【正文】 如果有商業(yè)公司愿意和你見醫(yī)院的藥械負(fù)責(zé)人,二、.核心人物的拜訪:在拜訪核心人物時(shí),由于他們?cè)卺t(yī)院中都擔(dān)任一定的職務(wù)(院長(zhǎng)或者藥械科主任),事物相對(duì)繁忙。但時(shí)下醫(yī)藥環(huán)境已經(jīng)不允許我們有太多的時(shí)間和精力去逐個(gè)公關(guān)。二,如果屋里人和其他廠家在進(jìn)行交易的話,自己的禮貌行為也不會(huì)給對(duì)方造成尷尬,同時(shí)也能促使對(duì)方盡快離開,同時(shí)留對(duì)方電話,通過記錄對(duì)方聯(lián)系電話來判斷本次拜訪是否成功。訪前準(zhǔn)備包括①有關(guān)醫(yī)生的信息②有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息.制定拜訪計(jì)劃①拜訪目標(biāo)②拜訪計(jì)劃有關(guān)醫(yī)生信息的收集⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目)⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況⑾對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度⑿對(duì)其他醫(yī)生 的影響獲得以上信息的渠道醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表其他醫(yī)生小護(hù)士其他廠家的醫(yī)藥代表(非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)藥劑科本公司上級(jí)主管和高年資同事好的目標(biāo)符合以下要求符合SMART原則Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性Realistic: 有意義的Timely: 有時(shí)間性的事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)的開始人物性格的分類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型四種類型人物特點(diǎn)及需求駕馭型: 長(zhǎng)處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向短處:沒有耐心,冷漠表現(xiàn)型: 長(zhǎng)處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向短處:自大,時(shí)間管理差分析型: 長(zhǎng)處:講求準(zhǔn)確,分析短處:封閉,有距離親切型: 長(zhǎng)處:親切,支持關(guān)系短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕對(duì)四種類型醫(yī)生的接觸方式駕馭型:，時(shí)間,說話要簡(jiǎn)短,:，合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,e表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽，要能控制對(duì)談,使之不離正題市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。好處：識(shí)別目標(biāo)客戶共同的需求2利用有效資源的有效辦法創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競(jìng)爭(zhēng)連帶營銷在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營銷v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用心動(dòng)的感覺一個(gè)忠誠的客戶往往來自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會(huì)去用心感動(dòng)客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠的客戶尋找機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)抓住機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)三 醫(yī)院營銷目標(biāo)分析1口服藥物一般門診與住院部比例為：門診70% 住院部30%方案要有點(diǎn)的突破AB級(jí)的建立v三甲醫(yī)院：v 目標(biāo)醫(yī)生分析v 例如*****院：v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人v A級(jí)醫(yī)生的確定：門診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人B級(jí)選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生v C級(jí)一般是住院部選擇二甲醫(yī)院面中帶點(diǎn)的突破v 二甲v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520v A級(jí)選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人v B級(jí)選擇周或天定期出門診的v C住院部3分法{2}由上圖我們可以看出我們?cè)卺t(yī)院只要選擇3個(gè)科室，每個(gè)科室選擇3個(gè)醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)生選擇3個(gè)病人也就得到一個(gè)公式：例如***：每天每個(gè)病人2支最少劑量用3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*