【正文】 在傳統(tǒng)保單中，主險(xiǎn)繳費(fèi)期滿，附險(xiǎn)隨之即停。 組合產(chǎn)品側(cè)重 :理財(cái) +身價(jià) +健康 +豁免 。 產(chǎn)品概念： 愛家升級(jí)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 一張保單保全家 11 ?以家為單位，鎖定客戶群，降低展業(yè)成本； ?以創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，進(jìn)行產(chǎn)品功能完善 ?銷售模式升級(jí)，提升個(gè)人銷售技能 ，引導(dǎo)銷售 方式轉(zhuǎn)型； 愛家之約的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品導(dǎo)向： 12 家庭保險(xiǎn)的需求分析 家庭相對(duì)于個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)需求的差異 ? 更加體現(xiàn)家庭成員之間的緊密性 ? 更加強(qiáng)調(diào)家庭成員間的責(zé)任 ? 更加突出了家庭經(jīng)濟(jì)支柱的角色 ? 能夠更充分的發(fā)揮保險(xiǎn)的功能與價(jià)值 通過對(duì)家庭保障的整體綜合分析，能夠更合理、充分、經(jīng)濟(jì)的滿足全體成員的保險(xiǎn)需求。 她詮釋了人壽保險(xiǎn)就是安排人們未來美滿新生活的嶄新理念 。 組合產(chǎn)品側(cè)重 :健康保障 案例客戶資料 : 先生 30歲，妻子 28歲，家庭年收入 5萬元左右， 擔(dān) 心疾病特別是大病，會(huì)拖垮家庭，使自己難以回報(bào)父母的養(yǎng)育之恩，難以兌現(xiàn)愛的承諾。 30 長(zhǎng) /短險(xiǎn) 主 /附險(xiǎn) 險(xiǎn)種簡(jiǎn)稱 功能 是否分紅 可否豁免 主被保險(xiǎn)人 配偶 子女 長(zhǎng) 期 險(xiǎn) 主險(xiǎn) 健康人生 定期重疾還本 否 可 √ √ √ 主 +附險(xiǎn) 安享人生及附安享重疾 重疾、養(yǎng)老 是 √ √ √ 主 +附加 世紀(jì)長(zhǎng)樂 B款及附長(zhǎng)樂重疾 終身身故、重疾 是 √ √ √ 主險(xiǎn) 松鶴延年 B款 養(yǎng)老 是 √ √ √ 主險(xiǎn) 智慧寶貝 少兒教育 是 ―― ―― √ 主險(xiǎn) 金利 B款 返還型（ 3年 1返） 是 √ √ √ 主險(xiǎn) 盛世人生 年年返還 是 √ √ √ 附險(xiǎn) 附吉祥定期 定期身故保障 否 √ √ ―― 附險(xiǎn) 附大學(xué)教育金 大學(xué)教育金 是 ―― ―― √ 附險(xiǎn) 附生命關(guān)懷 全殘保障 否 否 √ √ √ 附險(xiǎn) 愛家贏家 萬能理財(cái) ―― √ √ √ 短 期 險(xiǎn) 主險(xiǎn) 如意寶意外傷害 意外保障 否 √ √ √ 附險(xiǎn) 附如意寶意外醫(yī)療 意外醫(yī)療保障 否 √ √ √ 附險(xiǎn) 附如意寶住院費(fèi)用 住院醫(yī)療保障 否 √ √ √ 附險(xiǎn) 附歲歲無憂 意外保障 否 √ √ ―― 主險(xiǎn) 世紀(jì)泰康 住院醫(yī)療津貼 否 √ √ √ 其它 附險(xiǎn) 附投保人重疾豁免 重疾豁免 否 √ ―― ―― 附險(xiǎn) 附投保人豁免 B款 身故豁免 否 √ ―― ―― 愛家之約組合產(chǎn)品解析 31 愛家之約組合產(chǎn)品解析 組合三 :愛家之約自選保障計(jì)劃 組合設(shè)計(jì)理念 ?充分尊重客戶自主選擇的權(quán)利，為客戶提供豐富的產(chǎn)品系列； ?更有針對(duì)性，目的更明確，滿足客戶的特殊需求。愛家之約可以通過完善的服務(wù)在一張保單上不斷的升級(jí)，實(shí)現(xiàn)新增被保險(xiǎn)人、險(xiǎn)種及保額，而不用新增保單。 為客戶考慮： 為業(yè)務(wù)員考慮： ?最大特色：體現(xiàn)了較為全面的愛家之約保險(xiǎn)功能的覆蓋，進(jìn)一步理解 和領(lǐng)會(huì)愛家之約的優(yōu)勢(shì)和特色， ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)體現(xiàn)專業(yè)，專業(yè)產(chǎn)品體現(xiàn)從業(yè)價(jià)值。 計(jì)劃五 :愛家之約自選保障計(jì)劃 ——解決的是有特殊需求的家庭。 收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 3 愛家之約的戰(zhàn)略意義 “愛家之約”的誕生，不僅是公司在產(chǎn)品形態(tài)上的一次創(chuàng)新，更是公司品牌意識(shí)的第一次覺醒和升華。 家庭需求分析結(jié)論 : 家庭保險(xiǎn)的需求分析 15 由此可見，無論是處于何種階段的家庭，最基本的首要需求是身價(jià)保障和健康保障；而愛家之約（幸福版）所倡導(dǎo)的保險(xiǎn)消費(fèi)價(jià)值觀就是體現(xiàn)保險(xiǎn)真諦，通過家庭成員間的主附險(xiǎn)的合理搭配，針對(duì)每一個(gè)家庭的具體情況，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、合理完善