【正文】 倉(cāng)儲(chǔ)及配送能力 —— 一般 ?中間商狀況 目標(biāo)顧客的集中度 —— 相對(duì)集中 ?產(chǎn)品因素 ?自我認(rèn)識(shí)：將通過(guò)釋放全體員工的能量，在未來(lái) 1000 天的競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)大 ?對(duì)公眾 形象的關(guān)切：分擔(dān)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)對(duì)環(huán)境保護(hù)的責(zé)任 ?關(guān)心員工：提供給員工良好工作條件，富有吸引力的福利待遇和個(gè)人職業(yè)發(fā)展 5. 營(yíng)銷渠道框架設(shè)計(jì) 通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的掃描，對(duì)公司戰(zhàn)略理念的梳理，對(duì)相關(guān)企業(yè)營(yíng)銷渠道的調(diào)查與訪談以及與人為本公司的多次溝通，項(xiàng)目組基本上確定了影響渠道設(shè)計(jì)的多種不確定因素，確定了渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)主要為開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)多方面的影響因素做了分析之后，建議人為本公司采取三級(jí)雙重渠道結(jié)構(gòu)，并對(duì)渠道利差、渠道激勵(lì)與渠道沖突管理提出了框架性的建設(shè)意見(jiàn)。 戰(zhàn)略使命 是外在焦點(diǎn)它要說(shuō)明組織應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)，為誰(shuí)服務(wù)，準(zhǔn)備提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)等。對(duì)于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在 0． 25％之內(nèi)．有的則負(fù)責(zé)貨損的置換。 ?獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì) 安利會(huì)從每月凈營(yíng)業(yè)額統(tǒng)撥 21%作為市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)，營(yíng)業(yè)代表無(wú)論是以產(chǎn)品定價(jià)或以 8折優(yōu)惠銷售產(chǎn)品，每月均可按個(gè)人銷售的產(chǎn)品的凈營(yíng)業(yè)額獲公司發(fā)放最高達(dá) 21%的銷售傭金。 國(guó)內(nèi)汽配廠汽配經(jīng)銷商 客戶汽車(chē)服務(wù)站國(guó)外汽配廠進(jìn)口代理商汽車(chē)修理商汽車(chē)維修養(yǎng)護(hù)連鎖店美國(guó)殼牌公司旗下的澎澤爾 無(wú)網(wǎng)不勝，網(wǎng)亂不勝 產(chǎn)品價(jià)格低 能承受一定負(fù)荷 ,經(jīng)受得住與路面的沖擊 ,用于軍用車(chē)輛起一定防彈作用。 圖 — 2 產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線 資料來(lái)源：結(jié)合 EDS 的產(chǎn)業(yè)分析工具 EndGame Curve 以及《 20xx 中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)年鑒》與《 20xx中國(guó)汽車(chē)工業(yè)年鑒》資料整理分析 1 3第一階段初創(chuàng)2第二階段規(guī)?；谌A段聚集4第四階段平衡和聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)集中度C R 31 0 0 %9 0 %8 0 %7 0 %6 0 %5 0 %4 0 %3 0 %2 0 %1 0 %0%5 10 15 20軟飲料國(guó)防汽車(chē)制造汽車(chē)配件汽車(chē)服務(wù)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)ED S — En d G a m e C u r v e時(shí)間（年）第一階段初創(chuàng)第二階段規(guī)?；诙A段規(guī)?；谌A段聚集第四階段平衡和聯(lián)盟第四階段平衡和聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)集中度軟飲料國(guó)防汽車(chē)制造汽車(chē)配件汽車(chē)服務(wù)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)—時(shí)間（年） 人為本公司發(fā)展的大好機(jī)遇 當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)的旺盛需求與補(bǔ)胎劑行業(yè)的剛剛起步為人為本公司提供了較好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，這一大好機(jī)遇主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： 據(jù)有關(guān)部門(mén)測(cè)定：輪胎虧 1 磅氣，減少使用壽命 28%；虧 2 磅氣，減少使用壽命 35%，虧 3 磅氣，減少使用壽命 52%；如輪胎漏完氣后繼續(xù)行駛，幾百米內(nèi)輪胎鋼圈即刻報(bào)廢。 二、市場(chǎng) 轎車(chē)已經(jīng)大規(guī)模進(jìn)入家庭，到 20xx 年底，全國(guó)民用汽車(chē)擁有量達(dá)到 2200多萬(wàn)輛。 在一個(gè)完全成熟的國(guó)際化汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)貿(mào)易領(lǐng)域的利潤(rùn)比例中，汽車(chē)服務(wù)的利潤(rùn)總量約是汽車(chē)銷售利 潤(rùn)總量的 3倍，汽車(chē)配件利潤(rùn)的 3倍。對(duì)于汽車(chē)零部件公司來(lái)說(shuō)，整車(chē)公司的種種變化，可能意味著對(duì)配套市場(chǎng)的重新洗牌，估計(jì)未來(lái) 3— 5 年將是零部件生產(chǎn)公司發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。 法規(guī)的變化將加大國(guó)內(nèi)制造商增強(qiáng)研發(fā)能力的壓力，還會(huì)加重國(guó)內(nèi)制造商降低成本，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)的負(fù)擔(dān) ， 在這些方面加強(qiáng)合作對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外公司同樣有利。圖 — 4 顯示了各機(jī)構(gòu)對(duì) 20xx 年的汽車(chē)需求總量的預(yù)測(cè)?！?……（ 217） 國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)：需求旺盛，汽車(chē)類產(chǎn)品市場(chǎng)空間廣闊 國(guó)內(nèi)汽車(chē)零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) : 快速發(fā)展，面臨整合 國(guó)內(nèi)汽車(chē)服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)：高速發(fā)展，養(yǎng)護(hù)與維修并重 結(jié)論 —— 機(jī)遇與威脅：旺盛需求與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不確定性同在 2. 公司內(nèi)部分析 —— 在產(chǎn)品生產(chǎn)與技術(shù)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是在營(yíng)銷渠道拓展與管理上尚欠缺一定實(shí)力………………………………………………………………………（ 1820） 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷：產(chǎn)品與技術(shù)較為先進(jìn)，營(yíng)銷實(shí)力不足 人力 資源與資金實(shí)力：管理層有經(jīng)驗(yàn)，但缺乏行業(yè)了解，資金實(shí)力一般 結(jié)論 —— 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：具有一定的產(chǎn)品與技術(shù)及成本上的優(yōu)勢(shì)，但銷售渠道較弱 3. 訪談與調(diào)查…………………………………………………………………………… （ 2127） 4. 戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì) —— 以人的行使安全為根本，為客戶提供更有價(jià)值的交通安全與交通工具養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品與服務(wù)………………………………………………………………………（ 2830） 戰(zhàn)略理念的理解 公司目標(biāo)陳述 公司任務(wù)陳述 5. 營(yíng)銷渠道框架設(shè)計(jì) —— 雙重三級(jí)渠道，獨(dú)家分銷… …………………………………（ 3143） STP 與渠道設(shè)計(jì)程序 渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)：開(kāi)拓市場(chǎng) 影響因素 渠道結(jié)構(gòu) 利差設(shè)計(jì)：基本利差加銷售返利 中間商選擇 渠道成員責(zé)任與權(quán)利 渠道成員激勵(lì)措施 渠道沖突管理措施 6. 織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)………………………………………………………………………（ 4445） 組織運(yùn)作流程 組織結(jié)構(gòu)圖 部門(mén)職能說(shuō)明 1. 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 伴隨整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的日漸繁榮，我國(guó)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)前景樂(lè)觀，汽車(chē)養(yǎng)護(hù)業(yè)正處于 快速發(fā)展的初級(jí)階段，人為本公司應(yīng)抓住這輪汽車(chē)消費(fèi)拉動(dòng)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的機(jī)遇，積極應(yīng)對(duì)各方面的不確定性與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，快速大力拓展?fàn)I銷渠道，實(shí)現(xiàn)公司的高速發(fā)展與價(jià)值增長(zhǎng)。 圖 — 5 20xx 年不發(fā)達(dá)地區(qū)轎車(chē)銷售量預(yù)測(cè) 3 , 2 6 22 , 1 2 6年均增長(zhǎng) =9%中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)總量狀況 ( 2 0 0 0 2 0 0 5 )年汽車(chē)需求總量預(yù)測(cè)( 千輛 )各機(jī)構(gòu) 20xx 預(yù)測(cè)比較 ( 千輛 )東風(fēng)公司預(yù)測(cè)： 2970 3 2 6 0DRI 預(yù)測(cè)： 3 1 5 0國(guó)家經(jīng)貿(mào)委： 2710 3 0 9 03 8 5 02 7 3 0客車(chē)中重卡轎車(chē)輕型車(chē)1 , 1 4 71 , 5 8 56951 , 2 2 3240380447405001000150020xx25003000350020xx 年 20xx 年輕型車(chē) 轎車(chē)中重卡 客車(chē)私車(chē)擁有者 內(nèi)部交通車(chē)隊(duì)私車(chē)擁有者內(nèi)部交通車(chē)隊(duì)出租車(chē)公司0% 20% 40% 60% 80% 100%20xx 年銷售預(yù)測(cè)不發(fā)達(dá)地區(qū)內(nèi)陸沿海不發(fā)達(dá)地區(qū)內(nèi)陸沿海轎車(chē)轎車(chē) SUV0% 20% 40% 60% 80% 100%私車(chē)擁有者 內(nèi)部交通車(chē)隊(duì)私車(chē)擁有者內(nèi)部交通車(chē)隊(duì) 出租車(chē)公司1 0 0 % : 2 8 9 K 1 0 0 % : 2 1 1 K 1 0 0 % : 1 3 4 K 1 0 0 % : 1 8 K1 0 0 % : 3 4 K1 0 0 % : 7 1 8 K 1 0 0 % : 2 2 1 K 1 0 0 % : 1 9 4 K 1 0 0 % : 2 9 K1 0 0 % : 4 5 K轎車(chē)轎車(chē) SUV20xx 年 轎 車(chē)銷售量五、中國(guó)是亞太地區(qū)的第二大汽車(chē)市場(chǎng)，生產(chǎn)量位于第三位，僅次于日本和韓國(guó) 圖 — 6 顯示了 20xx 年亞太地區(qū)部分國(guó)家的的汽車(chē)銷售和生產(chǎn)情況。圖 — 11 顯示了復(fù)雜的摩托車(chē)銷售渠道現(xiàn)狀。 國(guó)內(nèi)汽車(chē)零部件行業(yè)面臨大規(guī)模整合 一、整車(chē)行業(yè)重組浪潮將席卷零部件行業(yè) 經(jīng)過(guò)重組，全球?qū)H存 25 家跨國(guó)的零部件供應(yīng)商，主要在動(dòng)力、底盤(pán)、車(chē)身和內(nèi)飾這四大領(lǐng)域進(jìn)行生產(chǎn)，其銷售額至少在 70 億美元以 上，而銷售額為 億～ 20 億美元的零部件公司只能成為全球供貨商的地區(qū)性戰(zhàn)略合作伙伴。 圖 — 1 汽車(chē)服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)分類 汽車(chē)養(yǎng)護(hù)業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì) 一、基本狀況 在我國(guó)出現(xiàn)已經(jīng)十多年，但就目前總體 狀況而言，無(wú)論技術(shù)水平、設(shè)備條件和養(yǎng)護(hù)用品，還是市場(chǎng)管理 、行業(yè)規(guī)范和經(jīng)營(yíng)方式，都處于初級(jí)階段，發(fā)展不僅緩慢，而且不平衡。其中主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有馳耐普汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)連鎖店的補(bǔ)胎劑產(chǎn)品速可補(bǔ)以及充氣型速可補(bǔ)、杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑、梧州市柱滿自動(dòng)補(bǔ)胎劑廠生產(chǎn)的奇力車(chē)臺(tái)寶、 唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產(chǎn)的倍神輪胎防爆液等，但這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都是區(qū)域性品牌，產(chǎn)品技術(shù)屬性比人為本公司的專利技術(shù)要差，大部分配方式化學(xué)原料，易腐蝕輪胎，銷售量也有限，難以構(gòu)成對(duì)人為本公司的根 本性威脅。檢驗(yàn)中心將倍神牌輪胎防爆液注入一 輛轎車(chē)右前輪、右后輪中，充好氣達(dá)到２２０ＫＰａ，右前輪用Φ８ｍｍ鋼釘穿刺輪胎后拔出，右后輪的輪胎軋過(guò)有１０顆鐵釘?shù)哪景迳像傔^(guò)，然后在北京二環(huán)路行駛５１．８公里、１００．６公里，在高速公路上行駛５０．６公里，１０．４公里后，用普通氣壓表測(cè)量，輪胎氣壓基本無(wú)變化。市場(chǎng)上沒(méi)有占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的壟斷型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，整體市場(chǎng)還處于初創(chuàng)階段 人為本公司發(fā)展的主要威脅 人為本公司的發(fā)展的主要威脅來(lái)自于外部環(huán)境的不確定性，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 在生產(chǎn)規(guī)模方面，目前人為本公司有 5 個(gè)一線生產(chǎn)工人， 1名技術(shù)專家，年產(chǎn)量擬定為 70噸，銷售量約合 400 萬(wàn)元。對(duì)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)業(yè)缺乏了解 3. 訪談與調(diào)查 為了對(duì)營(yíng)銷渠道的實(shí)際情況，特別是對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)公司的銷售渠道作深入地了解，項(xiàng)目組花了大量時(shí)間對(duì) 一汽汽貿(mào)公司、東風(fēng)汽車(chē)貿(mào)易公司、南汽商務(wù)部、湖北大昌汽配、馳耐普汽車(chē)養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營(yíng)店、汽配經(jīng)銷商、安利、寶潔等公司的相關(guān)人員作了訪談與調(diào)查。加強(qiáng)市場(chǎng)檢查力度，推進(jìn)屬地銷售 南汽商務(wù)部 一、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 南汽的渠道結(jié)構(gòu) 二、基本利差 4S店到客戶：新車(chē)一般利差較高，普通車(chē)型利差約在 5%到 8%之間，派力奧的利差約為 5%， 4S 店的主要利潤(rùn)來(lái)自于配件和服務(wù)。 四、零售價(jià)格 圖 — 2 馳耐普補(bǔ)胎劑產(chǎn)品的零售價(jià) 安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策 一、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 安利的渠道結(jié)構(gòu) 二、傭金率 圖 — 2 安利的傭金階梯 三、加入政策 所有有志從事安利事 業(yè)的人都有可以從營(yíng)業(yè)代表開(kāi)始發(fā)展。 ?過(guò)程返利 戰(zhàn)略理念的理解 一、關(guān)于戰(zhàn)略理念本身的理解 戰(zhàn)略理念理解是戰(zhàn)略理念的設(shè)計(jì)、選擇與傳達(dá)的基礎(chǔ)，而理解戰(zhàn)略理念的基礎(chǔ)是公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略意圖、戰(zhàn)略使命。而公司的目標(biāo)可以集中公司資源、統(tǒng)一公司意志、振奮公司精神，從而指引、激勵(lì)成為全球汽車(chē)養(yǎng)護(hù)與安全類產(chǎn)品與服務(wù)的一流供應(yīng)商讓所有的汽車(chē)都能安全行使讓所有的汽車(chē)終身不用修理以人為本，以安全為本以科技維護(hù)汽車(chē)行駛安全，為輪胎提供終身保護(hù)，為汽車(chē)提供全面呵護(hù)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略使命戰(zhàn)略理念人為本公司的一切科技開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是以人的行使安全為根本，為客戶提供更有價(jià)值的交通安全與交通工具養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品與服務(wù)。 目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品定位華東華南華北東北華中華西轎車(chē)客車(chē)卡車(chē)摩托車(chē)等高端中端低端近期重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)次重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)次重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)遠(yuǎn)期的目標(biāo)市場(chǎng)圖 渠道設(shè)計(jì)的主要程序 渠道設(shè)計(jì)目標(biāo) 通過(guò)分析目標(biāo)顧客對(duì)服務(wù)與分銷的需求以及與公司主要管理人員的深入溝通，項(xiàng)目組認(rèn)為渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)應(yīng)以開(kāi)拓市場(chǎng)為主，以便利、提高市場(chǎng)占有率以及渠道建設(shè) 的經(jīng)濟(jì)行為輔。可保存性 —— 較好 渠道寬度：需要確定同一級(jí)別的經(jīng)銷商數(shù)目競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品類別對(duì)渠道寬度的要求 營(yíng)銷管理能力 —— 較好 等待時(shí)間 —— 一般較短，在汽車(chē)美容或修理時(shí)購(gòu)買(mǎi) 圖 圖 渠道設(shè)計(jì)目標(biāo) 確定渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)評(píng)估影響因素設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)渠道利差設(shè)計(jì)中間商的選擇政策渠道成員的責(zé)任和權(quán)利分析目標(biāo)顧客對(duì)服務(wù)的需求辨別顧客的分銷需要分銷需要市場(chǎng)因素產(chǎn)品因素企業(yè)自身因素中間商狀況競(jìng)爭(zhēng)者狀況環(huán)境因素市場(chǎng)因素產(chǎn)品因素環(huán)境因素渠道多重性渠道長(zhǎng)度