【正文】 參加對(duì)象為積累期的意向客戶、相關(guān)協(xié)作單位、我司金卡會(huì)員及知名人士，在贈(zèng)送意向客戶門票的同時(shí)附第二天開(kāi)盤時(shí)間和認(rèn)購(gòu)方案。（培訓(xùn)內(nèi)容見(jiàn)后） l 價(jià)格、付款及促銷方式：研究市場(chǎng)的承受價(jià)格和開(kāi)盤價(jià)格的合理性，找準(zhǔn)客戶的心理底線，爭(zhēng)取震撼效應(yīng)。 ● 挖掘產(chǎn)品資源：圍繞品牌核心價(jià)值努力完善建筑特色、園林及使用功 能等。Oslash。Oslash。項(xiàng)目倡導(dǎo)一種人與建筑的對(duì)話、人與自然互動(dòng)的、人與人的交流健康的、悠閑的、精致的生活方式。我公司在實(shí)踐中總結(jié)出以下樣本選取原則： n 相近原則，相近地段會(huì)有更 多的相近因素 n 成功原則，只有成功的樓盤才具有參考意義 n 功能原則，樣本樓盤必須具有相同的功能定位 在以上原則的指導(dǎo)下，我們將調(diào)查與本案相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)，選取其中具有參考價(jià)值的個(gè)案作為本案的比較對(duì)象。 通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的調(diào)研與分析，及結(jié)合未來(lái)的市場(chǎng)需求，怎樣才能使我們的產(chǎn)品成為搶手貨、與周邊物業(yè)形成明顯市場(chǎng)區(qū)分，成為真正的市場(chǎng)空缺產(chǎn)品，又能快速去化，在一定投入的前提下獲取最大的利潤(rùn)是本項(xiàng)目操作的關(guān)鍵。 l 項(xiàng)目產(chǎn)品可以利用的最大優(yōu)勢(shì)是政府的市政規(guī)劃，項(xiàng)目必須要充分利用，如大校機(jī)場(chǎng)的拆遷帶來(lái)景觀的改善，噪音降低等。容積率小于_____，建筑高度小于 ___米 ,總建筑面積 ___萬(wàn)平方米。 四、項(xiàng)目 SWOT分析 表 41 土地 優(yōu)勢(shì)（ S） l 城東是長(zhǎng)沙人購(gòu)房的首選 l 臨近主干道，交通便捷 l 周邊市政配套逐步完善，具有不斷升值潛力 l 房型設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求 l 開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌價(jià)值 l 外環(huán)高架的建成，縮短了與市區(qū)的時(shí)間距離 劣勢(shì)（ W） l 項(xiàng)目周邊配套設(shè)施尚未完全成熟 l 汽車產(chǎn)業(yè)的集中使小區(qū)居住氛圍吵雜l 離城較遠(yuǎn)， 給人一種郊區(qū)的感覺(jué) l 周邊整體居住素質(zhì)偏低 l 競(jìng)爭(zhēng)樓盤較多 機(jī)會(huì)（ O） l 目前城東區(qū)域?yàn)閿?shù)不多認(rèn)處于供不應(yīng)求的區(qū)域l 市政規(guī)劃為提升區(qū)域價(jià)值創(chuàng)造了良好的外部條件 l 大量汽車有關(guān)行業(yè)的進(jìn)入，產(chǎn)生居住需求 l 寧蕪鐵路搬遷，交通瓶頸得到改善 威脅（ T） l 市政規(guī)劃具體實(shí)施時(shí)間的不確定性 l 大校機(jī)場(chǎng)拆遷后大量土地供應(yīng)量及規(guī)劃不確定l 來(lái)自于市場(chǎng)的整體觀望態(tài)勢(shì) 小結(jié)：本案的潛 在客群、地理位置等先天條件較好，如何在區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案較多，以及同質(zhì)化產(chǎn)品過(guò)多的不利條件下脫穎而出，是本案實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的拐點(diǎn)。 新古典主義是古典與現(xiàn)代的結(jié)合物，它的精華來(lái)自古典主義，但不是仿古，更不是復(fù)古，而是追求神似，針對(duì)本案采用的是中式古典主義和西方古典主義相結(jié)合的全新古典主義，即：更適合居住的中式古典園林環(huán)境和社區(qū)文化和西方古典建筑元素，使其 古典與時(shí)尚向結(jié)合。但由于目前距離項(xiàng)目開(kāi)盤還有一段時(shí)間，所以本階段項(xiàng)目定價(jià)是目前產(chǎn)品應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的價(jià)格，未來(lái)的發(fā)展將受到市場(chǎng)的影響，具有很強(qiáng)的不確定性。項(xiàng)目東面緊靠主干道大明路，北邊靠永樂(lè)路。 尋找令人感觸的項(xiàng)目主題定位 “新古典主義生活映象” 目前購(gòu)房群體的主力已由最初的首批暴富者轉(zhuǎn)為更具文化品味、良好教育背景的知識(shí)型。 24 小時(shí)請(qǐng)勿打擾生活空間（智能化賣點(diǎn)） amp?？梢苑謳讉€(gè)系列來(lái)闡述：如新古典主義標(biāo)志著現(xiàn)代城市居住方式新時(shí)期；新古典主義是一種回歸；長(zhǎng)沙迎來(lái)了 新古典主義住宅時(shí)代；新古典主義成地產(chǎn)新寵?? 讓市場(chǎng)在軟文等系列宣傳下，全城迅速掀起新古典主義狂潮，同時(shí)在市場(chǎng)熱銷的情況下，再引發(fā)媒體進(jìn)行新古典主義大討論，使整個(gè)城市的地產(chǎn)界一起研究金陵新古典主義時(shí)代。 銷售模式 目前在國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)，房地產(chǎn)銷售模式主要有港 式和臺(tái)式兩種。具體的產(chǎn)品和銷售功能的介紹主要由案場(chǎng)完成，通過(guò)案場(chǎng)包裝、銷售道具、銷售人員決勝在案場(chǎng)。 第七部分 營(yíng)銷管理 一、銷售管理 二、人員配置及培訓(xùn)管理 三、培訓(xùn)計(jì)劃： 銷售人員的培訓(xùn)對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是很關(guān)鍵的，一支所向披靡的精銳的銷售隊(duì)伍在成功的銷售中起決定性作用的，所謂磨刀不誤砍柴工，在銷售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始全面接待之前，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行全方位的銷售培訓(xùn)，哪怕是從事過(guò)房地產(chǎn)銷售的人員，在重新接觸新項(xiàng)目時(shí)，也要帶著空杯心理再次 接受銷售培訓(xùn)。這樣的媒介行程既保證了本項(xiàng)目能夠在客戶心目中有一個(gè)持續(xù)的品牌印象，又在銷售高峰保持強(qiáng)勢(shì)的廣告支持。 直效營(yíng)銷模式具體舉措： 事件營(yíng)銷：組織由目標(biāo)客源直接參與的如“項(xiàng)目與文化”研討、交流會(huì) 公關(guān)營(yíng)銷：如組織由目標(biāo)客源直接參與的各類聯(lián)誼會(huì)、酒會(huì) 情感營(yíng)銷：如有獎(jiǎng)活動(dòng)、秦淮往事征文活動(dòng)等 直效營(yíng)銷推廣路徑 將目標(biāo)群體放大，務(wù)必在全城范圍內(nèi)迅速引起談?wù)摰慕裹c(diǎn)，通過(guò)電視、電臺(tái)的高端媒體傳遞概念。 2．開(kāi)盤時(shí)刻，特色活動(dòng) 3．開(kāi)盤強(qiáng)銷期促銷強(qiáng)化 4．展會(huì) 5．節(jié)假日 sp活動(dòng) 設(shè)計(jì) 6．推介會(huì)，品牌塑造，產(chǎn)品提煉。 完善成熟的街坊配套設(shè)施；（配套賣點(diǎn)） amp。 備選案名： 瑯雅莊園、瑯雅花園、瑯雅意境、瑯雅苑、瑯雅國(guó)際、秦淮槳影、 60年代 二、主題定位、廣告語(yǔ)、賣點(diǎn)提煉 以古典主義建筑元素為中心，構(gòu)筑獨(dú)特樓盤文化基點(diǎn)，支撐新古典主義文化和街坊式人文社 區(qū)的綜合體。Oslash。 小區(qū)景觀規(guī)劃原則 （ 1）小區(qū)被規(guī)劃路呈手槍型，景觀主軸的必須做到南北連接，讓小區(qū)形成有機(jī)整體布局，無(wú)水不成園林， （ 2）結(jié)合小區(qū)市場(chǎng)定位，景觀設(shè)計(jì)要體現(xiàn)細(xì)致、典雅的特點(diǎn) （ 3）無(wú)水不成園林，小橋流水的動(dòng)態(tài)景觀是中式園林不可或缺的組成部分，景觀主軸以水景慣連 使小區(qū)充滿動(dòng)感和生機(jī) （ 4）朱紅長(zhǎng)廊的設(shè)計(jì)不僅使得景觀層次分明，更增加了業(yè)主間交流的空間。 從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代的過(guò)程中，所有的城市都努力往“現(xiàn)代化”的方向走去，但城市發(fā)展的目標(biāo)其實(shí)不應(yīng)該是在“現(xiàn)代”那一端，而是在傳統(tǒng)