【正文】 當然，在企業(yè)的人才梯隊建設中，我們僅靠一些“高管”是不能創(chuàng)造出好績效的，各級人才都必不可少。第七、不重視培養(yǎng)自己的團隊成員。這樣的營銷精英只會成為一個征戰(zhàn)沙場的武士，不會成為朝中的棟梁。因此這類營銷精英的命運就是“老是在邊關征戰(zhàn)，與朝中做官無緣。正是這些突出的優(yōu)點就成為了他們的致命傷。有的人不善于理財，是名副其實的“月光族”。主要的工業(yè)軟件和服務有時也具備同樣的特性。從工業(yè)品營銷的角度來看，尋找自己的顧客就牽涉到一個目標市場定位的問題。第六、變淡：對待金錢的態(tài)度變淡，對待人生、對待價值要變濃一個工業(yè)品銷售經(jīng)理年銷過億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經(jīng)理當成了經(jīng)銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個人回扣或獎金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場著想。第四、變心：客戶就是自己最親的人工業(yè)品營銷人，特別是市場一線承擔銷售責任的，跟客戶接觸最近，可關系卻總是差強人意，為什么？心有余，而力不足。第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破工業(yè)品企業(yè)有一個特點，那就是對同行了如指掌，猶如風吹草動現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。從群體上看，工業(yè)品營銷人，像是突擊隊。一群有能力的個體，勇于放棄單打獨斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強的自我管理能力、團隊協(xié)調意識、相互成就的犧牲精神。針尖對麥芒式競爭，也許扼殺了對手，可并不能有效贏得優(yōu)質客戶，為何？因為營銷資源配置的方向是對手，而不是以客戶真實需求為中心的。工業(yè)品營銷，靠的是體系，靠的是團隊，沒有反應迅速、客戶導向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個“孤魂野鬼”，客情維護必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解?？雌饋硎枪就馀傻匿N售人員，其實就是一個個產(chǎn)品販子，而且不需要自己掏資金。第二，尋找關系客戶支點。其他三種工業(yè)品采購決策一般會由使用部門作出，相對層級較低，后續(xù)使用情況往往決定了產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。還經(jīng)常向同事“借債”，常常是“借錢容易還錢難”，在團隊中是人見人怕，個人信譽極差。長期的不學習和經(jīng)驗主義使他們成為了“永遠只會三板斧的程咬金”。”第四、膽子過大，上司永遠不能放心。一個人負面的情緒，基本都來自于“誤會”和“不公”。營銷精英，論個人能力和素質肯定是一流。正如楊絳在《隱身衣》里所講到的：天生萬物，有美有不美，有才有不才。培訓是一個很好的鍛煉自己的方式，因為“臺上一分鐘臺下十年功”，在培訓的過程中還能相互的學習。因為經(jīng)營企業(yè)的目的是獲取利潤，創(chuàng)造銷量只是獲取利潤的途徑而已。一旦公司有什么“優(yōu)惠”政策出臺，他們又顯得無比的積極和主動，精神無比的亢奮和激昂。于是，這樣的營銷精英老是為他人做嫁衣，市場快出成績的時候就是他調離的時候。一旦這種思想形成，就印證了“成也蕭何敗也蕭何”這句古訓。他們成天算賬，看看這個月付出了多少錢，進賬了多少錢，是盈余還是虧損。主設備是否穩(wěn)定運行一般會極大影響甚至左右工業(yè)企業(yè)未來的命運，因此，其采購決策層次較高、過程較審慎和繁瑣。第一，要定關系，先定位企業(yè)想要與哪些顧客建立關系？這是關系營銷的第一步，也是最重要的一步。唉，不是我真心想犯錯，只是環(huán)境繞不過我，良心遭受譴責的老派工業(yè)品營銷人，大概也只能如此安慰自己了。企業(yè)戰(zhàn)略和營銷決策者、一線營銷人，必須把眼光轉移到市場引領上，利用國內市場的大縱深，更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式，在較短的時間內更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據(jù)市場金字塔的腰部，繼而上下聯(lián)動，在市場份額、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場業(yè)績。那么，工業(yè)品營銷人就需要有開闊的是市場視野、強大的市場思維，工程師變臉為需求營銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢所趨。此外，還要洞察和引領客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實的營銷管理和內部協(xié)調功夫了，外部營銷開道、內部營銷鋪路，工業(yè)品營銷人需要內外一把抓，這也是工業(yè)品營銷的獨特之處吧。不拋棄、不放棄，是團隊共患難的凝聚精神；共成長、同成就，是團隊分享精神的最好體現(xiàn)。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營銷近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。嘴上說的親熱，行動上還要利索到位。他們與經(jīng)銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。這是企業(yè)與顧客應該建立什么關系，是深交還是淺交。再次，