【正文】 為創(chuàng)業(yè)者成功融資提供一站式咨詢服務(wù)。 盡職調(diào)查的時間 全部盡職調(diào)查工作通常在 13 個月的時間內(nèi)完成，在各項盡職調(diào)查結(jié)束后，調(diào)查機構(gòu)會用 12 周的時間整理資料、完成調(diào)查報告并將報告提交 PE。那么一份完美的商業(yè)計劃書應(yīng)該包括哪些內(nèi)容，有哪些核心問題是需要在編制過程中特別回答解釋清楚的呢？縱智聯(lián)合建議從以下 19 個角度（創(chuàng)業(yè)者自己應(yīng)搞清楚的 19 個問題）進行重點分析： 問題一：你的遠景和終極目標是什么？ ?你的遠見是什么？ ?你要解決什么問題？對象是誰？ ?你將來想要成為什么樣的公司？ 問題二：你的市場機會是什么？市場有多大？ ?你的目標市場有多大？發(fā)展有多快？（未來 35 年） ?這個市場有多成熟 ，或多不成熟？ ?你是否有資本成為這個市場前兩三位？ 問題三：介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？ ?解決了客戶的什么問題？ ?產(chǎn)品或服務(wù)屬于紅海還是藍海？ ?你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處？ 問題四：你的客戶是誰？ ?誰是現(xiàn)在的客戶？ ?誰是目標的客戶？ ?理想的客戶是什么樣的？ 11 ?誰會付費？ ?介紹一下某個具體客戶的例子 問題五：你的價值主張是什么？ ?你給客戶提供了什么價值？ ?使用／買你的產(chǎn)品，客戶的購買回報是什么？ ?你解決了什么問題？ ?你是銷售具體產(chǎn)品、服務(wù)還是一種商業(yè)模式 ? 問題六：你如何 銷售？ ?銷售程序是什么？周期有多長？ ?你的銷售和市場方針是什么？ ?你當(dāng)前的銷售渠道是什么？ 問題七：你怎么吸引客戶？ ?爭取每個客戶要花費多少錢？ ?在不同時期這個費用是否不同？為什么？ ?客戶的永久價值什么？ ?潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻舻年P(guān)鍵節(jié)點是什么？ 問題八：你的管理團隊有誰？ ?你的管理團隊有誰？ ?管理團隊成員間什么關(guān)系，同學(xué)、朋友、親戚還是其他關(guān)系？ ?他們有什么經(jīng)驗？ ?欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計劃去彌補？ 問題九：你的盈利模式是什么？ 12 ?你的收入模式需要怎樣才能盈利？ ?你的盈利受哪些因素影響 ？ ?盈利模式上限如何實現(xiàn)？ ?盈利周期是如何分布的？ 問題十：你現(xiàn)在進展到哪一步？ ?你現(xiàn)在進展到哪一步了？技術(shù)／產(chǎn)品？團隊？財務(wù)／營收？ ?現(xiàn)在進展情況如何？現(xiàn)狀和前景是否更清晰了？ ?你將來的計劃是什么？（包括短期、中長期） 問題十一：你的融資計劃是什么？ ?已經(jīng)得到了什么投資？ ?希望得到多少投資？比例如何？ ?資金使用計劃是什么？ ?資金可以支持多久？到那時公司是否可以發(fā)展到一個重要里程碑？ ?你還打算吸引多少資金？什么時候？ 問題十二：你的競爭對手是誰？ ?誰是你當(dāng)前和潛在的競爭對手？ ?誰有可 能和你競爭，誰有可能和你合作？ ?你的優(yōu)勢和弱點？ ?你有什么特別競爭優(yōu)勢之處？ 問題十三：你有哪些合作伙伴？ ?誰是你的銷售或技術(shù)合作伙伴？當(dāng)前？未來？ 13 ?這些合作伙伴有多可靠？ ?產(chǎn)業(yè)鏈上下游包括哪些合作伙伴？ 問題十四：是否符合投資者意愿？ ?和投資者的方向，經(jīng)驗是否吻合？ ?投資者對你所處的細分市場是否熟悉？ ?與投資者現(xiàn)有的投資組合有什么互補，或競爭？ 問題十五：你未來 3 年的財務(wù)狀況如何？ ?未來 3 年或 5年平均每年凈資產(chǎn)收益率？ ?未來 3— 5 年的項目盈虧平衡表？ ?項目資產(chǎn)負債表、項目損益表、項目現(xiàn)金流量表？ ?項目銷售計劃表、項目產(chǎn)品成本表？ 問題十六：你會遇到哪些風(fēng)險？ ?對公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險？ ?經(jīng)營管理風(fēng)險？ ?產(chǎn)品市場開拓風(fēng)險？ ?政策風(fēng)險？ 問題十七：你風(fēng)險防控措施有哪些？ ?風(fēng)險控制和防范手段？ ?風(fēng)險評估及預(yù)防機制有哪些？ 問題十八：投資者收回投資的方式有哪些？ ?擬向投資方出讓多少權(quán)益及計算依據(jù)？ 14 ?投資方以何種方式收回投資？ ?回收時間規(guī)定？ 問題十九：本項目成功關(guān)鍵因素及投資者的保障？ ?有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？ ?你公司 的薄弱環(huán)節(jié)是什么？ ?有哪些潛在致命因素？ 五、商業(yè)計劃書編制細節(jié)提示 首次提交以 PPT 形式為好，二次溝通可以用較為詳細的 word 或 excel； 選準具體的點，描述分析透徹，講明白（一句話完成一個清晰描述）； 準確定義并區(qū)別用戶與客戶的關(guān)系（用戶反饋及驗證需求）； 期望的融資額度，如何使用，并在科學(xué)測算依據(jù)基礎(chǔ)上提供企業(yè)未來 35 年收入、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表和其他財務(wù)指標，包括盈虧平衡分析； 基于內(nèi)外部環(huán)境因素，客觀分析目前公司管理結(jié)構(gòu)及未來增長估值； 注意對團隊優(yōu)勢描述，特別是 團隊帶頭人的分析，很多投資者對團隊領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注度很大。 游艇 項目 商業(yè)計劃書幾乎包括投資商所有感興趣的內(nèi)容，從 游艇 項目 企業(yè)成長經(jīng)歷 , 游艇 項目 產(chǎn)品服務(wù) ,市場營銷 ,管理團隊 ,股權(quán)結(jié)構(gòu) ,組織人事 ,財務(wù) ,運營到融資方案。 ● 低估競爭對手的實力，或者干脆說沒有競爭對手；對競爭沒有清醒的認識，忽視競爭威脅。 17 步驟三：盡職調(diào)查 （ 1）盡職調(diào)查的概述 盡職調(diào)查的內(nèi)容 一般情況下，財務(wù)和稅務(wù)盡職調(diào)查、法律盡職調(diào)查和運營盡職調(diào)查是必不可少的調(diào)查內(nèi)容。 步驟三：投資方案設(shè)計、達成一致后簽署法律文件 投資方案設(shè)計包括估值定價、董事會席位、否決權(quán)和其他公司治理問題、退出策略、確定合同條款清單并提交投資委員會審批等步驟。 顧問團隊 目前公司具有資深的全職研究與咨詢?nèi)藛T 80 余位 ,全部為大學(xué)本科及以上學(xué)歷 , 其中 博士學(xué)歷占 4%，碩士學(xué)歷為 40%,本科學(xué)歷為 50%,獲得雙學(xué)士學(xué)位的為 6%。 盡職調(diào)查的作用 中國內(nèi)地很多的企業(yè)家并不完全理 解 PE 進行盡職調(diào)查工作的重要性，有些企業(yè)家甚至認為被調(diào)查就是不被信任，就是有經(jīng)濟問題。 37 年后上市的可能性，這是主要的退出機制。但是一般要有以下共性的關(guān)注點： 核心問題是項目商業(yè)模式與盈利模式 ,以及實現(xiàn)項目盈利的執(zhí)行策略 ,包括：市場機會是否存在？如何抓住市場機會變成自己的項目盈利模式？有哪些實施能力和條件實現(xiàn)這個市場機會給予的盈利模式 +盈利目標？項目本身及投資者如何獲得高額回報？ 二、商業(yè)計劃書應(yīng)怎樣對 游艇 項目進行估值才科學(xué)？ 公開上市公司在一定時期內(nèi)，有一個比較穩(wěn)定的市場價 /當(dāng)年（上期）盈利 =市盈率，這就是該公司的市盈率，不同行業(yè)的上市公司市盈率差距較大，所以給某公司估值，要參考同類別上市公司；利用市盈率進行某公司 （非上市）的股權(quán)交易（私募參股、并購、重組等），估值往往要在已上市同類公司平均市盈率上打個折扣，因為上市公司有流動溢價，打折比率不等，多在 58折。 ● 計劃目標界定不明或難以衡量目標執(zhí)行的項目計劃書。 增進對行業(yè)的了解，對企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位重新評價； 與目標公司管理層近距離接觸，觀察管理層的個性、價值觀、經(jīng)營理念、經(jīng)驗與能力，通過溝通建立相互之間的了解 與信任，以及就投資額與股權(quán)比例等事宜交換意見。 稅務(wù)盡職調(diào)查 A、目標公司的集團結(jié)構(gòu)、運作結(jié)構(gòu)； B、目標公司的國家及地方稅務(wù)證、稅務(wù)賬目的明細賬、稅務(wù)機關(guān)的稅務(wù)審查報告、稅收減免或是優(yōu)惠的相關(guān)證明； C、企業(yè)營業(yè)稅、所得稅、增值稅、個人所得稅、關(guān)稅、印花稅、房產(chǎn)稅等各項稅收的申報及繳納情況； D、與關(guān)聯(lián)企業(yè)業(yè)務(wù)往來的文件 法律盡職調(diào)查重點問題 A、目標公司簽署的合同或相關(guān)文件的真實性； B、目標公司擁有的權(quán)利、資質(zhì)憑證是否完備、是否已經(jīng)過期； C、目標公司雇員的社保資金的繳付比例與實際繳付情況是否符合相關(guān)法規(guī)規(guī)定、是否簽署非競爭條款； D、目