【正文】 在傳統(tǒng)保單中，主險繳費期滿，附險隨之即停。 組合產品側重 :理財 +身價 +健康 +豁免 。 產品概念： 愛家升級的產品結構 一張保單保全家 11 ?以家為單位，鎖定客戶群，降低展業(yè)成本； ?以創(chuàng)造價值為目標，進行產品功能完善 ?銷售模式升級，提升個人銷售技能 ，引導銷售 方式轉型； 愛家之約的產品結構 產品導向： 12 家庭保險的需求分析 家庭相對于個人對保險需求的差異 ? 更加體現(xiàn)家庭成員之間的緊密性 ? 更加強調家庭成員間的責任 ? 更加突出了家庭經濟支柱的角色 ? 能夠更充分的發(fā)揮保險的功能與價值 通過對家庭保障的整體綜合分析，能夠更合理、充分、經濟的滿足全體成員的保險需求。 她詮釋了人壽保險就是安排人們未來美滿新生活的嶄新理念 。 組合產品側重 :健康保障 案例客戶資料 : 先生 30歲，妻子 28歲，家庭年收入 5萬元左右， 擔 心疾病特別是大病，會拖垮家庭，使自己難以回報父母的養(yǎng)育之恩，難以兌現(xiàn)愛的承諾。 30 長 /短險 主 /附險 險種簡稱 功能 是否分紅 可否豁免 主被保險人 配偶 子女 長 期 險 主險 健康人生 定期重疾還本 否 可 √ √ √ 主 +附險 安享人生及附安享重疾 重疾、養(yǎng)老 是 √ √ √ 主 +附加 世紀長樂 B款及附長樂重疾 終身身故、重疾 是 √ √ √ 主險 松鶴延年 B款 養(yǎng)老 是 √ √ √ 主險 智慧寶貝 少兒教育 是 ―― ―― √ 主險 金利 B款 返還型（ 3年 1返） 是 √ √ √ 主險 盛世人生 年年返還 是 √ √ √ 附險 附吉祥定期 定期身故保障 否 √ √ ―― 附險 附大學教育金 大學教育金 是 ―― ―― √ 附險 附生命關懷 全殘保障 否 否 √ √ √ 附險 愛家贏家 萬能理財 ―― √ √ √ 短 期 險 主險 如意寶意外傷害 意外保障 否 √ √ √ 附險 附如意寶意外醫(yī)療 意外醫(yī)療保障 否 √ √ √ 附險 附如意寶住院費用 住院醫(yī)療保障 否 √ √ √ 附險 附歲歲無憂 意外保障 否 √ √ ―― 主險 世紀泰康 住院醫(yī)療津貼 否 √ √ √ 其它 附險 附投保人重疾豁免 重疾豁免 否 √ ―― ―― 附險 附投保人豁免 B款 身故豁免 否 √ ―― ―― 愛家之約組合產品解析 31 愛家之約組合產品解析 組合三 :愛家之約自選保障計劃 組合設計理念 ?充分尊重客戶自主選擇的權利，為客戶提供豐富的產品系列； ?更有針對性，目的更明確，滿足客戶的特殊需求。愛家之約可以通過完善的服務在一張保單上不斷的升級，實現(xiàn)新增被保險人、險種及保額，而不用新增保單。 為客戶考慮： 為業(yè)務員考慮： ?最大特色：體現(xiàn)了較為全面的愛家之約保險功能的覆蓋，進一步理解 和領會愛家之約的優(yōu)勢和特色， ?產品設計體現(xiàn)專業(yè)，專業(yè)產品體現(xiàn)從業(yè)價值。 計劃五 :愛家之約自選保障計劃 ——解決的是有特殊需求的家庭。 收集整理，未經授權，請勿轉載 3 愛家之約的戰(zhàn)略意義 “愛家之約”的誕生，不僅是公司在產品形態(tài)上的一次創(chuàng)新，更是公司品牌意識的第一次覺醒和升華。 家庭需求分析結論 : 家庭保險的需求分析 15 由此可見，無論是處于何種階段的家庭，最基本的首要需求是身價保障和健康保障；而愛家之約（幸福版）所倡導的保險消費價值觀就是體現(xiàn)保險真諦，通過家庭成員間的主附險的合理搭配，針對每一個家庭的具體情況，經濟實惠、合理完善