【正文】 。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。 在商業(yè)計(jì)劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容： (1)市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇； (2)營銷隊(duì)伍和管理； (3)促銷計(jì)劃和廣告策略； (4)價(jià)格決策。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會特別注重對管理隊(duì)伍的評估。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需二頁紙就足夠了。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡明而生動的概括。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界 上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。怎樣寫好商業(yè)計(jì)劃書 (1) 美國一位著名風(fēng)險(xiǎn)投資家曾說過，“風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不象和女孩子初戀。商業(yè)計(jì)劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊 !” 2．敢于競爭 在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引 住。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫 20 頁紙以上。 企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。 對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。 企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計(jì)劃書的假設(shè)相一致。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。為了保持投 資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個已有市場的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進(jìn)方式。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。而高素質(zhì)的管理人 員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事 商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟(jì)于事的。競爭對手都是誰 ?他們的產(chǎn)品是如何工作的 ?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn) ?競爭對手所采用的營銷策略是什么 ?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品 質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。它會風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來” 2．產(chǎn)品 (服務(wù) )介紹 在進(jìn)行投資項(xiàng)目評估時，投資人最關(guān)心 的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品 (服務(wù) )能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。一個企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企