【正文】 深圳新策發(fā)展有限公司 第 52 頁(yè) 共 61 頁(yè) 化 )、個(gè)性獨(dú)特 (記憶性 )。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 50 頁(yè) 共 61 頁(yè) 優(yōu)勢(shì)單位作為造勢(shì)。 此階段促銷優(yōu)惠應(yīng)配合付款方式交錯(cuò)出 擊，此時(shí)的促銷優(yōu)惠是較為實(shí)質(zhì)性的讓利行為，目的在于抵抗其他樓盤的競(jìng)爭(zhēng)，促 【城市家園 【城市家園 【城市家園 【城市家園 （二）兒童游樂場(chǎng)、老齡活動(dòng)場(chǎng)所 小區(qū)內(nèi)設(shè)置兒童游樂場(chǎng)、老齡活動(dòng)場(chǎng)所，可設(shè)置在中心廣場(chǎng)、其它綠地中及小區(qū)會(huì)所中。 我們建議整個(gè)小區(qū)接入網(wǎng)的選擇采用光纖接入技術(shù)，小區(qū)內(nèi)局部光纖到戶，公共部分或整個(gè)住區(qū)可實(shí)現(xiàn)真正意義上的“數(shù)字化社區(qū)”。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。 結(jié)合小區(qū)羽毛球場(chǎng)、乒乓球臺(tái)等設(shè)施，建立小區(qū)集娛樂、休閑、購(gòu)物的高品味、高格調(diào)泛會(huì)所。 商務(wù)交流概念（ COMMERCIAL） 【 城市家園 五、目標(biāo)客戶定位 針對(duì) 【 城市家園 文化是人類居住的內(nèi)驅(qū)力和凝聚力，文化含量的高低也 越來(lái)越成為人們選擇其居住地的重要標(biāo)準(zhǔn)。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 19 頁(yè) 共 61 頁(yè) 第三部分 項(xiàng)目定位 一、 戰(zhàn)略 思想 增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目所在的東山區(qū)的認(rèn)同感 結(jié)合揭陽(yáng)發(fā)展規(guī)劃，形成項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)攻擊點(diǎn) 避免產(chǎn)品同質(zhì)化，樹立產(chǎn)品差異化 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶 占機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)，避免威脅 占領(lǐng)市場(chǎng) 【城市家園 九五尊位、風(fēng)水宜居 本項(xiàng)目 北面背靠揭陽(yáng)著名的黃岐山，沿站前大道一直往南就是揭陽(yáng)的榕江，呈“背山面水”之勢(shì)，是居家風(fēng)水之吉相。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 13 頁(yè) 共 61 頁(yè) 榕城區(qū)典型性樓盤價(jià)格及戶型比例： 樓盤名稱 主力戶型 /面積 價(jià) 格 所占比例 金鳳帝苑 120－ 167 ㎡ .3 房 2 廳 1350～ 1570 元 /㎡ % 金鳳百合花園 － ㎡ 3 房 2 廳 1470～ 1590 元 /㎡ 60% 金鳳雅逸花園 － ㎡ .3 房 .2 廳 1380～ 1550 元 66% ? 戶型結(jié)構(gòu)中以 115― 165 ㎡中大戶型為主，大戶型與小戶型所占的比例均較?。? ? 規(guī)劃受地塊限制較多，一般項(xiàng)目不大，多為舊城改造項(xiàng)目； ? 帶電梯的戶型滯銷； ? 價(jià)格多維持在 1350～ 1590 元 /㎡左右，屬揭陽(yáng)市房地產(chǎn)價(jià)格的中上等水平。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。 揭陽(yáng)市在售在建樓盤一覽表： 樓盤名稱 發(fā)展商 位置 建筑面積 主力戶型 價(jià)格 （元 /㎡） 棟 /層數(shù) 付款方式 錦繡家園 樂萬(wàn)邦開發(fā)有限公司 東山區(qū) 2 號(hào)路 60000 ㎡ 3 房 2 廳 4 房 2 廳 1550 6 棟多層 .7 棟小高層 一次性 99 折 御景花園（籌建中） 廣東創(chuàng)鴻集團(tuán) 東山區(qū) 2 號(hào)路東 30000 ㎡左右（占地） 不詳 不詳 16 棟多層 不詳 金葉花園二期 金葉房地產(chǎn)開發(fā)公司 東山區(qū) 2 號(hào)路中段 56000 ㎡ 3 房 2 廳 1380 16 棟多層 一次性 聯(lián)泰花園 聯(lián)泰房產(chǎn)開發(fā)公司 東山區(qū) 2 號(hào)路東段 建面不詳， 擬建 1500 套 3 房 2 廳 4 房 2廳 1350/1550 19 棟多層（已建） 一次性 99 折 金龍花園 俊龍房地產(chǎn)開發(fā)公司 榕城區(qū)東三路西側(cè) 38000 ㎡（占地） 3 房 2 廳 1300/1500 23 棟多層 一次性 雅豪祥苑 廣東華榕投資公司 東山區(qū)八號(hào)街北段 ㎡ 3 房 2 廳 1250（均價(jià)） 9 棟多層 沒折扣 百合花園 廣東創(chuàng)鴻集團(tuán) 榕城區(qū)天福東路 21600 ㎡ 3 房 2 廳 14200/1590 5 棟多層 一次性 87 折 榕苑 揭陽(yáng)國(guó)泰實(shí)業(yè)公司 東山區(qū)沿江路 8500 ㎡ 2 房 2 廳 3 房 2 廳 1280/2030 1 棟小高層 一次性 【城市家園比如說(shuō)基本上都是多層建筑，偶爾有些帶電梯的小高層建筑，卻有價(jià)無(wú)市，賣不出去。 在此，謹(jǐn)?！境鞘屑覉@〃駿景花園】成功！新策與樂萬(wàn)邦通力協(xié)作，【城市家園〃駿景花園】一定能取得嬌人的銷售業(yè)績(jī)！ 專此奉達(dá)！順頌商祺！ 揭陽(yáng)市新策發(fā)展有限公司 2020 年 4 月 20 日 【城市家園經(jīng)專案小組對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析、對(duì)項(xiàng) 目的框架式論證，現(xiàn)特向貴司提交《城市家園〃駿景花園銷售執(zhí)行報(bào)告》，供貴司決策時(shí)參考，相關(guān)內(nèi)容有待雙方進(jìn)一步完善，并經(jīng)研討確認(rèn)后作為銷售工作的指引。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。 置業(yè)目的 ：自住為主 （二）、區(qū)域主典型性物業(yè)分析 東山區(qū) 地理位置 ：地處揭陽(yáng)市區(qū)東北部，揭陽(yáng)市政治、金融、商務(wù)、娛樂中心。 開發(fā)狀況 ：舊市區(qū)內(nèi)新開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目較少，主要以東湖路、天福東路區(qū)域幾個(gè)樓盤為主，如創(chuàng)鴻集團(tuán)的金鳳帝苑、金鳳百合花園以及本項(xiàng)目。 立體交通便利通達(dá) 站前大道、一號(hào)街是揭陽(yáng)的重要交通干道，項(xiàng)目北面不遠(yuǎn)就是揭陽(yáng)火車站，立體交通體系完備。 （四）項(xiàng)目的威脅 (Threats) 同區(qū)域、同質(zhì)產(chǎn)品營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng) 南面創(chuàng)鴻集團(tuán)準(zhǔn)備開發(fā)的七萬(wàn)多建面的大盤――御景花園面市帶來(lái)的銷售沖擊。聯(lián)合的目的是將項(xiàng)目所在片區(qū)打造成為揭陽(yáng)的高尚住宅區(qū)域，將片區(qū)形象徹底改變，并贏得市場(chǎng)認(rèn)同。 【城市家園未來(lái) 35 年內(nèi)，為城市新中心行政商務(wù)區(qū)配套的周邊中心生活（ CLD）將會(huì)得到快速的豐富和完善，而且會(huì)成為城市住宅消費(fèi)的熱點(diǎn)。如何把健康確確實(shí)實(shí)帶給每位業(yè)主，真正實(shí)現(xiàn)“以人為本”，可以從兩個(gè)途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)，其一可通過(guò)與醫(yī)院聯(lián)合建立業(yè)主個(gè)人健康檔案，定期進(jìn)行健康檢查以及醫(yī)療優(yōu)惠政策等諸方面的措施來(lái)達(dá)到。經(jīng)營(yíng)的范圍主要有：凈菜、蔬菜、生果、熟食、零食、生活用品、日化用品、煙酒茶等。 ”因此，我們?cè)O(shè)定本項(xiàng)目智能化的功能目標(biāo)為： 實(shí)現(xiàn)便捷的現(xiàn)代通訊條件； 提供安全舒適的居住環(huán)境； 便于高效科學(xué)的物業(yè)管理。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 37 頁(yè) 共 61 頁(yè) （ 3）家政服務(wù) ? 全日制托兒、養(yǎng)老服務(wù)； ? 客戶服務(wù)中心安排女傭及鐘點(diǎn)家務(wù)助理聘用服務(wù)； ? 家居電器 檢查維修保養(yǎng)； ? 中西餐飲代訂代送； ? 家庭宴會(huì)服務(wù)； ? 家私搬運(yùn)及存儲(chǔ)； ?? （ 4）代租管服務(wù) 接受業(yè)主委托授權(quán)，處理一切物業(yè)租務(wù)事宜，具體包括如下服務(wù)內(nèi)容： ? 物色及選擇租客； ? 建議及代收租金及發(fā)放月結(jié)單； ? 代辦理物業(yè)雜費(fèi)及申報(bào)物業(yè)稅； 【城市家園駿景花園】尊貴、內(nèi)斂、淡定、從容的內(nèi)涵精神。為業(yè)主工作、生活提供便利，通過(guò)專為業(yè)主服務(wù)的“住戶專車”提高客戶的檔次和身份，也體現(xiàn)了樂萬(wàn)邦給業(yè)主的一份人文關(guān)懷。 ? 空地種滿綠色植物，使其有綠蔭滿園感。 ? 付款方式視市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)弱，可作微調(diào)。項(xiàng)目的銷售量不大，占全部可銷售住宅的 25%。 五、銷售渠道 （一）現(xiàn)場(chǎng)銷售 — 售樓中心 售樓中心是客戶直接了解本項(xiàng)目的展場(chǎng)，將是客戶情感與理智較量的場(chǎng)所。 銷售分銷體系包括現(xiàn)場(chǎng)銷售、外場(chǎng)促銷和 外場(chǎng)經(jīng)紀(jì)三部分。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化 根據(jù)項(xiàng)目景觀和揭陽(yáng)的氣候及置業(yè)趨勢(shì)，北面的住宅難以打開市場(chǎng)，消費(fèi)者較難以接受，所以在價(jià)格控制方面需作足功夫。 價(jià)格策略 ? 價(jià)格促銷優(yōu)惠主要放在銷售第三階段，起銷售調(diào)劑作用 ? 價(jià)格上升至一定價(jià)位，高于周圍樓盤價(jià)格，愈往后，價(jià)格愈會(huì)成為銷售障礙，業(yè)績(jī)拓展可能會(huì)碰到瓶頸。本階段廣告以說(shuō)服客戶購(gòu)買，提高市場(chǎng)占有率為目的。 【城市家園駿景花園】的業(yè)主全方位享有這些便利 ，有著其他區(qū)域不可替代優(yōu)勢(shì)。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 34 頁(yè) 共 61 頁(yè) 統(tǒng)一設(shè)置公用電視接受系統(tǒng)，衛(wèi)星閉路電視系統(tǒng)； 每戶設(shè)獨(dú)立的水電、煤氣表； 在指定房?jī)?nèi)預(yù)留小區(qū)寬帶信息網(wǎng)接口； 小區(qū)公共部位防盜監(jiān)視報(bào)警系統(tǒng)，車庫(kù)設(shè)出入口 IC 卡識(shí)別系統(tǒng)； 三表抄送系統(tǒng) 周界防范紅外探射監(jiān)控系統(tǒng) 閉路監(jiān)控系統(tǒng) 電子巡更系統(tǒng) 背景音 樂系統(tǒng) 六、會(huì)所建議 我們認(rèn)為城市家園和駿景花園應(yīng)設(shè)立中心會(huì)所和泛會(huì)所，兩個(gè)項(xiàng)目不應(yīng)重復(fù)建設(shè)，而是互補(bǔ)，展現(xiàn)發(fā)展商“以人為本“開發(fā)原則。 在管理方式上采用小區(qū)封閉式管理，保證小區(qū)業(yè)主的絕對(duì)私家領(lǐng)地和私密性，提高物業(yè)檔次； 【城市家園 “住戶專車”每天往返東山－榕城 4 趟，線路為業(yè)主上班、上學(xué)、購(gòu)物、娛樂的經(jīng)常路線（可由業(yè)主委員會(huì)投票決定），每人每趟收費(fèi) 1元。駿景花園 】 隨著東山區(qū)新行政商務(wù)區(qū)的發(fā)展，將成為高尚中心生活區(qū)。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。駿景花園 】 只是水泥加鋼筋的混合物，而一 【城市家園而項(xiàng)目能夠成功占有市場(chǎng)，必須要通過(guò)項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)和獨(dú)有風(fēng)格來(lái)體現(xiàn)項(xiàng)目的個(gè)性化，成而與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相區(qū)分，達(dá)到在市場(chǎng)中脫穎而出的目的。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 17 頁(yè) 共 61 頁(yè) 建筑質(zhì)量上乘、智能化設(shè)施完備 本項(xiàng)目所采用的建筑材料均是同類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為優(yōu)質(zhì)生活提供了質(zhì)量保證。 深圳新策發(fā)展有限公司 第 14 頁(yè) 共 61 頁(yè) 第二部分 項(xiàng)目分析 一、項(xiàng)目概況 （一）地塊基本情況 城市家園和駿景花園的地塊位于揭陽(yáng)市東山區(qū)站前大道兩側(cè)。 環(huán)境優(yōu)勢(shì) ：傍黃岐山風(fēng)景區(qū)，空氣清新、自然環(huán)境有時(shí)明顯。如創(chuàng)鴻集團(tuán)開發(fā)的金鳳系列（金鳳豪苑、御景花園等）；貴司開發(fā)的樂萬(wàn)邦錦繡家園、城市花園、駿景花園等；金葉房地產(chǎn)開發(fā)公司與揭陽(yáng)市煙草公司合作開發(fā)的金葉花園；廣東華榕投資有限公司開發(fā)的雅豪祥苑；聯(lián)泰房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的聯(lián)泰 花園（二期）。 （三）、營(yíng)銷策略及宣傳推廣方面 這是揭陽(yáng)房地產(chǎn)開發(fā)目前最缺乏的一個(gè)環(huán)節(jié)！ 目前，揭陽(yáng)的房地產(chǎn)銷售還停留在原始的被動(dòng)營(yíng)銷上，許多樓盤的銷售還處在“守株待兔”式的賣樓方式，有客戶上門詢問，則只是給出一個(gè)簡(jiǎn)單的樓價(jià)，涉及到自 己的產(chǎn)品其它方面的，則無(wú)從說(shuō)起或一問三不知，更勿談什么產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特征，以及怎么樣去向客戶引導(dǎo)推介和服務(wù)。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 本報(bào)告僅作為樂萬(wàn)邦公司對(duì)新策的考評(píng)依據(jù)，未經(jīng)新策書面許可，不得用作其他用途 。駿景花園】營(yíng)銷策劃總綱 客戶名稱： 揭陽(yáng)市樂萬(wàn)邦開發(fā)公司 策劃單位： 深圳市新策發(fā)展有限公司 [項(xiàng)目小組 ] 督 導(dǎo)：新策發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)： 陳維勤 項(xiàng)目負(fù)責(zé)：新策發(fā)展有限公司策劃經(jīng)理： 陳衛(wèi)國(guó) 銷售負(fù)責(zé)：新策發(fā)展有限公司銷售經(jīng)理： 何文捷 市場(chǎng)策劃： 陳衛(wèi)國(guó) 何文捷 高 妍 商業(yè)級(jí)別： AAA 級(jí) 保密時(shí)限： 1 年 【城市家園 縱觀揭陽(yáng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，有以下一些主要特征： （一）、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重 這 是揭陽(yáng)開發(fā)的項(xiàng)目中普遍存在的問題，如果是住宅項(xiàng)目，則沿街部分必建商鋪，多采取圍合或半圍合式包圍小區(qū)。 購(gòu)買基本為自用 揭陽(yáng)客戶購(gòu)房都是自己居住，基本沒有作