【正文】 ?助理產(chǎn)品經(jīng)理： 12年相關崗位從業(yè)經(jīng)驗，具備一定的推廣活動的組織 和實施能力，協(xié)助中級產(chǎn)品經(jīng)理進行學術推廣。沒有臨門一腳，永遠 …… 支持活動 營銷人力資源 營銷毛利 營銷財務資源 營銷信息系統(tǒng) 主體活動 研發(fā) 生產(chǎn) 分銷 營銷 疾病領域確定 病人使用 獲取許可證 臨床試驗 臨床前試驗 藥物選擇 推廣 分銷 工廠生產(chǎn) 醫(yī)生處方 市場營銷 marketing 5 什么是市場營銷？通過前期的計劃與組織，賣出產(chǎn)品，滿足需求，創(chuàng)造利潤的過程 營 賣出產(chǎn)品 計劃 組織 經(jīng) 營 + 滿足需求 創(chuàng)造利潤 銷 6 營銷管理的核心內(nèi)容：包含 5個部分，是一個周而復始的循環(huán) 市場環(huán)境分析 研究和選擇市場機會 確定營銷戰(zhàn)略 執(zhí)行和控制 制定營銷戰(zhàn)術 營 銷 利潤 投資回報率（如 ROI） 7 市場部的職能與 產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位 8 市場部職能定位 9 市場部的業(yè)務職能 制定切實可行的市場營銷策略 選擇最具競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品上市 深入了解產(chǎn)品特性，作出正確的產(chǎn)品定位 挖掘真正需求，提供策略性滿足需求的服務 掌握市場競爭環(huán)境，制定有利競爭策略 作出銷售預計和費用預算，制定公司盈利計劃 10 市場部的業(yè)務職能 組織各種市場推廣活動 營造有利學術環(huán)境（包括專業(yè)廣告、參與學術活動、組織各種大型推廣活動） 按照整體營銷策略和產(chǎn)品定位，制作各種促銷資料（包括禮品） 組織安排促銷性臨床試驗 11 市場部的業(yè)務職能 協(xié)調(diào)外部關系 與衛(wèi)生行政部門保持聯(lián)系，隨時掌握政策法令的變化 與學術帶頭人保持密切聯(lián)系，爭取專家的學術支持 與各種學術團體保持聯(lián)系，掌握學術發(fā)展動態(tài) 公費醫(yī)療與醫(yī)療保險藥品目錄工作 12 市場部的業(yè)務職能 協(xié)調(diào)內(nèi)部關系 與銷售部門密切配合，確保營銷策略落在實處，并提供各種支持 與醫(yī)學注冊緊密配合，爭取按產(chǎn)品策略選擇的產(chǎn)品得以及時注冊，并將產(chǎn)品的醫(yī)學背景轉化為市場競爭優(yōu)勢 與財務部協(xié)調(diào)，計劃并掌握投入產(chǎn)出變化情況 與生產(chǎn)、質(zhì)檢部門協(xié)調(diào)，計劃生產(chǎn)成本及確認產(chǎn)品質(zhì)量 協(xié)助總經(jīng)理制定公司長遠發(fā)展規(guī)劃 13 市場部職能小結：是一企業(yè)營銷活動的主導部門。 ?助理產(chǎn)品經(jīng)理： 13年相關崗位從業(yè)經(jīng)驗，熟悉專家網(wǎng)絡，熟悉各類推 廣活動的設計、組織和實施，是專業(yè)學術推廣的主力軍。 28 市場調(diào)研的使用階段 30 產(chǎn)品上市前的調(diào)查 市場調(diào)查力度 ?評估患者人數(shù) ?市場規(guī)模 ?市場機會 ?市場參與者 ?未滿足需求 ?定價評論（ PL） ?評差異分析 ?目標的治療制度與競爭者潛力 ?產(chǎn)品屬性評估 ?產(chǎn)品對比 ?競爭者對比 ?概念測試 ?定位研究 ?定價研究 ?名稱測試 ?包裝測試 ?廣告測試 ?（促銷計劃） ?促銷開發(fā) ?銷售隊伍 監(jiān)測 法律環(huán)境 競爭者活動 目標市場趨勢 第一階段 上市前 第三四階段 第二階段 31 產(chǎn)品上市后的調(diào)查 市場調(diào)查力度 上市后跟蹤 ?品牌意識 ?品牌知識與知覺 ?品牌使用與意愿 分析與控制 ?患者類型 ?市場滲透 ?競爭者反應 ?溝通策略 測試 ?新優(yōu)勢 ?新包裝尺寸 ?新劑型 ?新適應癥 ?使用與態(tài)度研究 ?差異分析 ?概念測試 ?促銷混合 ?對于消費者的使用 與態(tài)度研究 產(chǎn)品上市后 再次定位 RXOTC轉移 產(chǎn)品線延伸 32 市場調(diào)研的大類劃分 33 調(diào)研的類別劃分 ?一手調(diào)研 ?二手調(diào)研 34 二手資料的收集與分析 二手資料主要解決： ?市場的大小 ?市場的增長趨勢 ?競爭產(chǎn)品情況 ?區(qū)域市場情況 ?市場細分 ?策略制定 35 常用二手資料種類 ?政府公告：衛(wèi)生年鑒，統(tǒng)計年報等 ?期刊雜志：醫(yī)藥經(jīng)濟信息等 ?醫(yī)學文獻 ?報紙：醫(yī)藥經(jīng)濟報等 ?網(wǎng)站： mei， SFDA，物價網(wǎng)，上市公司年報等 ?有償數(shù)據(jù)： 醫(yī)院數(shù)據(jù)：中國醫(yī)院藥品商情， IMS醫(yī)院處方分析 零售數(shù)據(jù)：藥品零售市場研究報告 衛(wèi)生部醫(yī)院統(tǒng)計年報 36 一手市場調(diào)研的