛的人均是職業(yè)關系建立起來的資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學習。 這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關系開展業(yè)務；另一類是團購經(jīng)銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團購操作。 操作要領： 一 對促銷小姐和業(yè)務人員強化客情維護方面的培訓，并導 入相應的績效考核，要求他們定期提供酒店?？唾Y料。 由于很多政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。如寶豐酒業(yè)在當?shù)蒯槍σ苿庸?、平煤集團等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。我曾經(jīng)問過一些銷售人員：什么地方領導干部最集中而且最好接近？很多人答不上來。而結構效率，是指通過市場運營的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進而明確樹立主攻方向。 因此，公關團購渠道以其核心消費者 的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉型方向。其實除了大型會議，就是黨校。 定制產(chǎn)品分為兩類，一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價格勾調相應等級的酒水，并單獨設計包裝，注明“某某單位招待專用”（如茅臺針對全國 500 強企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品）。 會議贊 助的執(zhí)行要點： 一 選擇好會議類型。 二 促銷小姐和業(yè)務人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預訂部）、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。 對于團購中間商的開發(fā)，關鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。 四 針對大客戶的定期推廣，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調動積極性，提升團購業(yè)績。 通過同鄉(xiāng)會的推廣，關鍵要素是同鄉(xiāng)會負責人的配合。 背景資料 客戶的電話、地址和網(wǎng)址、郵件等聯(lián)絡方式；業(yè)務范圍與職能；經(jīng)營和財務現(xiàn)狀 使用現(xiàn)狀 日常用白酒的購買頻率、消費量、價格檔次、用途等；最近的采購計劃 機構資料 采購部門（辦公室還是行政部還是工會？）以及領導者；采購與財務等相關部門之間的關系 個人資料 基本情況：家庭情況、家鄉(xiāng)、大學和專業(yè)等等；興趣和愛好：喜歡的運動、酒店和白酒品牌 競品資料 競品在客戶內部的使用狀況以及客戶滿意度；競品銷售人員的名字、銷售的特 點 競品銷售代表與客戶之間的關系 再次是組織結構分析。根據(jù)客戶用酒數(shù)量情況，結合本品牌資源狀況，如果客戶需求量較大，有無可能為客戶量身定做定制產(chǎn)品，或貼標專供產(chǎn)品。針對客戶的不同類型需求，提供產(chǎn)品報價，便于客戶計算和確認。 二是回收賬款。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。根據(jù)客戶方的實際和潛在需求，為客戶提供解決方案，包括產(chǎn)品選擇和服務體系等內容，重點要落腳在產(chǎn)品上，讓客戶清晰的了解選擇本品牌能夠帶來的潛在利益（降低招待成本、有助健康飲酒等）。這個需要良好的個人客情關系才 能獲取有關信息。然后進行第二步篩選，整理出目前更容易滲 透的客戶名單加以鎖定。 因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團隊領袖（往往是退休前職位最高的），通過團隊負責人對其他品鑒 顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。 三 與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時還有其他事務，只是在 過年過節(jié)前夕抓住機會開展團購業(yè)務。既然酒店?？偷南M頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店常客的相關資料，然后實施定向公關。 大型會議贊助。即針對部分需求量比較大的目標客戶，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進入渠道流通。 三 黨校公關。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現(xiàn)。從近年來各