【正文】 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 27 蘇州大 學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）中期進(jìn)展情況檢查表 學(xué)生姓名 趙明閃 年級(jí)專業(yè) 09 市場(chǎng)營(yíng)銷 指導(dǎo)教師 馬絕塵 論文（設(shè)計(jì)）題目 大型超市與供應(yīng)商 之 間渠道沖突研究 以 家樂(lè)福超市 為例 已 完 成 的 任 務(wù) 論文相關(guān)資料的收集和查看 ； 論文正文初稿基本完成； 外文文獻(xiàn)資料及中文翻譯初步完成。同時(shí)，兩者信息共享， 加強(qiáng)合作，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系， 才能 使雙方獲得最大的收益，也能為消費(fèi)者帶來(lái)最大的方便。但供應(yīng)商仍然可以自發(fā)聯(lián)合起來(lái)，整合行業(yè)的力量與家樂(lè)福談判?！芭_(tái)賬”內(nèi)容包括：供應(yīng)商代碼、商品序號(hào)、商品代碼、商品名稱、規(guī)格、進(jìn)貨量、計(jì)量單位、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、銷售額、累計(jì)銷售額和毛利率 12 項(xiàng) 。對(duì)供應(yīng)商的級(jí)別分類將有助于家樂(lè)福對(duì) 資源的最有效利用 , 也能獲得最大化的利益組合。 （二） 家樂(lè)福與供應(yīng)商 之間 渠道 沖突原因 分析 傳統(tǒng)意義上的零售商主要是依靠差價(jià)和收取渠道費(fèi)用來(lái)賺錢，單由于近年來(lái)零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)、壓低成本，很多零售商依靠低價(jià)策略來(lái)吸引更多的顧客，零售商主要的盈利模式也演變成了靠壓低供應(yīng)商價(jià)格、收取高額通道費(fèi)用等盈利。 （一） 家樂(lè)福 與供應(yīng)商 之 間的渠道沖突 家樂(lè)福與供應(yīng)商本是分銷渠道的重要上創(chuàng)造價(jià)值的有機(jī)環(huán)節(jié)，雙 方相互合作，相互依存，共同創(chuàng)造價(jià)值。而這個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)就作為一個(gè)政府和企業(yè)交流的平臺(tái)，企業(yè)可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)維護(hù)自己的合法權(quán)利，當(dāng)然，政府也可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)去了解企業(yè)的真實(shí)情況，從而管理企業(yè)。 當(dāng)供應(yīng)商給予大型超市很多特價(jià)商品時(shí)，大型超市就應(yīng)該在供應(yīng)商結(jié)款上予以支持。 大型 超市不僅局限在與現(xiàn)有供應(yīng)商的合作， 也開始注重與上游供應(yīng)商的合作 , 加強(qiáng)渠道流通的穩(wěn)定性。雖然政府已經(jīng)關(guān)注到大型超市與供應(yīng)商之間的沖突，但 只 是提供緩解零供關(guān)系的基本框架，在處理實(shí)際問(wèn)題時(shí)， 信息滯后、方法簡(jiǎn)單，聽任大型超市占用供應(yīng)商大量資金之際，宣告破產(chǎn)、倒閉，甚至不辭而別，導(dǎo)致我國(guó)零售市場(chǎng)惡性連鎖反應(yīng) 1。 這就導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的激烈，發(fā)展也舉步維艱。大型超市與供應(yīng)商雙方互不信任、相互對(duì)抗。據(jù)調(diào)查 ，供應(yīng)商對(duì)零售商的蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 7 滿意度一直不高，結(jié)賬危機(jī)已成為籠罩在雙方之間的最大陰影，并有可能 導(dǎo)致國(guó)內(nèi) 零售市場(chǎng) 流通領(lǐng)域的合作與信任危機(jī)。除非是名牌商品或者一些特殊的商品可能時(shí)間相對(duì)短些。作為分銷商的大型超市常常會(huì)因?yàn)槎唐诶娴尿?qū)使，或迫于銷量的壓力、價(jià)格歧視或大力度促銷等誘因，將貨物低價(jià)拋售到不屬于自己的銷售區(qū)域，從而引起市場(chǎng)價(jià)格混亂和銷售恐慌， 渠道環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間和市場(chǎng)銷售價(jià)格相應(yīng)降低，擾亂企業(yè)整個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系，容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，降低通路利潤(rùn)。其一認(rèn)為渠道沖突是某個(gè)渠道成員認(rèn)為其他的渠道成員具有妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的行為；其二是將渠道沖突定義為 渠道成員之間 的目標(biāo)、理念 及行為的對(duì)立或者相 互敵對(duì)的 行為。 文中闡述了大型超市與供應(yīng)商之間的渠道沖突的內(nèi)容、產(chǎn)生的原因分析和大型超市與供應(yīng)商針對(duì)渠道沖突的對(duì)策研究。 2. 大型超市與供應(yīng)商 之 間 渠道沖突的類型及其表現(xiàn) 考察 的角度不同， 大型超市與供應(yīng)商間 渠道沖突 的分類也會(huì)有所區(qū)別， 按照分銷渠道的不同層次可將渠道沖突分為以下三種： （ 1） 縱向渠道沖突 縱向渠道沖突 指同一渠道不同層次成員之間的沖突，如 大型超市與廠商在 代理區(qū)域劃分、經(jīng)銷權(quán)限和銷售政策等重大問(wèn)題上的沖突； 市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題處理不當(dāng)引起的沖突 ，如在市場(chǎng)秩序維護(hù)和推廣實(shí)踐 中，雙方的責(zé)任與利益失衡；與廠商 在應(yīng)收賬款、配送服務(wù)和庫(kù)存處理上的沖突 2。 這種沖突主要表現(xiàn)為新興渠道對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的沖擊 。 （ 2） 大型超市 對(duì)供 應(yīng)商收取通道 費(fèi)用 所謂通道費(fèi)是指供應(yīng)商為使自己的產(chǎn)品進(jìn)入大型超市的銷售區(qū)并陳列在貨架上 , 而事先一次性支給超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費(fèi)用。供應(yīng)商在工作中會(huì)存在大量的存貨、送貨不及時(shí)或送錯(cuò)貨等問(wèn)題，而超市的配送中心有時(shí)為了支持門店業(yè)務(wù)的拓展，建得很倉(cāng)促，導(dǎo)致取貨效率低、貨損甚至取錯(cuò)貨等問(wèn)題。 而要想大型超市與供應(yīng)商之間實(shí)現(xiàn)總利益最大化則需要供應(yīng)商與大型超市的利益均等，而這往往只是一種理想 化的狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)生活中不可能實(shí)現(xiàn)的。 （四） 大型超市 與供應(yīng)商之間的信息不對(duì)稱 大型超市是 將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對(duì)于生產(chǎn) 者和批發(fā)商而言的， 處于商品流通的最終階段。目前 , 我國(guó) 供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會(huì) 還 處于初級(jí)發(fā)展階段 , 雖然很多地區(qū)和行業(yè)都成立了供應(yīng)商協(xié)會(huì)， 供應(yīng)商 在遇到大型超市拖欠貨款和產(chǎn)生其他費(fèi)用糾紛沖突上 能夠依靠組織進(jìn)行自救的行動(dòng)，然而供應(yīng)商協(xié)會(huì)整體的力量不足以應(yīng)對(duì) 強(qiáng)勢(shì)的大型零售超市。 在新環(huán)境下 , 大型超市 在市場(chǎng)中大力展開低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)以及與上游供應(yīng)商合作的渠道合作 ,這兩種不同行為呈現(xiàn)出新的策略方向 ,有助于大型超市 占優(yōu)地位的鞏固和市場(chǎng)的穩(wěn) 定。 因此，供應(yīng)商應(yīng)不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新來(lái)保持企業(yè)的生命力，只有擁有獨(dú)特的不可替代的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加對(duì)大型超市的吸引力，供應(yīng)商才能在議價(jià)能力以及 今后的生存中提升籌碼，也為雙方提供價(jià)值之源。行業(yè)協(xié)會(huì)職能的缺失 , 是當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最大的問(wèn)題之一 2。 因?yàn)榈蛢r(jià)是目前家樂(lè)福吸引消費(fèi)者及爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，獲取競(jìng)爭(zhēng)手段的重要手段，要想低價(jià)策略得以實(shí)行，只能千方百計(jì)的壓低價(jià)格。據(jù)知情人士透露，目前家樂(lè)福在中國(guó)部分門店利潤(rùn)約 50% 源于收費(fèi)。因?yàn)楣?yīng)商依賴家樂(lè)福的分銷渠道，而且市場(chǎng)上也缺乏能與家樂(lè)?？购獾拇笃放乒?yīng)商，供應(yīng)商只能向家樂(lè)福支付高額的通道費(fèi)用。尤其是大型的供應(yīng)商可以組建自己的車隊(duì)和配送隊(duì)伍，安排絕大多數(shù)市內(nèi)配送業(yè)務(wù)。另外在產(chǎn)品專業(yè)度方面也得不斷提高，要熟悉整個(gè)分銷過(guò)程，才能在與家樂(lè)福合作過(guò)程中為家樂(lè)福提供更多的增值服務(wù)，從而改善雙方的關(guān)系。 在論文完成之際，我想對(duì)馬絕塵 老師表示衷心的感謝，以及感謝在論文寫作中給予我?guī)椭完P(guān)心的所有朋友。在此情況下，筆者針對(duì)大型超市與供應(yīng)商之間渠道沖突情況及相關(guān)各方針對(duì)兩者沖突提出的相應(yīng)對(duì)策進(jìn)行了資料的整理，主要有： 董麗麗 著 的 《從家樂(lè)?，F(xiàn)象看我國(guó)零供關(guān)系》，該文主要以家樂(lè)福為例，分析了零售商與供應(yīng)商矛盾產(chǎn)生的深層原因，認(rèn)為零供關(guān)系緊張的根本原因在于零售商畸形的盈利模式，零供關(guān)系中零售商和供應(yīng)商地位的不平等以及我國(guó)市場(chǎng)法制不夠健全。本文正是以兩者渠道沖突為主線，最后以家樂(lè)福實(shí)例為印證，來(lái)著重研究大型超市與供應(yīng)商之間的渠道沖突問(wèn)題。另外家樂(lè)福和供應(yīng)商可以將自己的信息共享，達(dá)到雙贏。 日本于 1973 年就出臺(tái)了《關(guān)于調(diào)整大規(guī)模零售企業(yè)活動(dòng)的法律》。比如新商品的申報(bào)政策，重要供應(yīng)商在申報(bào)新品時(shí)對(duì)能否被家樂(lè)福接受擔(dān)憂相對(duì)少一些，而非重要的供應(yīng)商則會(huì)為此煞費(fèi)苦心，往往要付出比 A 級(jí)供應(yīng)商更多的努力卻不一定能如愿以償。很多沖突也因?yàn)樵诩覙?lè)福的管理上不能考慮到所以供應(yīng)商的權(quán)益而產(chǎn)生。當(dāng)供應(yīng)商們?nèi)虩o(wú)可忍 的時(shí)候 , 必然會(huì)爆發(fā)沖突。 1馬進(jìn)軍 .我國(guó)零售商與供應(yīng)商沖突的現(xiàn)狀、成因及對(duì)策【 J】 .20xx（ 2）： 6977 2吳曉 .如何讓零供關(guān)系更和諧【 J】 .中國(guó)商貿(mào)， 20xx（ 10）： 2426 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 14 四、典型事例分析 以家樂(lè)福 為例 家樂(lè)福成立于 1959年，是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，世界第二大國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)。 在我國(guó) 20xx 年發(fā)布的 《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》 中 ，矛頭就直指多年來(lái)零售商胡亂收取費(fèi)用， 尤其是大型超市 長(zhǎng)期拖欠供應(yīng)商貨款 這一問(wèn)題 。 同時(shí) 向超市表明本公司在其他相同業(yè)態(tài)、相同規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)并沒(méi)有該項(xiàng)收費(fèi)，或者該項(xiàng)收費(fèi)并沒(méi)有那么高。然而 如何改善現(xiàn)狀，使雙方實(shí)現(xiàn)合作，從而提高市場(chǎng)運(yùn)作效率是 擺在我們面前急迫的任務(wù)， 以下是大型超市與供應(yīng)商和政府相關(guān)部門針對(duì)兩者的渠道沖突所采取的一系列對(duì)策。 大型超市 與供應(yīng)商在信息上互相保密，不能共享，最終結(jié)果是增加了雙方獲取信息的成本，進(jìn)而提高了產(chǎn)品成本，導(dǎo)致產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，極易引發(fā)雙 方“潛在”沖突。 在買方市場(chǎng)中，大型超市 的貨架相對(duì)于眾多的供應(yīng)商 來(lái)說(shuō)是有限的資源，在供應(yīng)商間爭(zhēng)奪貨架的過(guò)程中，也無(wú)形認(rèn)可了大型超市 在渠道中的主導(dǎo)地 位。 因?yàn)榇笮统信c供應(yīng)商之間的渠道沖突消極系統(tǒng)中的某些矛盾要素，對(duì)系統(tǒng)的統(tǒng)一恢復(fù)有一定的幫助。 對(duì)于供應(yīng)商而言， 通道費(fèi)金額較大，是實(shí)現(xiàn)收取的 ，使得一些小公司因無(wú)法承擔(dān)而影響產(chǎn)品的銷售，這樣就限制了眾多小公司的進(jìn)入，從而限制了商品種類的多樣性。 目標(biāo)沖突的產(chǎn)生，直接原因是在于 大型超市強(qiáng)制性權(quán)利的使用。 1 夏春玉 .營(yíng)銷渠道的沖突與管理【 J】 .當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)， 20xx（ 6）： 7379 2 葉敏 .分銷渠道沖突的成因與規(guī)避【 J】 .北京 .商業(yè)經(jīng)濟(jì)文 萃， 20xx（ 1）： 8192. 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 5 （ 2） 橫向渠道沖突 橫向渠道沖突是指在渠道中處于同一層次的成員之間發(fā)生的沖突。這一變革，使得大型超市與供應(yīng)商的關(guān)系更加密切，可隨之而來(lái)的渠道沖突也不斷加大，原來(lái)的產(chǎn)銷矛盾開始演變?yōu)榇笮统信c供應(yīng)商之間的渠道沖突矛盾，而這種沖突有愈演愈烈的趨勢(shì)，致使大型超市與供應(yīng)商之間的關(guān)系不斷陷入僵持狀態(tài)。大型超市可以跳過(guò)批發(fā)商直接從供應(yīng)商進(jìn)貨。家樂(lè)福在未通知蒙牛的經(jīng)銷商情況下將其產(chǎn)品降價(jià)銷售，蒙牛最后聲稱要停止給蒙牛供貨，而家樂(lè)福也毫不示弱，在 9 月份就宣布清理在超市內(nèi)部所有的蒙牛產(chǎn)品，從而爆發(fā)了乳制品供應(yīng)商與大型超市之間的縱向沖突。大型超市 與供應(yīng)商是經(jīng)濟(jì)上互相獨(dú)立的實(shí)體，他們各自有著自己的組織目標(biāo)，而這些目標(biāo)并非吻合，有些目標(biāo)甚至是相互對(duì)立的 1。三家的收入構(gòu)成 也極其相似， 從 20xx 年起，其通道費(fèi)收入就直線上升，其合計(jì)幾乎等于甚至還超過(guò)了銷售貨品毛利所得。 1 大型超市和供應(yīng)商之間的 渠道沖突也 有可能產(chǎn)生積極作用。產(chǎn)品供給超過(guò)需求，此時(shí)我國(guó)開始步入“買方市場(chǎng) ”。同樣，供應(yīng)商也將自身的信息對(duì) 超市 “封鎖”。因此為了避免惡性的 競(jìng)爭(zhēng)，在大型超市和供應(yīng)商之間應(yīng)該建立和諧的關(guān)系。而 對(duì)于 1 牛志勇 .大型零售商低價(jià)與渠道合作策略對(duì)比及選擇分析【 J】 .管理科學(xué)， 20xx（ 1）： 4146 2 李果 .連鎖超市與供應(yīng)商通道費(fèi)之爭(zhēng)的思考【 J】 .企業(yè)家天地， 20xx（ 8）： 4748. 3 葉德英 .TM 超市與供應(yīng)商合作關(guān)系及問(wèn)題分析【 D】 .四川：西南交通大學(xué)， 20xx:3133 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 12 確實(shí)無(wú)法減免的臨時(shí)收費(fèi)，供應(yīng)商可以用能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用，代替無(wú)法直接提升銷量 的費(fèi)用，例如以堆頭費(fèi) 、促銷費(fèi)代替節(jié)慶費(fèi)、新店贊助費(fèi)等。 如 美國(guó) 1936 年前后出臺(tái)的《羅賓遜波特曼法案》規(guī)定對(duì)有可能壟斷市場(chǎng)的大型超市，不許向供應(yīng)商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，也不許向供應(yīng)商要求特殊折扣和不合理費(fèi)用 ， 使得供應(yīng)商的合法權(quán)益得到了保護(hù)。當(dāng)然，這些作用的發(fā)揮，都是需要政府相關(guān)部門出臺(tái)相應(yīng)的法律來(lái)協(xié)助，以確保其具有一定的法律效力，否則行業(yè)協(xié)會(huì)可能只是個(gè)擺設(shè)。 然而 , 面對(duì) 家樂(lè)福 的強(qiáng)制地位 , 供應(yīng)商只能忍氣吞聲 , 如數(shù)交上各項(xiàng)費(fèi)用 , 他們的商品 才能順利進(jìn)入超市的貨架。由于零售市場(chǎng)千變?nèi)f化，其中一些供應(yīng)商的變動(dòng)比較頻繁，業(yè)務(wù)關(guān)系也不是很 1 楊燕 .零供關(guān)系的矛盾沖突與利益協(xié)調(diào)【 J】 .湖南財(cái)經(jīng)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)， 20xx（ 110）： 127129 2 董麗麗 .從家樂(lè)?，F(xiàn)象看我國(guó)零供關(guān)系【 J】 .北京 .北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)， 20xx（ 9）： 4649 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 16 穩(wěn)定，這對(duì)家樂(lè)福而言在管理上無(wú)疑也是一大困難。對(duì)于重要的供應(yīng)商家樂(lè)福政策相對(duì)傾斜。不僅要規(guī)范渠道費(fèi)的收取名目，還需要抑制家樂(lè)福的市場(chǎng)勢(shì)力以防止零售企業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)以及家樂(lè)福對(duì)市場(chǎng)的壟斷。而戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)在相互信任的基礎(chǔ)上建立起來(lái)德 ，兩者共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也共同獲利。 （設(shè)計(jì)）的主要內(nèi)容 大型超市與供應(yīng)商間 之間 渠道沖突已經(jīng)由來(lái)已久，可它的具體解決方案卻一直沒(méi)有落實(shí)全面。解決零供矛盾需要政府、 零售商和供應(yīng)商的共同努力。對(duì)于論文中存在的不足和問(wèn)題，也請(qǐng)各位老師批評(píng)指正，我會(huì)在日后的學(xué)習(xí)和工作中，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)、探索，逐步完善。 家樂(lè)福高度依賴渠道利潤(rùn)的盈利模式，讓國(guó)內(nèi)的零售業(yè)紛紛效仿，其實(shí)這只是追求短期的利益，是一種目光短淺的做法。這樣的話，可以為供應(yīng)商節(jié)省很大部分的物流費(fèi)用。那些中小型的供應(yīng)商即使不滿家樂(lè)福的“強(qiáng)權(quán)”，也不得不做出讓步，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)有限，產(chǎn)品過(guò)剩以及國(guó)外供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)厲害。為了讓自己的商品在家樂(lè)福有一席之地，供應(yīng)商只能被迫支付家樂(lè)福促銷費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)、折扣費(fèi)、堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等高額費(fèi)用。家樂(lè)福經(jīng) 常會(huì)在合同中添加嚴(yán)格的附加條款，要求供應(yīng)商遵守，否則視為違約行為。政府應(yīng)制定健全的 行業(yè)規(guī)則 , 在對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)操盤者的栽培中，并賦予他明確的職責(zé)和權(quán)限。另一方面，供應(yīng)商還應(yīng) 加強(qiáng)維權(quán)意識(shí)，不要只注重短期利益更不能被