【正文】 做好開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級(jí)以上城市自己品牌形象上要嚴(yán)格把關(guān)，包括：陳列位置、陳列面積、POP的布置、產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列、店面促銷員培訓(xùn)及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。打造樣板市場(chǎng)，通過樣板市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的A、總結(jié)一套模式。B、根據(jù)消費(fèi)能力確定產(chǎn)品檔次。（3）、市場(chǎng)跟蹤、推廣、開拓、開展活動(dòng)等A、有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，包括人文環(huán)境，地理、品牌競(jìng)爭(zhēng)及樹立B、掌握目標(biāo)客戶，潛在的客戶資料，開發(fā)最有意向的客戶C、市場(chǎng)推廣的結(jié)合，結(jié)合活動(dòng)執(zhí)行品牌推廣等（4）、廣告宣傳以及品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)A、廣告宣傳是塑造品牌的最直接方式之一，可以通過報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)媒體、電視媒體、海報(bào)等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接引起不同客戶關(guān)注，以至于達(dá)到拓展市場(chǎng)目的。如何了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知己知彼，百戰(zhàn)不殆（以下幾方面入手）（1）、收集同行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)，建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)（2）、了解他們，分析他們的基本情況和核心競(jìng)爭(zhēng)力（3）、讓其核心競(jìng)爭(zhēng)力與自我相比較，加強(qiáng)自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善自我。三、公司要求：，不能做出有損公司形象的事情。D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計(jì)院，了解各樓盤、小區(qū)情況。并開發(fā)出新的合作意向。長(zhǎng)沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。只有我們凝聚成一個(gè)拳頭，才能使出最大的力，才能讓我們更堅(jiān)固。業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤、推廣、開拓、促銷活動(dòng)開展等：A、要求區(qū)域經(jīng)理到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型連鎖藥店、醫(yī)院等）、B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶。蘇中區(qū)：（南通市、泰州市、揚(yáng)州市、鎮(zhèn)江市），其中揚(yáng)州、鎮(zhèn)江為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域蘇北區(qū)：（鹽城市、淮安市、連云港、宿遷市、徐州市），其中連云港、徐州為蘇北區(qū)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。借助以上二方面，我們需要在江蘇當(dāng)?shù)亻_發(fā)一些具有較忠誠(chéng)度的合作商，利用他們當(dāng)?shù)厍郎痰纳矸荩陧?xiàng)目運(yùn)作中相互配合，以達(dá)到消除客戶對(duì)我們的顧慮。在完善銷售開發(fā)隊(duì)伍的同時(shí)，再對(duì)地級(jí)市區(qū)進(jìn)行有目標(biāo)的開發(fā)。因此，根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)確定合理的區(qū)域定位和運(yùn)作策略顯得猶為重要；這就必須要有一個(gè)明確的基礎(chǔ)指導(dǎo)概念。我公司現(xiàn)有自身的優(yōu)勢(shì)是信息網(wǎng)比較廣，廠商資源豐富，能夠及時(shí)的收集到用戶單位的需求，針對(duì)不同客戶需求做出對(duì)應(yīng)的解決方案，以達(dá)到項(xiàng)目贏單的目的。B、根據(jù)消費(fèi)能力定位好產(chǎn)品。C、穩(wěn)步推進(jìn)原則。做好開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機(jī)控制器、電話遠(yuǎn)程控制器、控制箱、水流開關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢?？梢酝ㄟ^開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標(biāo)等。B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。對(duì)篩選出來的市場(chǎng)，進(jìn)行深入調(diào)查，看其有沒 有實(shí)力，及未來市場(chǎng)等。吸引了來自中央美院、清華大學(xué)、中國(guó)美院、中國(guó)人民大學(xué)、北京林業(yè)大學(xué)等著名院校的優(yōu)秀青年設(shè)計(jì)人才，部分旅游咨詢師具有研究生以上學(xué)歷和海外留學(xué)背景，專業(yè)結(jié)構(gòu)縱橫貫通、完整齊全。先從固有的老客戶進(jìn)行溝通交流，可以以點(diǎn)帶面，做品牌推廣，就目前情況而言，必須遵循循環(huán)漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，時(shí)間奠定基礎(chǔ)。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。（銷售+推廣雙模式）渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃A、資源聚焦原則。廣告宣傳廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。C、在市場(chǎng)的促銷活動(dòng)執(zhí)行，品牌推廣等工作。（銷售+推廣雙模式）C、安防渠道：從安防工程公司讓我們的產(chǎn)品更快的進(jìn)入政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位。四、渠道建設(shè)及推廣渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。3）、通過網(wǎng)絡(luò)媒體（微薄，博客等），進(jìn)行側(cè)面宣傳推廣，同時(shí)也可以與不同媒體進(jìn)行雙向合作，也是宣傳自我一個(gè)機(jī)會(huì)。E、擁有獨(dú)自的創(chuàng)新能力，求真務(wù)實(shí)，追求高尚，堅(jiān)守道德。對(duì)收集到的信息，進(jìn)行分析篩選，選擇出較有 實(shí)力，潛力的公司。A、充分調(diào)動(dòng)、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員工的主觀能動(dòng)性，迅速拓展市場(chǎng)；B、對(duì)工程代理商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處理好個(gè)人關(guān)系，調(diào)動(dòng)其積極性。三、我們的現(xiàn)狀：對(duì)東北市場(chǎng)開發(fā)要有充分前期準(zhǔn)備工作，由于初期對(duì)市場(chǎng)的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護(hù)價(jià)格體系，公司政策沒有了保密性，在項(xiàng)目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢(shì)，首先從公司或者市場(chǎng)方面了解相關(guān)信息，制定銷售計(jì)劃，確立短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)。公司規(guī)模不是特別大，目前市場(chǎng)開發(fā)情況不了解。展會(huì)參加通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會(huì)、產(chǎn)品交流等信息，通過以上平臺(tái)，使我們有更多的機(jī)會(huì)和經(jīng)銷商和顧客面對(duì)面的交流接觸。從而避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集中人力、物力、財(cái)力等，優(yōu)化資源使用，B、策略適用原則。A、根據(jù)客房伯需求確定好產(chǎn)品，不同地域都有不同的習(xí)慣。可把重點(diǎn)拓展區(qū)域放在余徐州和連云港，這二個(gè)城市的大型企業(yè)較多。同時(shí)消費(fèi)觀念和終端銷售定位和經(jīng)營(yíng)管理模式也不相同。因此區(qū)域開發(fā)上，揚(yáng)州周邊區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)開發(fā)區(qū)域。五、營(yíng)銷隊(duì)伍蘇南區(qū)域經(jīng)理4人(南京市1人、常州市1人、無錫市1人、蘇州市1人)蘇中區(qū)域經(jīng)理2人（南通市和泰州市1人、揚(yáng)州市和鎮(zhèn)江市1人）蘇北區(qū)域經(jīng)理4人（鹽城市和淮安市1人、連云港市1人、宿遷市1人、徐州市1人）六、渠道建設(shè)及推廣渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開拓成功與否最關(guān)鍵