【正文】 （ 5） 提高客戶(hù)投訴管理水平 。 4)、 高效執(zhí)行，拒絕借口。付款方式上， TCL 可以和農(nóng)村信用社聯(lián)手，實(shí)行分期付款的方式來(lái)吸引農(nóng)村消費(fèi)者；促銷(xiāo)時(shí)間上，在農(nóng)村家電消費(fèi)有一定的規(guī)律，即農(nóng)村居民對(duì)家電的消費(fèi)有很大一部分是在新人結(jié)婚時(shí)購(gòu)置，農(nóng)村年輕人一般將結(jié)婚時(shí)間選擇在秋冬農(nóng)閑時(shí)間，尤其是選擇農(nóng)歷臘月份及春節(jié)，此時(shí)，公司可以進(jìn)行送贈(zèng)品、折扣優(yōu)惠等多方面的促銷(xiāo)可以更多的增加 TCL 家電消費(fèi)數(shù)量。 TCL 公司要想在農(nóng)村市場(chǎng)獲得更多的份額，廣告宣傳必不可少，隨著通訊村村通工程的普及，農(nóng)村居民所看到的頻道逐漸增多。 增加一些適合農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境的特殊功能 :比如，農(nóng)村老鼠多，老鼠經(jīng)常會(huì)鉆進(jìn)洗衣機(jī)、冰箱的電機(jī)里咬壞線路，所以在設(shè)計(jì)上應(yīng)增加防鼠板；農(nóng)村電壓不穩(wěn)，因而在彩電、冰箱、空調(diào)中應(yīng)采用寬電壓設(shè)計(jì)及防雷設(shè)計(jì)；此外，還應(yīng)考慮到農(nóng)村的收視信號(hào)弱，手機(jī)面板應(yīng)具備防摔耐磨功能等。同時(shí)本國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更加廣闊，人口眾多，這就大大降低了其生產(chǎn)所需要的勞動(dòng)力成本。如 DVD 生產(chǎn)，TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 第 17 頁(yè) 受專(zhuān)利限制就很大，國(guó)內(nèi)企業(yè)很難做 。 20xx 年 TCL 品牌價(jià)值達(dá) 億元人民幣（ 億美元），蟬聯(lián)中國(guó)彩電業(yè)第一品牌。 另一方面，農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)育不健全，仍屬于初級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)秩序和管理比較混亂，并且偽劣商品在農(nóng)村市場(chǎng)中欺行霸市、行業(yè)壟斷、地域封鎖，對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)層層設(shè)卡，這些都嚴(yán)重影 響了農(nóng)村商品市場(chǎng)的健康發(fā)展。另外，在兩次中標(biāo)的生產(chǎn)企業(yè)中，能夠幾乎全部涉及洗衣機(jī)，冷柜、手機(jī)、彩電和冰箱五個(gè)類(lèi)別的幾個(gè)國(guó)內(nèi)家電生產(chǎn)企業(yè)卻不多， 以上五家生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論在產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力，還是在品牌知名度等方面都具有很大優(yōu)勢(shì)。 由此可見(jiàn)， 家電下鄉(xiāng)推升了各細(xì)分產(chǎn)品的品牌集中度 ， 這主要源于農(nóng)村市場(chǎng)渠道的深入程度差異。家電的新品率達(dá)到80%。 消費(fèi)心理分析 目前刺激農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電的因素主要有兩種，一是改善生活型，即家庭生活確實(shí)有一定困難，如今借著家電下鄉(xiāng)的財(cái)政補(bǔ)貼政策，添置原本沒(méi)有的彩電、冰箱等“大件”二是消費(fèi)升級(jí)型，即選擇將原有老舊家電更新?lián)Q代，如將看了七八年的小屏幕電視，換成畫(huà)質(zhì)更清晰的大屏幕彩電。 （ 4）促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)策略是指主要研究如何促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)商品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售的策略。通常，市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法主要有時(shí)間序列預(yù)測(cè)法、回歸預(yù)測(cè)法、定性預(yù)測(cè)法和定量預(yù)測(cè)法，等等。盡可能廣泛的收集有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理的理論知識(shí)，參考有關(guān)資料，尋找有力的論據(jù)，為論點(diǎn)的形成奠定基礎(chǔ)。 ABSTRACT ......................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 1 緒論 ............................................................................ 1 研究背景及意義 ............................................................. 1 研究對(duì)象和方法 ............................................................. 2 2 相關(guān)文獻(xiàn)回顧 ................................................................ 3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 ............................................................... 3 4PS 營(yíng)銷(xiāo)組合概述 ........................................................... 4 3 我國(guó)農(nóng)村家電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 .......................................... 6 農(nóng)村居民消費(fèi)現(xiàn)狀 .......................................................... 6 家電市場(chǎng)行業(yè)現(xiàn)狀 .......................................................... 9 家電下鄉(xiāng)存在的問(wèn)題 ....................................................... 13 4 TCL 公司 SWOT 分析 ......................................................... 15 TCL 公司概況 ............................................................... 15 TCL 公司 SWOT 分析 ......................................................... 15 5 TCL 公司家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ..................................... 19 產(chǎn)品策略 ................................................................... 19 價(jià)格策 略 ................................................................... 19 渠道策略 ................................................................... 20 促銷(xiāo)策略 ................................................................... 20 6 TCL 公司家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施建議 ............................... 22 培育強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)管理層 ................................................... 22 打造強(qiáng)執(zhí)行力的高效團(tuán)隊(duì)，提升組織執(zhí)行力 ................................ 22 完善激勵(lì)機(jī)制，發(fā)揮員工積極性 ............................................ 23 TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 第 IV 頁(yè) 進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督管理，規(guī)范商家銷(xiāo)售行為 ................................... 23 做好售后服務(wù)，增加農(nóng)村消費(fèi)者的滿(mǎn)意度 ................................... 23 結(jié)束語(yǔ) ........................................................................... 24 參考文獻(xiàn) ........................................................................ 25 TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 第 1 頁(yè) 1 緒論 研究背景及意義 研究背景 為促進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)、提高農(nóng)村居民生活質(zhì)量、擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)、統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)惠農(nóng)強(qiáng)農(nóng)目標(biāo)的需要，拉動(dòng)消費(fèi)帶動(dòng)生產(chǎn)， 20xx 年 12 月在財(cái)政部、商務(wù)部反復(fù)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，山東、河南、四川、青島三省一市進(jìn)行了家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)，試點(diǎn)取得了顯著成效，農(nóng) 民得實(shí)惠、企業(yè)得市場(chǎng)、政府得民心，尤其在當(dāng)前處在世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下此政策的推廣顯得更尤為重要。 （ 2）定性研究法。 3）市場(chǎng)細(xì)分 TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 第 4 頁(yè) 市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)按照細(xì)分變數(shù)，即影響市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的欲望和需求，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和行為諸因素，把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干需要不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的市場(chǎng)部分或亞市場(chǎng)，其中任何一個(gè)市場(chǎng)部分或 亞市場(chǎng)都是一個(gè)有相似的欲望和需求的購(gòu)買(mǎi)者群，都可能被選為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。其影響因素包括廣告、人員推銷(xiāo)、宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等。 農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)的主要心態(tài)是“眼見(jiàn)為實(shí)， 耳聽(tīng)為虛”，他們主要的信息渠道是到商店參觀實(shí)物、電視廣告、親友介紹等，對(duì)于報(bào)紙、廣播廣告等，他們大都接觸不多。家電出口增長(zhǎng)了 10 倍，平均增速為 36%，截止 20xx 年，我國(guó)家電行業(yè)在世界家電市場(chǎng)的比重占了非常重要的地位，產(chǎn)量上來(lái)看，早已成為當(dāng)之無(wú)愧的家電制造王國(guó)，整個(gè)行業(yè)步入非常成熟的時(shí)期。 說(shuō)明農(nóng)村消費(fèi)者的品牌意識(shí)較強(qiáng)，而且隨著全國(guó)性品牌憑借其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及家電下鄉(xiāng)的契機(jī)從城市向農(nóng)村市場(chǎng)延伸，其品牌集中度很有可能將進(jìn)一步提高。除此之外，參與家電下鄉(xiāng)的兩批中，尤其是在第二批中標(biāo)的名單中，也有許多像無(wú)錫小天鵝，河南新飛，江蘇白雪電器，合肥美菱等企業(yè)實(shí)力稍弱些的家電生產(chǎn)企業(yè)，利用獨(dú)有的企業(yè)優(yōu)勢(shì)在家電下鄉(xiāng)中贏得相應(yīng)的農(nóng)村市場(chǎng)分額。 另外，受利益驅(qū)使，部分商家違規(guī)操作。 TCL 公司 SWOT 分析 機(jī)會(huì) （ 1）國(guó)內(nèi)家電業(yè)與信息化、網(wǎng)絡(luò)化相結(jié)合給 TCL 的成長(zhǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì) 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的迅猛發(fā)展及其日漸成熟給廣大消費(fèi)者帶來(lái)諸多便利，因此，隨著現(xiàn)代化步伐的加進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展前景十分廣闊，如今各種現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)化智能化的高科技也日新月異。面對(duì)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)許多技術(shù)發(fā)展還不是很完善。 （ 3）以往的產(chǎn)品給 TCL 帶來(lái)無(wú)限的品牌價(jià)值 TCL 和專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行品牌戰(zhàn)略研究，新品牌是音、義、形的巧妙結(jié)合 ， TCL 已經(jīng) 成為一個(gè)受人尊敬、最具創(chuàng)新能力的全球領(lǐng)先企業(yè)。 另外要減少一些花哨的不實(shí)用的功能：比如，由于農(nóng)村居民住房相對(duì)寬敞，電視屏幕可以適當(dāng)加大，但為了節(jié)約成本，可以省去重低 音、環(huán)繞立體聲、畫(huà)中畫(huà)等并不實(shí)用的功能。公司在選擇廣告媒體時(shí)一定要結(jié)合農(nóng)村消費(fèi)者的媒體接觸習(xí)慣、受教育程度以及地域的差別等。 (4)人員推銷(xiāo)方面。強(qiáng)調(diào)每位員工都應(yīng)該對(duì)職業(yè)奉行不渝，不應(yīng)為沒(méi)有做好工作而找借口。 收集 、分析 消費(fèi)者意見(jiàn)及經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量 問(wèn)題的產(chǎn)品情況，充分與生產(chǎn)部門(mén)協(xié)商，盡量避免再次投訴，另外做好銷(xiāo)售服務(wù)記錄，為以后處理同類(lèi)問(wèn)題做好準(zhǔn)備。 “ 一站式 ” 服務(wù)是指為一個(gè)問(wèn)題而上們服務(wù)的員工，在完成了本職工作之后，同時(shí)檢查一下容易發(fā)生問(wèn)題的方面，將可能發(fā)生的故障消滅在萌芽狀態(tài) ， 提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。 3)、提升員工士氣，努力為員工創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，不能因?yàn)槌珜?dǎo)物質(zhì)激勵(lì)而忽視精神激勵(lì)。增加符合農(nóng)村生活習(xí)慣、具備一定吸引力的促銷(xiāo)品的贈(zèng)送。 促銷(xiāo)策略 (1)廣告方面。當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即消費(fèi)者比較看重產(chǎn)品本身的實(shí)際使用價(jià)值，而不太關(guān)注產(chǎn)品的附加價(jià)值，所以 TCL 公司下鄉(xiāng)的家電產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上要做到“有加有減” ，應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)能進(jìn)入尋常百姓家的經(jīng)濟(jì)實(shí)用型產(chǎn)品，立足于增強(qiáng)產(chǎn)品的基本功能，減少實(shí)用性不強(qiáng)的附加功能，以提高產(chǎn)品質(zhì)量，方便消費(fèi)者使用和降低成本。如 20xx 年海外銷(xiāo)售達(dá) 億美元，其中彩電產(chǎn)品在越南市場(chǎng)的份額已達(dá) 5%，在印度市場(chǎng)更超過(guò) 7%， 其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 其實(shí) 國(guó)內(nèi)企業(yè)的 “ 軟肋 ” 在于：許多產(chǎn)品都需要使用別人的專(zhuān)利技術(shù)。在中國(guó)、波蘭、墨西哥、泰國(guó)、越南等國(guó)家擁有近 20 個(gè)制造加工基地。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，銷(xiāo)售渠道不暢，目標(biāo)顧客不能方便購(gòu)買(mǎi)，就意味著抑制消費(fèi)需求。 從第一批家電下鄉(xiāng)中標(biāo)的 17 家，到第二批中標(biāo)的 90 家，家電生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于家電下鄉(xiāng)活動(dòng)和農(nóng)村市場(chǎng)的投入大大增加。冰箱、彩電、洗衣機(jī)和空調(diào)前三名品牌的占有率分別達(dá)到 %、 %、 %和 %。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，短短 10 年，中國(guó)洗衣機(jī)產(chǎn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)了 10 倍、空調(diào)增長(zhǎng)了 15 倍、微波爐增長(zhǎng)了 30 倍！而產(chǎn)能的增長(zhǎng)更高 :洗衣機(jī)的生產(chǎn)能力達(dá)到 3700 萬(wàn)臺(tái)，空調(diào)生產(chǎn)能力達(dá)到 6750 萬(wàn)臺(tái)，冰箱企業(yè)生產(chǎn)能力達(dá) 3225 萬(wàn)臺(tái)。這種收入的不平衡必然導(dǎo)致區(qū)域消費(fèi)的不平衡。其影響因素包括分銷(xiāo)渠道、區(qū)域分布、中間商類(lèi)型、運(yùn)輸方式、存儲(chǔ)條件等。為經(jīng)營(yíng)決策提供可靠