【正文】 第五條 執(zhí)行 營銷主管 負(fù)責(zé) 組織 執(zhí)行。 通過來信 /特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。 根據(jù)客戶信用等級(jí)采取不同的客戶信用政策。 2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。 （五）庫存管理 代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫 助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。 （ 1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式 主要采取滾動(dòng)式產(chǎn)品結(jié)算方式。 零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場(chǎng)信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)代理商，同時(shí)代理商對(duì)零售商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。即發(fā)行室 — 代理商 — 零售商 — 客戶。 第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。 第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃 第二十一條 市場(chǎng)研究計(jì)劃制 定程序 每年的 12月底由市場(chǎng)研究人員向營銷主管上報(bào)下年度市場(chǎng)研究計(jì)劃，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)研究計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。 第六章 市場(chǎng)促銷計(jì)劃 第十五條 促銷計(jì)劃制定程序 （ 一）由下至上 每年的 12 月底由市場(chǎng)推廣人員向營銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃。 第三條 原則 營銷計(jì)劃 堅(jiān)持發(fā)展期望、競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)與可實(shí)施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時(shí)保證營銷預(yù)算與營銷計(jì)劃相匹配的原則。在這個(gè) 期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置、財(cái)務(wù)資源等方面進(jìn)行重新分配。 第二條 目的 明確業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略定位，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造著名品牌，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。 2. 委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定 如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實(shí)而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。 第二十條 本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。 （二）銷售計(jì)劃執(zhí)行 銷售計(jì)劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實(shí)施。 （二）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行 技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流 /訪談，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行測(cè)評(píng)；也可以通過座談會(huì)的形式來暢談?dòng)?jì)劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等。 第十三條 渠道設(shè)計(jì) （一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì) 1. 渠道設(shè)計(jì)原則 在全國直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營代理商。 （三）程序化管理 。 （ 2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。 （ 3） 例外管理 如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)上報(bào)代理商或即時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，再由銷售員上報(bào)營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 此活動(dòng)主要由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。 首先由市場(chǎng)研究人員擬訂客戶信用等級(jí)劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對(duì)客戶信 用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上報(bào)主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)整。 （二）會(huì)員加入渠道 在網(wǎng)上填寫會(huì)員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。 第二條 目的 為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。 第三章 制定方法 第八條 類比法 主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的 銷售人員 成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。 （四）會(huì)員享受待遇 （ 1）會(huì)員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計(jì)制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價(jià)格愈優(yōu)惠 累計(jì)銷售碼洋 價(jià)格優(yōu)惠比例 95% 90% 85% 80% 75% 70% 65% 60% 網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費(fèi)向網(wǎng)絡(luò)會(huì)員郵寄相 關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會(huì)員之家活動(dòng)信息、 POP 資料等。 第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 第二十條 網(wǎng)上銷售的目的 增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強(qiáng)與客戶雙方的信息溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。 （二）培訓(xùn)方式 將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進(jìn)行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會(huì)基本知識(shí)的學(xué)習(xí)，然后再對(duì)零售商的員工進(jìn)行培訓(xùn)。使代理商的庫存量總保持 倍安全庫存。否則銷售員或營銷主管上報(bào)主任特殊簽字審批。 （ 3）業(yè)務(wù)管理 每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃； 每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫存分析報(bào)告和經(jīng)營狀況分析報(bào)告以及下一年度營銷計(jì)劃。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 第十四條 渠道管理原則 渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方式（即發(fā)行室直 接面對(duì)代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循 公平 /公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運(yùn)行效率。 第三條 原則 （一） 對(duì)市場(chǎng)本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益； （二） 對(duì)經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 （二） 市場(chǎng)研究計(jì)劃執(zhí)行 市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)研究計(jì)劃。 第十六條 市場(chǎng)促銷計(jì)劃方案審議 首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再組織召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。 第六條 營銷計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督 在營銷計(jì)劃 實(shí)施過程中， 營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進(jìn)行匯報(bào)，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過程監(jiān)督。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。 第五條 營銷戰(zhàn)略 實(shí)施 發(fā)行室主任 負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 第十二條 戰(zhàn)略資源配置 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。 （二）評(píng)估方法 主要采取市場(chǎng)調(diào)查、訪談法和座談會(huì)相結(jié)合的方法。 （三）綜合平衡 營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。 （三）綜合平衡 營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。 （ 1）營銷 主管負(fù)責(zé)對(duì)營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營銷預(yù)算的支出情況，同時(shí)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門給予財(cái)務(wù)的支持和保障。 第十條 綜合法 在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。每年銷售員定期到地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。 每年年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求情況對(duì)其銷售計(jì)劃進(jìn)行審核，從而制定切合實(shí)際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標(biāo)。 （ 1）業(yè)務(wù)管理 由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來，但必要時(shí)區(qū)域銷售員給予指導(dǎo)和幫助；代理商按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)零售商進(jìn)行管理和考核。 （二）經(jīng)銷商店面 CI 要求 （ 1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標(biāo)牌； （ 2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一 CI 要求。 （ 3）市場(chǎng)研究人員 負(fù)責(zé)制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。 第二十四條 管理職責(zé) （一）責(zé)任人 由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)分析和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)監(jiān)控 （二）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核 第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理 第二十五條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展目的 通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強(qiáng)與客戶的溝通和了解，推進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展和創(chuàng)新。 第三十五條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施 附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件 一 . 實(shí)力認(rèn)證 境： （ 1）標(biāo)準(zhǔn)站 1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。 第四章 制度管理內(nèi)容 第十一條 銷售員管理 （一）產(chǎn)品銷售員管理； （二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。 第二十九條 管理職責(zé) （一）責(zé)任人 由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的活動(dòng)方案。 （二）建立網(wǎng)上客戶檔案 網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、 POP 資料等，建立良好的客戶溝通關(guān)系。 （ 2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考 核。 （ 1）責(zé)任人 區(qū)域銷售員一方面定期（一個(gè)季度或半年）對(duì)代理商進(jìn)行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理商的進(jìn)庫量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)了解和監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導(dǎo)。 （四）日常業(yè)務(wù)管理 （ 1） 業(yè)務(wù)管理 由區(qū)域銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來；區(qū)域銷售員按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì) 代理商進(jìn)行管理和考核。 （ 3）業(yè)務(wù)管理 要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃； 每年年底上報(bào)該地區(qū)銷售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫存分析報(bào)告和經(jīng)營狀況分析報(bào)告以及下一年度營銷計(jì)劃。每一年進(jìn)行一次經(jīng)銷商資 質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。 第六條 實(shí)施監(jiān)督 在管理制度 實(shí)施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo) 負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。 第九章 營銷預(yù)算計(jì)劃 第二十四條 營銷預(yù)算計(jì)劃制定程序 營銷主管根據(jù)年度銷售計(jì)劃、市場(chǎng)促銷計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)研究計(jì)劃等實(shí)施方案的市場(chǎng)預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營銷 預(yù)算計(jì)劃，上報(bào)營銷主管進(jìn)行審核，方案通過后再上報(bào)主任進(jìn)行審批。 （ 1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)促銷計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場(chǎng)促銷計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)促銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法 主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內(nèi)的營銷計(jì)劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。 第十六條 戰(zhàn)略實(shí)施的營銷策略 為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。 第四章 營銷戰(zhàn)略制定 第八條 外部環(huán)境分析 收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）信息和資料，預(yù)測(cè)未來 35年市場(chǎng)需求容量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)。 相關(guān)資料收集詳見《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》 第九條 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析 分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競(jìng)爭(zhēng)能力的沉淀 和積累。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營銷渠道策略和促銷策略。 第十條 綜合法 在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。 （ 2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第二十五條 營銷預(yù)算計(jì)劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。 第七條 實(shí)施效果考核 主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé) 對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。 （三）互惠互利共同發(fā)展原則 在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。 第十六條 渠道管理措施 （一） 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理 對(duì)原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級(jí)處理。 （ 2）市場(chǎng)信息管理 1）銷售信息管理 代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。 （ 2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核算考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。 第十九條 經(jīng)銷商信用管理 （一）建立客戶信用管理制度 建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度