【正文】 （6）銷售員可以找顧客請教一些問題，問題當(dāng)然不能太簡單也不能太復(fù)雜，當(dāng)然問題是以顧客為中心的，問什么問題，這里不多講了，之前說過。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。抓住成交時機(jī)：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因?！獙ふ以掝}的八種技巧。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。四、開場白的結(jié)構(gòu)：提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受；、如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說；設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。下周我們要推出一項(xiàng)活動“回饋大客戶”，以回報長期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。明天下午2點(diǎn)，我讓龐科長在會議室等候你們。錫恩做了十年，是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：填寫報告及拜訪客戶記錄卡。信息。學(xué)校發(fā)展的真實(shí)需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動等。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。準(zhǔn)則就是：制定計劃，然后按照計劃去。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個方面：公司：對公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也，增強(qiáng)客戶信任度。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下十二件工作：一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。人員要價格，首先要了解價格的市場情況。3了解并落實(shí)廣告等，組織現(xiàn)場促銷。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。還有一個問題就是筆記本有一些卡，機(jī)器很熱，這影響了我們的工作效率?？蛻簦汉玫?，如果檢查出詳細(xì)問題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。第四篇：拜訪客戶技巧如何拜訪客戶前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營銷邁向成功的第一步。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。內(nèi)部準(zhǔn)備1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？家訪提問必勝絕招：——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口?！纯蛻舻睦骊P(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！“兩點(diǎn)式”談話法，不給對方說 “不”的技巧⑴現(xiàn)在要不要貨？??????????（╳）⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？???????（對客戶）⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺農(nóng)民）⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒有：╳）回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）例：賣早點(diǎn)問人要不要加油條？??（50%加，50%不加）賣早點(diǎn)的問：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）第五篇：拜訪客戶心得體會拜訪客戶是做成一筆生意的重要環(huán)節(jié)。這種做法對于以后價格的建立有很大的影響，一個剛出臺的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展，要的就是經(jīng)銷商對產(chǎn)品有積極性，經(jīng)銷商要的是利益所以對于價格上的管控極為重要。第一次沒有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面還沒有給顧客講清楚，再好好利用第二次拜訪機(jī)會。（12）如果銷售員實(shí)在找不到借口的話，可以直接拜訪顧客，有想借口的那點(diǎn)時間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T拜訪，雖然這種方式對于顧客來說有些唐突，但是這卻能鍛煉你的膽量。（1）很多銷售員在見顧客第一面的時候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。使經(jīng)銷商無利可圖直接導(dǎo)致他們對產(chǎn)品的熱情度降低?！耙灰?、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在?！d趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)?？蛻簦汉玫摹Ｊ酆笾鞴埽亨?，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機(jī)是什么牌子的？客戶：愛普生的，這有什么關(guān)系嗎？（疑問狀？）售后主管：是這樣的，考慮到江山集團(tuán)主打設(shè)計業(yè)務(wù)，我們在給貴公司定制電腦的時候，特別在打印服務(wù)上完善了部分打印機(jī)和win7系統(tǒng)的不兼容的問題。在此感謝james及echo提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源！感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！第三篇：客戶拜訪售后主管：您好，柴經(jīng)理，我是聯(lián)想公司的售后經(jīng)理柳爽。于是，我第一通電話是這樣打的：Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務(wù)您的培訓(xùn)顧問郄莎莎，根據(jù)來電記錄了解到您的培訓(xùn)需求，同時我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當(dāng)不錯了！（四人心態(tài)中講過：人們不在乎你是否認(rèn)識他，人們在乎你是否關(guān)心他。即：培訓(xùn)。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。維護(hù)：沒有維護(hù)的是曇花一現(xiàn)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加服務(wù)內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務(wù)等。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。降低應(yīng)收款，催收客戶應(yīng)付款，是提高含金量的重要。競爭對手信息。評估業(yè)績。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓(xùn)顧問當(dāng)作簡單的銷