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超市促銷活動方案_制定賣場促銷方案(專業(yè)版)

2024-11-04 12:40上一頁面

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【正文】 因為這些商品已經(jīng)被消費事實證明是現(xiàn)階段大多數(shù)顧客的需求。小貼士:通過了解大賣場企劃活動的四要素,便于供應(yīng)商更好地把握促銷設(shè)計要素,使促銷活動更貼合賣場需求?!吧衩乜汀本褪钦埵熘獦藴实哪吧思侔珙櫩偷礁鞯赀M行消費,在消費的過程中檢測店鋪的各項服務(wù)標準,并對檢查情況客觀地打分的一種管理手段。2.顧客滿意度調(diào)查任何企業(yè)在經(jīng)營的過程中都需要不斷地改進和完善,只有不斷地更新才不會被市場所淘汰。大賣場促銷實務(wù)手冊活動也稱為營銷企劃。天長地久篇:針對50歲以上的b類消費群,產(chǎn)品組合:9支玫瑰+1個“牽手結(jié)”+燙金賀卡。她不同于市場上銷售的中國結(jié),我們賦予了她全新的內(nèi)涵:“‘情人結(jié)’套住情人節(jié),天天都是情人節(jié)”,寓示著愛情的執(zhí)著、久遠。五、要點商品:彩電/微波爐/音響換季服飾/新上市春裝 應(yīng)季水果/休閑食品/熟食六、促銷對象:社區(qū)、家庭七、賣場布置: 分區(qū)域布置,使區(qū)域形象化、特色化,吸引顧客。詳情見店內(nèi)海報七禮品數(shù)量有限,先到先得,送完即止(注:大小家電、鐘表照材、健身器材、按摩椅、通訊器材、手機、煙酒、大宗集團購買等不累計金額,單張收銀條滿400元以上限送2提)??捎贸墒炱放茙有缕放评υN售,但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可?。M毁u場不同設(shè)備中價格必須一致;E、每次拜訪堅持作先進先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時清潔產(chǎn)品,移走不良品、保證前線(貨架)充足度,促進后線(超市店堂的臨時倉庫)空倉; F、所有排面突出商標(中文);G、擺在暢銷品旁邊,不要和異類放在一起;H、用冰柜陳列時(超市)要有提醒消費者自己拿取的POP廣告,已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排;生動化法則——落地陳列A、除非有促銷指定品項,一個落地陳列以同一包裝為佳,在空間受到限制時,才選擇多包裝陳列組合。并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導和培訓;促銷期越長,越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,必須規(guī)定銷售人員高頻回訪,檢核庫存,確保庫存安全;促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容: ① 促銷目的。 注意控制自身情緒,避免出現(xiàn)急于求成,不耐煩、興奮等。五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率,維護活動效果;說明:如果促銷期大于1天,那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽,也很容易出問題的工作。 廣宣品風格應(yīng)與目標消費群心理特點一致:如:運動飲料宣傳品基調(diào):與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力; 中低價食品宣傳方向:更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng);兒童用品宣傳風格:產(chǎn)品好吃/好用,贈品好玩,卡通化的訴求方式; 252。J、必須有明顯的價格標示,并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中生動化法則——陳列位置選擇A、正對門,入門可見處;視線平齊170mm—70mm;B、人流方向之前,動線交叉點,人流必經(jīng)之地,如:出口、入口、收銀臺; C、方便客戶自己拿獲的地方,收銀臺;D、冰柜把手附近兩層(冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的POP); E、爭取從窗口或店外就可以看到的位置;生動化法則——廣告品使用技巧A、商標廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置B、廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按標準制作,不得任意圖畫 C、所有廣宣品必須突出主色調(diào) D、POP:廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致POP需常換常新,與促銷活動同步 POP也有正確的品牌和包裝順序 POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系E、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架 F、廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風格、裝修基調(diào)一致生動化法則——超市可能投入的生動化工具:玻璃門展示柜/風柜/水柜/現(xiàn)調(diào)機/貨架/展示架/wele或營業(yè)中不干膠提示牌/與超市的合作吊牌、售賣區(qū)分類告知牌、指示牌、方向指示標志/燈箱/廣告牌/POP/DM/空白海報/吊旗/吊牌/搖搖卡/推拉牌/物價牌/特價告知板/窗楣裝飾/靜電貼紙/收銀臺的擋光板/圍檔店內(nèi)休息區(qū)、快餐區(qū)的桌椅/店外休息區(qū)、快餐區(qū)的陽棚、遮陽傘、沙灘桌椅第二篇:如何制定賣場促銷方案如何制定賣場促銷方案一、選擇合適的賣場;店方對該產(chǎn)品較重視,有較強烈的合作意愿,愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心);人流量大,形象好,地理位置好;超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。 失去的銷售機會永遠不會再來;216。準備工作需注意:① 準備工作責任到人,規(guī)定完成時間、檢核人,促銷前確認各項工作到位。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。如圍裙、T恤、口杯; 252。醒目上市與雪碧捆扎銷售,在二三級市場取得了良好效果;名嘈一時的三株公司推出新品,與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售,但其老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高,同時又面臨重大消費者投訴,品牌形象較差,與新品搭售反而拖了新品的后腿,最終以失敗告終。面對消費者的促銷政策坎級不宜太高,而且要提供多種選擇。 與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。c、話術(shù)提綱 包括:216。(如前文所述)② 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團隊進行,則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容,同時策劃方應(yīng)派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導; ③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好,盡量避免活動當天才去做,更不要在店方生意高峰期做生動化,以免引起現(xiàn)場混亂,造成店方不便;④ 活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿,保證通訊暢通,同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人(如柜組長)是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰(如店長、經(jīng)理),如何聯(lián)系; ⑤ 活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。 生動化是業(yè)務(wù)人員天職,是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段; 216。如:玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近;休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。 促銷POP標價和內(nèi)容:促銷價與原價同時標出,以示區(qū)別;盡可能減少文字,使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文,清楚知道促銷內(nèi)容;252。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人身上;促銷期內(nèi)(如:業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率,對超市全品項充足供貨負責;駐場促銷人員負責超市內(nèi)的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作)六、各項人員、物料準備工作有完成排期表;實質(zhì)性的準備工作需細分責任,落實到人,規(guī)定完成時間,避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程,示例:背景:某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動,活動方案已制訂審批通過,并設(shè)有專項的促銷活動組:包括項目經(jīng)理1名,活動組人員2名,促銷主管1名(為突出此次促銷活動的效果,禮品、廣宣品項目單獨訂購制作)。狀態(tài) 始終保持平靜理性的風度;216。不僅僅是銷售產(chǎn)品,還包括消費者的直接/間接參與人數(shù);品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情,以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋;了解以上目的,促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者,才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀,對所有消費者(包括未發(fā)生購買行為)熱情介紹,積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事,認真填寫促銷日報表; ② 促銷政策,促銷產(chǎn)品、價格; ③ 推銷技巧: 包括: 推銷心態(tài):推銷從顧客說“不”開始;推銷在概率中實現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕,都要保持積極愉快 的工作狀態(tài);推銷的訣竅是:積極主動;推銷話術(shù):消費者異議回答話術(shù)、目標消費者等。B、島型陳列:1—,位于客流主信道,可以從四個方向拿取產(chǎn)品。面對消費者的促銷政策坎級不宜太高,而且要提供多種選擇。二清涼初夏壩壩棋牌活動時間:4/10(周六)4/11(周日)11:00開始活動內(nèi)容:壩壩棋牌開鑼了,凡喜愛中國象棋、雙扣、斗地主的朋友都可報名參加。更換賣場內(nèi)的裝飾材料,增加顧客對我商場的新鮮感,不斷地提升企業(yè)形象。而且“情人結(jié)”本身就是一個很好的賣點。豐富的產(chǎn)品組合極大的滿足了各類消費者的需求,一改以往情人結(jié)單調(diào)送花的尷尬,使情人節(jié)變得更加富有內(nèi)涵。營銷和企劃是遞進式的管理手段,二者相輔相成。顧客是大賣場的衣食父母,必須隨時關(guān)注他們的動態(tài)。根據(jù)調(diào)查結(jié)果,對各店進行評比和檢討。有的放矢地規(guī)劃企劃活動“超低價”、“撿便宜”、“買二贈一”、“超值換購”??這是大家在大賣場經(jīng)常見到的促銷信息。3.對競爭市場的調(diào)查分析所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。如,從去年同期商品銷售排行前名的商品列表中,挑出本次活動主打商品?!蔼M義促銷”是指為了增加銷量而采取的一系列措施。如:顧客點餐后,收銀員必須在1分鐘內(nèi)配餐完畢;微笑地送走顧客。前期的市場調(diào)查,是任何大賣場開新店所必備的功課。對于經(jīng)營零售商品的賣場來說,營銷活動也就變得至關(guān)重要,甚至和商品本身一樣,成為企業(yè)經(jīng)營的核心競爭手段。濃情夕陽同時,由于“結(jié)”與“節(jié)”的諧音,也為中國結(jié)和情人節(jié)的結(jié)合找到了一個巧妙的切入點,顯然,這個針對情人節(jié)的禮品就叫“情人結(jié)”。二、活動對象:社區(qū)/家庭三、廣告語: a、常用型精彩共邀、實惠共享厚愛難相忘、真情大回報每一天、每一年,我們都在進步精彩隨您轉(zhuǎn)動,購物盡情享受服務(wù)更貼心、生活更精彩我的目標為您節(jié)省每一分錢關(guān)心從點滴做起,服務(wù)從微笑開始享受生活、輕松購物****的忠誠就是將最好的商品、最低的價格、最佳的服務(wù)提供給您服務(wù)人民,我們會做得更好 b、針對型幸福每一年,快樂到永遠年年財源廣進,天天身體健康熱烈慶祝****購物廣場開業(yè)兩周年!愿天下有情人終成眷屬!貌不衰,美麗長在;心不老,青春永駐全民行動、關(guān)愛女性****祝天下所有女性朋友節(jié)日快樂!開開心心購物、明明白白消費顧客為尊、質(zhì)量為本歡樂周年慶,驚喜連環(huán)送四、節(jié)慶日:1/22—29春節(jié)、1/26店慶兩周年、2/6元宵節(jié)、2/14情人節(jié)、3/8婦女節(jié)、3/15消費者權(quán)益日。如何贏得她的芳心呢?快快來稿亮出你的高招吧!將你覺得最浪漫的求愛方式交給我們,讓我們與你共同分享吧!我們將在4/154/17請顧客對來稿評出5個最浪漫求愛獎及10名優(yōu)秀獎。每日限100提,共計400提。定有誘因的促銷政策;師出有名:以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響;有效炒作:① “活動名”要有吸引力、易于傳播,如:某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用,促銷命名為“青梅煮酒論英雄”;某加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送(頌)”;② 贈品綽號要響亮,如:某快餐連鎖店的球星塑料人起名為“超酷球量派對”③ 贈品價值要抬高,如:繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇;④限量贈送做催化:消費者總是買漲不買落,讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多,旁邊贈品空箱子倒是不少,這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲;盡量不做同產(chǎn)品搭贈(如“買二送一”),免有降價拋貨之嫌,結(jié)果可能“打不到”目標消費者,反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面;B、優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品;C、包裝水平,品牌垂直,上輕下重,前小后大,統(tǒng)一的包裝順序; D、明碼標價是最有力的廣告。當天主管要全程跟進,了解準備不足和方案欠妥之處,以備調(diào)整改善。② 其它技巧216。費用預估:根據(jù)銷量預估配備相應(yīng)的物料:廣宣品、禮品,并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短,預估銷量,準備相應(yīng)的促銷人員預算。三、選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品;廣宣品設(shè)計原則 252。I、因地制宜,不拘一格,利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。 公司和店主都失去利潤和銷量; 216。 如談判要延期進行,應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容;③ 確認談判結(jié)果鑒定促銷協(xié)議,注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式(附效果圖),店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。b、準備好充足的談判工具: 包括:促銷政策展示、贈品展示 促銷前貴店的銷量記錄 促銷后貴店的銷量預估 銷量增長(預計)曲線圖 利潤增長(預計)曲線圖 促銷現(xiàn)場布置效果圖說明:談判是一個討價還價的過程,談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益,以上的工具就是為了達到這個效果。 最好有宣傳意義。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推出的又一新品牌,目標市場定位與雪碧相近。如:買1袋/包送透明鑰匙包一個; 買2袋/包送熒光筆一支; 買5包送飛鏢玩具一套; 買1箱送T恤衫一件。如:運動飲料贈奧運小紀念品; 某中低價方便面贈味精;碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包;252。 談判需達到的目的:備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品,給了其中的任何一個人,就可能招來一大堆,哪一個人都不能不給,都不能得罪。 生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責,銷量小不是他們的錯。二、定有誘因的促銷政策;師出有名:以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響;有效炒作:252。 巧寫特價:部分城市物價局規(guī)定不準在海報上標出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口味寫優(yōu)惠價(如:海鮮味2元/包、)消費者自然明白 252?;顒訙蕚渑牌诒砣缦拢汗ぷ黜椖?要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人廣宣品設(shè)計采購 廣宣品設(shè)計周期為2天,交項目經(jīng)理審核通過。 不做超出自己職權(quán)的許諾,不要夸大其詞。管理l 禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度;l 主管要不定期巡場,對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責培訓內(nèi)容積極認真工作做出檢核打分,并通知當事人;l 主管要每周召開促銷工作人員周會,統(tǒng)計銷量,評估業(yè)績,宣讀檢核結(jié)果,了解存在問題,及時互動尋求改進;告知是促銷成功的關(guān)鍵:1)消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息; 2)店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息;3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品
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