【正文】 海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱PL在美國芝加哥舉行名為“冰箱風暴”的營銷活動。海爾實施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運營的競爭力。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。二、海爾集團營銷渠道的發(fā)展與實證研究海爾集團營銷渠道的發(fā)展與現(xiàn)狀。這種渠道的優(yōu)點是:(1)能迅速將產(chǎn)品導入市場。構(gòu)建與完善網(wǎng)絡營銷渠道。加強對新型渠道的博弈能力。優(yōu)勢：隨著沃爾瑪、家樂福等國外連鎖超市的進入，對國內(nèi)的家電渠道組成肯定的影響。因為批發(fā)商的素質(zhì)以及其對部屬網(wǎng)點的控制力度等方而的題目，每每比)商營業(yè)人員進行產(chǎn)品現(xiàn)場布置的效果要差的多。而對這種轉(zhuǎn)變，海爾必須調(diào)整和完善自身的，在新型渠道關系中掌握主動，從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。另外，也可以加人對非中心城市的滲透，將銷售重心下沉，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風險。另外，網(wǎng)絡營銷正在使生產(chǎn)者和消費者的關系發(fā)生著變革:在網(wǎng)絡營銷下，在互動溝通過程中可以實現(xiàn)信息對稱，從而使得產(chǎn)銷之間實現(xiàn)一對一的深層次雙向溝通，企業(yè)可以了解消費者的需求欲望及發(fā)現(xiàn)潛在消費者。制造業(yè)整合增強其談判能力，口趨理智的消費者對產(chǎn)品的熟悉程度更高，在一定程度上削弱了渠道商的影響能力。零售商業(yè)的國際化發(fā)展，進一步帶動了生產(chǎn)商開拓國際市場的能力，生產(chǎn)商的國際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡的國際化。鑒于此，海爾對營銷渠道重新進行設計，即從產(chǎn)品銷售逐步向客戶服務銷售方式轉(zhuǎn)變，從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道轉(zhuǎn)變。海爾集團通過自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。家電連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，預不著中國家電的商業(yè)流通將進入一個人工業(yè)化、標準化的人規(guī)模、高效、低成本的分銷時代，是對中國家電“小農(nóng)分銷模式”的一種直接否定。品牌專賣店是)商針對于對自己品牌有好感或有依賴性的目標顧客群體而建立的。經(jīng)過兒十年的發(fā)展，白貨商場家電部在消費者的心目中己形成無假貨、質(zhì)量有保證等方而的形象?？刂茽I銷渠道于段有多種，只有綜合運用才能產(chǎn)生整體效果。不僅如此，網(wǎng)絡營銷還可以實現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設置大規(guī)模的產(chǎn)品展不空間和中轉(zhuǎn)倉庫，從而降低渠道運行費用和交易費用。以全球化為背景的市場競爭越來越激烈，單個組織的資源和能力顯現(xiàn)出其局限性，以前單個企業(yè)之間的競爭已經(jīng)演變?yōu)榍老到y(tǒng)與渠道系統(tǒng)之間的競爭。海爾渠道模式的商業(yè)流程是:(1)海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店而裝修，提供全套店而展不促銷品、部分甚至全套樣機。發(fā)展初期，海爾集團依靠商場銷售到店中店、再到建設自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。由于國外連鎖超市在國內(nèi)不同區(qū)域進行連鎖經(jīng)營，一旦選擇經(jīng)營某品牌家電，則該品牌的市場很容易在國內(nèi)迅速啟動。(2)營銷費用較低。家電行業(yè)是目前國內(nèi)諸行業(yè)中競爭最激烈、市場化程度最高的行業(yè)之一。目前，我國家電營銷渠道基本有下面幾種模式:。(2)l商終端控制力度較弱。地方性家電連鎖對當?shù)叵M者亦形成類似于全國性連鎖的品牌形象。在全國每一個一級城市設有海爾工貿(mào)公司。三、海爾集團營銷策略的調(diào)整和完善。家電行業(yè)最終的利潤來自于消費者的消費，和雙方合作成本的降低。因此，對渠道的控制是海爾實現(xiàn)自身戰(zhàn)略構(gòu)想的重要保證。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，解決)商渠道沖突。批發(fā)渠道在家電市場競爭不是很激烈的情形下，發(fā)揮了主導作用。人部分專賣店資金來源于銀行貸款等渠道，資金不是很充足，各貨能力較低，一旦市場發(fā)生不利的變化，最早低價拋貨的可能性較人，從而使生產(chǎn))商處于不利的位置。三、海爾集團營銷渠道的發(fā)展與實證研究。不過海爾的產(chǎn)品銷量人、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在伙伴式銷售渠道中，)家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭钡年P系，由油水關系變?yōu)轸~水關系。家電行業(yè)的制造商和零售商如何實現(xiàn)共存、共榮、共贏，成為業(yè)界關注的焦點，選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟亦是雙方獲取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略制勝之道。家電專業(yè)連鎖正在尋找進入一、二級市場的切入點。作為生產(chǎn))家的海爾，要想使自己的產(chǎn)品順利地被消費者使用，就必須協(xié)調(diào)各渠道成員的行為，也就是說，需要利用自己的品牌影響和經(jīng)營實力對其他渠道成員的行為施加影響，使他們的行為盡可能符合本企業(yè)的設想。營銷渠道的控制應注意的是，控制營銷渠道的目的在于實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)想和經(jīng)營目 標，而不是為了限制其他渠道成員的發(fā)展。利潤較高。因為白貨商場經(jīng)營產(chǎn)品的種類較多，不同種類產(chǎn)品的淡旺季是不同的，在家電部需要資金的時辰，可以從其它部門進行資金的調(diào)撥。零售商業(yè)的國際化發(fā)展，進一步帶動了生產(chǎn)商開拓國際市場的能力，生產(chǎn)商的國際化也更加依靠渠道網(wǎng)絡的國際化。從表而來看。面對這種變化，海爾必須調(diào)整和完善自身的渠道策略，在新型渠道關系中把握主動，從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。當批發(fā)商回款、銷售額較高時，在與)商的談判過程中，會處于有利的地位。以國美、蘇寧為首的全國性家電連鎖，以及中永通泰、北京人中、上海永樂、北京國通、青島雅泰為首的地方性家電連鎖正在迅速瓦解傳統(tǒng)的以白貨店、批發(fā)商等為主的家電渠道。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡。(4)公司市場部門制定市場推廣計劃，從廣告促銷宣傳的選材、活動計劃和實施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運轉(zhuǎn)，零售店一般只需配合工作。作為一個陌生的冰箱品牌，海爾首先對美國市場進行市場分析，尤其是消費者市場。以美國為代表的發(fā)達國家常常對中國企業(yè)發(fā)起反傾銷；同時，面對人民幣不斷升值，中國市場廉價的勞動力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。三位一體，形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司，它所設計和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費者的習慣和喜好。本土化策略是指跨國公司在進入某國市場后，努力融入東道國的經(jīng)濟體系，成為具有當?shù)靥厣慕?jīng)濟實體的發(fā)展戰(zhàn)略。海爾集團通過自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。在這樣的一個時代，所有分銷成本高于新家電連鎖的分銷模式都將會退出，行業(yè)集中度將進一步提高。其中海爾專賣店并不是海爾商自己建立的專賣店，而是海爾的業(yè)務人員通過在當?shù)貙撛诮?jīng)銷商進行評選而最終選擇的有海爾產(chǎn)品經(jīng)營權的經(jīng)銷商。(2)資金較為充足。必要時，企業(yè)還要對其渠道進行改造，“渠道為王”的市場環(huán)境下，如何通過營銷渠道管理取得競爭優(yōu)勢，完成公司戰(zhàn)略目標，是每一個公司管理者必須面對的難題。網(wǎng)絡將企業(yè)和連在一路，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。一旦某品牌家電產(chǎn)品進入國內(nèi)家電連鎖渠道，其銷量會得到很快的提升。批發(fā)商使用其培育的網(wǎng)絡，能夠迅速將產(chǎn)品鋪設至部屬的批發(fā)商及零售點。海爾一路走來，其完善的營銷渠道體系功不可沒，在步入21世紀的今天，激烈的市場競爭和強大的技術變革使得營銷渠道變得愈發(fā)重要。愛的是這此家電連鎖都有極強的銷售效率，可以加快)商的資金周轉(zhuǎn)。網(wǎng)絡將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。家電行業(yè)最終的利潤來自于消費者的消費，和雙方合作成本的降低。但是，越來越多的現(xiàn)象表明，市場格局的變化使營銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權力由生產(chǎn)商逐步轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐步居于舉足輕重的地位。(5)海爾建立的售后服務網(wǎng)絡承擔安裝和售后服務工作。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量人、品牌知名度高等特點，適時進行了通路整合。以國美、蘇寧為首的全國性家電連鎖，以及中永通泰、北京人中、上海永樂、北京國通、青島雅泰為首的地方性家電連鎖正在迅速瓦解傳統(tǒng)的以白貨店、批發(fā)商等為主的家電渠道。當批發(fā)商回款、銷售額較高時，在與)商的談判過程中，會處于有利的地位。而對這種變化，海爾必須調(diào)整和完善自身的渠道策略，在新型渠道關系中把握主動，從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。海爾在發(fā)展培育營銷渠道時，不應單純尋找合作伙伴，而且還要培育合作伙伴，包括對商業(yè)企業(yè)的組織、培訓、指導、援助和監(jiān)督等等。互聯(lián)網(wǎng)絡作為跨時空傳輸?shù)拿襟w，可以為顧客所在地提供及時的服務，同時互聯(lián)網(wǎng)絡的交互性可以說是信息時代最具魅力的營銷工具。控制價格的權力機制已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了零售商于中。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。(2)可以維持在較高的價格水平上，利潤較高。缺點為:經(jīng)營機制老化，遠沒有形成顧客意識。第一篇：海爾集團營銷渠道策略分析海爾集團營銷渠道策略分析摘要 :隨著全國性家電連鎖的迅速崛起并正在成為家電營銷的主渠道，傳統(tǒng)渠道迅速瓦解，新的渠道模式尚未形成，作為我國家電行業(yè)的龍頭企業(yè)的海爾集團如何清楚地認識渠的發(fā)展趨勢和結(jié)構(gòu)變化，并采取相應的措施適應或改變渠道，就成為海爾渠道策略的核心問題。由于白貨商場經(jīng)營產(chǎn)品的種類較多，不同種類產(chǎn)品的淡旺季是不同的，在家電部需要資金的時候，可以從其它部門進行資金的調(diào)撥。專賣店渠道的優(yōu)點表現(xiàn)在:(1)具有較強的品牌效應。據(jù)國務院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所對中國50個城市消費者的調(diào)查研究表明,2004年消費者對家電專業(yè)連鎖渠道的認同持續(xù)上升，%的消費者表T將會選擇家電專業(yè)連鎖渠道。海爾也有一此批發(fā)商，但其分銷網(wǎng)絡的重點并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系。其次激烈的市場競爭，促使零售商通過擴張兼并、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等方式急劇增大了自己的規(guī)模，零售業(yè)的集中程度大大提高。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合。另外，也可以加大對非中心城市的滲透，將銷售重心下沉，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風險。但隨著營銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴張并口益成為家電銷售的主渠道，渠道組成結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向扁平化，渠道管理中心轉(zhuǎn)向終端市場，渠道成員關系從交易型轉(zhuǎn)向關系型，傳統(tǒng)的營銷渠道模式已經(jīng)不能適應現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要，目前家