【正文】 這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購(gòu)買這個(gè)房子無疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的。⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來?，F(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。您在外面，見多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。?針對(duì)自己賺錢自己花的客戶還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個(gè)男人也沒有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時(shí)候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。或者：針對(duì)您的收入情況以及負(fù)債情況，12期還款壓力過大，同時(shí)有可能導(dǎo)致您無法借到這筆款，建議36期比較合適。而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人情，尊嚴(yán)照舊。（5）舉例比較小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應(yīng)該是銀行有抵押貸款公布的標(biāo)準(zhǔn)利息！銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的，比如您有一套100萬的房產(chǎn)，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡(jiǎn)單的資質(zhì)證明，證明您有能力還款，風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是成正比的，不需要您抵押任何資產(chǎn)，所以費(fèi)用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對(duì)于銀行的小額貸款業(yè)務(wù)，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。只要將我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快3天放款（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說明）。??打擾您了，感謝您的接聽，再見！三、產(chǎn)品介紹話術(shù)貸款客戶：你介紹一下你們的產(chǎn)品吧。銀行貸款所使用還款方式，前期月供中，還的大部分是利息，而房貸的期限長(zhǎng)，大部分利息都分?jǐn)偟角捌诘脑鹿┲辛?，所以?dāng)您向銀行提前還款時(shí)，銀行實(shí)際上已經(jīng)收回了大部分的利息費(fèi)用，所以才不讓貸款客戶再交違約金。 話術(shù)推薦：167。如：會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或疏忽，而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的。 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但延長(zhǎng)了我們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)想的時(shí)間，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。給客戶信心如果判斷客戶基本符合貸款條件的，就要給客戶信心。六、我現(xiàn)在暫時(shí)不需要（我需要考慮下）關(guān)鍵點(diǎn)：提問發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因，若暫時(shí)的確不需要?jiǎng)t邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都 按照其情況設(shè)計(jì)他的貸款方案信息發(fā)給他。（2）學(xué)會(huì)給客戶算賬如果客戶說你們的利息怎么這么高？那信貸經(jīng)理可以這樣反問，“王總，在談?wù)撨@個(gè)問題之前，我 想問下，你的利潤(rùn)率是多少？有 10%嗎？還有你的生意一個(gè)月可以周轉(zhuǎn)幾次？” 如果客戶說有 10%的利潤(rùn)率，一個(gè)周轉(zhuǎn) 2 次。我：您的車是什么牌子？哪一年的車？ 客戶：去年的雪弗蘭科魯茲我：您買車的時(shí)候是全款車還是按揭呢？ 客戶：全款（按揭）我：你裸車價(jià)多少錢呢？ 客戶：10 幾萬我：根據(jù)您車輛的基本情況，您的車市值在 10 萬左右，抵押率 50%，能給您提供 6 萬的金額左 右。信貸經(jīng)理：好，那無打擾你。那我先了解下你的資質(zhì)怎么樣，請(qǐng)問哥你是做什么工作的......怎么還有手續(xù)費(fèi)？銀行不會(huì)直接給二手車貸款，我們給你做擔(dān)保才能做，我們協(xié)助銀行收集資料，幫助您通過審批，所有這些都是有成本費(fèi)用的。注意：不要上來就直接給客戶算利息，一定要聊過了取得了一定的信任后再算，算的時(shí)候要強(qiáng)調(diào)是個(gè)估算，上下有個(gè)幾十塊錢偏差?？蛻簦耗窃趺催€款呢？信貸員：還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，（介紹費(fèi)用和還款方式的時(shí)候需 要用最簡(jiǎn)單，讓客戶是 容易明白的方式講）客戶：那多長(zhǎng)時(shí)間審批下來貸款？信貸員：正常情況下，我們會(huì) 1—3 個(gè)工作日審批完畢，如果您材料準(zhǔn)備的快，最快 1 個(gè)工作都可 以放款的。我也不想說太假的東西，我是有什么話就說什么話的人，我們的利息是固定的，所以我不能 亂給你說利息能降低，因?yàn)檫@個(gè)利息對(duì)任何客戶都是一樣的，我唯一能做的就是實(shí)話告訴你，然后 盡量幫你快點(diǎn)把貸款辦下來。而且信用卡的額度不一定有那么高，取現(xiàn)還有高額的手續(xù)費(fèi) 呢。判斷客戶的資質(zhì)通過信息來了解客戶的資質(zhì)，能做則走下一步，不能做則結(jié)束通話。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報(bào)。 話術(shù)推薦：167。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？ 167。而汽車是一種快餐式的消費(fèi)品，汽車從一上牌開始的那一天，不管你是否使用，就開始貶值了。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。）小額信貸員：您在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對(duì)通過率比較高）*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財(cái)務(wù)情況，從而提高通過率。小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時(shí)間享受**/您就能馬上買到**消費(fèi)品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應(yīng)急費(fèi)用，緩解巨大的心理壓力，度過一時(shí)難關(guān)；否則，您將還是會(huì)比較被動(dòng)。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對(duì)的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。?沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問題。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在呼市乃至整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見底回升的趨勢(shì)。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。這您可完全放心。？，還是采取分期付款。1現(xiàn)在還未開工，就爭(zhēng)著買，為什么？①環(huán)境好。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購(gòu)房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？910點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見不散，再見。□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來買呢，我們開發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開發(fā)，也就是說隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。每月幾千元，其實(shí)就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時(shí)做事要積極，用錢手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說一套房子50萬，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的。先生，請(qǐng)問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時(shí)，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。價(jià)格問題成本分析法：先生，一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。暫時(shí)不能為您辦理,謝謝您的支持也請(qǐng)您理解。（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費(fèi)，而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，并且提現(xiàn)金額也不高，每天按萬分之五計(jì)算利息，并且是復(fù)利，我們將您的款項(xiàng)直接打入您的借記卡，供您自由支配。舉個(gè)例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會(huì)借錢對(duì)不對(duì)；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個(gè)人，肯定要知道他住哪里吧。貸款客戶：你們的利率（費(fèi)用）怎么計(jì)算？ 小額信貸員：一般一個(gè)萬塊錢200多塊錢的利息。 GMACSAIC的按揭手續(xù)要求比較完備，這樣才是專業(yè)公司嘛！人家專業(yè)，您貸的也放心。 話術(shù)推薦：167。 話術(shù)推薦：167。這樣您手中會(huì)留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲(chǔ)備，誰過日子沒個(gè)不時(shí)之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。 話術(shù)推薦：167。（2）再說擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒有那么輕易拿 到錢。(2)強(qiáng)調(diào)辦理手續(xù)及資料與放款速度的關(guān)系，資料越齊全，客戶越配合，放款速度越快?？蛻簦耗悄銈兝⑹嵌嗌?？我：汽車抵押的利息是9厘3。信貸員：那您在現(xiàn)在這個(gè)單位上班多長(zhǎng)時(shí)間了？ 客戶：一年多了信貸員：一個(gè)月的工資大概有多少呢？ 客戶：5000 多信貸員：工資是打卡還是發(fā)現(xiàn)金呢？ 客戶：打卡的信貸員：那您有正常交社保公積金嗎？ 客戶：有交社保，沒有公積金。評(píng)估和賬戶管理是什么費(fèi)用，怎么還要這個(gè)錢？我們給您辦理手續(xù)需要對(duì)車輛的價(jià)格進(jìn)行評(píng)估，不是說你說多少錢，就多少錢，銀行那邊一定要對(duì)車進(jìn)行第三方評(píng)估，要不5萬的車，你說10萬，貸7萬一分不花還掙2萬，銀行肯定不行。這個(gè)貸款額和我的車款不一致啊，怎么多出來了2980/1980？ 客戶沒有發(fā)現(xiàn)就不要提，如果發(fā)現(xiàn)了：這個(gè)是銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制金，是根據(jù)你的具體情況和貸款車輛金額確定的，是銀行系統(tǒng)自動(dòng)匹配的?？蛻簦耗銈兊睦⑹嵌嗌伲啃刨J員：剛才我大概了解了您的信息，根據(jù)您這邊的情況，月息在 2%左右，稍微比市場(chǎng)低一些，具體要等您提交資料之后才能確定。（5）我不想讓老婆（老公）知道貸款的事情，可以辦嗎？如果您已經(jīng)結(jié)婚，去房產(chǎn)局辦理抵押手續(xù)的時(shí)候必須要求夫妻雙方共同簽字才可以辦理，只有一方 簽字是沒法通過的，所以我建議您跟您的愛人好好溝通下！信用貸款常見問題應(yīng)對(duì)話術(shù)（1）你們的利息太高了這個(gè)要看您跟什么貸款機(jī)構(gòu)比了，如果您拿我們跟銀行比，我們確實(shí)比銀行高，但是我們的門檻要 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行的要求，我們是無抵押無擔(dān)保，而且辦理也很簡(jiǎn)單，所以是沒法跟銀行比的；但是如 果您有過在其他地方借過錢，你就會(huì)知道，我們的利息實(shí)際上是不算高的，市場(chǎng)上很多貸款機(jī)構(gòu)的 利息可以達(dá)到 2分以上?。?）你們的額度太低了我理解你的想法，我們也是希望能給你批大的額度，你的額度高我的獎(jiǎng)金也高對(duì)不對(duì)，但 是這個(gè)額度不是我們能說了算的，是風(fēng)控部門通過對(duì)您的個(gè)人條件綜合評(píng)分之后得出的結(jié)果，而且 這個(gè)我已經(jīng)讓審核部門加了人情分，已經(jīng)給你爭(zhēng)取到最大額度了，換了別的地方還不一定能貸到這 么多呢！（3）你們的手續(xù)太復(fù)雜了說句實(shí)話，我們的手續(xù)真的不復(fù)雜，如果你有去過銀行貸款你才知道什么叫復(fù)雜。（2）突出調(diào)查市是為了客戶好，通過調(diào)查可以更深入的了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況及實(shí)力，有助于加分，提高貸款額度。十一、為什么還要收手續(xù)費(fèi)？因?yàn)槲覀兊腻X是通過銀行發(fā)放的，還錢也是通過銀行來還，我們跟銀行有個(gè)委托合作，所以要收取 一定的費(fèi)用，另外我們?cè)谵k理貸款過程中也會(huì)產(chǎn)生其他費(fèi)用，比如抵押費(fèi)，管理費(fèi)，評(píng)估費(fèi)等。 話術(shù)推薦：167。一站式分期購(gòu)車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡(jiǎn)潔便利，審批速度快，一般只要315個(gè)工作日，將近半個(gè)月的時(shí)間才能提車，您也不愿意等這么長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)吧 ？切入點(diǎn)三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對(duì)比）167。 話術(shù)推薦：167。切入點(diǎn)三：銀行住房按揭期限長(zhǎng)，在前期已經(jīng)還了大部分利息 167。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）示例2：銷售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告的，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對(duì)客戶有何好處。小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說明一下費(fèi)用的問題。跟擔(dān)保公司和典當(dāng)行比，那我們的費(fèi)用就低多了，一般擔(dān)保公司的月?lián)ＹM(fèi)率就達(dá)到3%，而且有的公司還另收評(píng)審費(fèi)，而且它們還要抵押擔(dān)保。小額信貸員：是不是覺得我們費(fèi)用太高？（一針見血，了解真實(shí)原因后，再說明，再促成）暫時(shí)的確不需要的貸款客戶：小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時(shí)，可以向他/她推薦我